Succesul în vânzări - strategia spin

1.Titlul cartii : Succesul în vânzari- Strategia SPIN

Titlul original : S.P.I.N. Selling

Autor : Neil Rackham

Traducere : Cristina Grivei, Doru-Sorin Voin

Editura : Teora

Data editarii : 2001

2.Tema centrala

Definirea temei centrale :

Cartea Succesul în vânzari-Strategia SPIN se refera la modul în care este posibil ca vânzarile sa se bucure de mai mult succes si evidentiaza doua aspecte esentiale :

-se refera la vânzarile de valoare mare, abordându-se într-un mod cu totul nou vânzarile de valoare ridicata si aptitudinile de care agentii economici au nevoie pentru a reusi.

-se bazeaza pe cercetare, aceasta fiind prima publicare a rezultatelor obtinute în urma celui mai mare proiect de cercetare care s-a efectuat vreodata în domeniul tehnicilor de vânzare. Echipa autorului de la Huthwaite a analizat peste 35 000 de vizite de vânzare, de-a lungul unei perioade de 12 ani, în scopul de a oferi o imagine asupra celor mai importanti factori care determina succesul vânzarilor.

Neil Rackham descrie modul în care se fac vânzarile de valoare mare - acea afacere importanta care are recompense atractive pentru profesionistii de mare clasa. Pe parcursul studiilor pe care le-a efectuat, a lucrat cu cei mai buni vânzatori din peste 20 de firme specializate în vânzari. Urmarindu-i în actiune în timpul vânzarilor importante, a putut afla în ce consta succesul lor. Acesta este subiectul acestei lucrari.

Dificultati legate de evolutia conceptelor tratate în aceasta lucrare :

Atunci când Neil Rackham a descoperit pentru prima data metodele descrise în aceasta carte, nu a fost sigur ca ele vor ajuta oamenii sa vânda mai eficient. Pe de o parte, multe descoperiri erau controversate si contraziceau în mod direct majoritatea cursurilor de instruire existente în domeniul vânzarilor. Pe de alta parte, atât el cât si cei cu care lucra, nu erau siguri daca metodele utilizate de catre profesionistii care se bucurau de succes nu ar fi fost prea dificile pentru majoritatea celor interesati.

Au pastrat timp de 7 ani tacerea asupra celor descoperite, testând valoarea practica a ideilor lor, înainte de a le publica. In acest timp, au instruit câteva mii de vânzatori folosind metodele care sunt descrise în aceasta carte, cautând permanent sa gaseasca cea mai buna cale de a transforma cunostintele lor teoretice asupra succesului în vânzari în metode simple si practice care pot ajuta pe oricine sa devina mai eficient în domeniul vânzarilor de valoare ridicata.

Au fost masurate cresterile de productivitate ale primelor 1000 de persoane pe care le-au instruit, comparându-le cu grupuri de control din cadrul acelorasi companii. Persoanele instruite de ei au obtinut o crestere medie a volumului de vânzari cu 17% mai mare decât a grupurilor de control.

De aceea, autorul este sigur ca aceasta carte ofera metode bine testate privind îmbunatatirea rezultatelor vânzarii.

Diferite teme abordate în lucrare :

Aceasta lucrare este structurata în opt capitole si doua anexe :

Capitolul 1 Comportamentul în vanzari si succesul acestora 

In acest capitol sunt descrise de asemenea succesul în vânzarile de valoare mare, cele patru etape ale unei întâlniri, întrebarile si succesul. Astfel, Neil Rackham împreuna cu echipa sa au elaborat o metoda numita analiza comportamentului, care le-a permis sa urmareasca la lucru persoanele care se ocupau de vânzari si sa înteleaga ce anume din comportamentul lor , în timpul vânzarilor, are rol în obtinerea succesului.

Concluzia la care s-a ajuns a fost aceea ca metodele traditionale de vânzare pe care le utilizau persoanele respective nu mai functionau pe masura ce vânzarile cresteau în valoare. Din acest motiv, cei mai pregatiti oameni care faceau vânzari de valori ridicate, nu se mai bazau pe tehnici cum ar fi abordarea obiectiilor si modul de încheiere a vânzarii.

Capitolul 2  Obtinerea angajamentului : încheierea operatiunii de vânzare

Potrivit acestui capitol, încheierea este un mod de comportare utilizat de catre vânzator care induce sau invita la un angajament, astfel încât urmatoarea decizie a cumparatorului sa fie aceea de a accepta sau de a refuza angajamentul.

In urma cercetarilor efectuate de catre autor, s-a dovedit ca pe masura ce valoarea vânzarilor creste, tehnicile de încheiere devin mai ineficiente. Tehnicile de încheiere reduc durata unei tranzactii, obligându-l pe client sa ia o decizie; pot mari sansele de realizare a unei vânzari de produse cu valoare mica, dar în cazul produselor sau serviciilor scumpe, acestea reduc sansele realizarii unei vânzari.