Instruirea Forței de Vânzare

1.1. Procesul de instruire

O importanţă fundamentală pentru instruire o au şi consideraţiile legate de procesul prin care se realizează învăţarea. Principiile care stau la baza acestui proces sunt :

- Instruirea trebuie să aibă un scop clar, astfel încât să fie limpede ce poate face ea pentru individ, cum se aplică cele învăţate la activitatea lui specifică şi ce beneficii sunt de aşteptat de pe urma acestui proces;

- Conţinutul programului trebuie să fie prezentat clar, astfel încât individul să poată învăţa mai uşor şi să aprecieza valoare lucrurilor predate;

- În planul lecţiilor trebuie să se prevadă şi repetarea anumitor elemente, astfel încât cursantul să aibă răgazul să asimileze cele predate şi să-şi exerseze aptitudinile proaspăt dobândite;

- Procesul trebuie analizat şi completat în mod sistemetic, astfel încât să fie clar că este eficient;

- Prezentarea materialului trebuie să urmeze o ordine. Aceasta este diferenţa fundamentală dintre învăţarea prin instruire şi învăţarea din experienţă. Experienţa se acumulează la întâmplare şi nu poate fi controlată, iar în cazul instruirii, accentul se pune pe a învăţa din experienţa altora, nu din propriile greşeli.,

- Instruirea trebuie să urmeze un ritm acceptabil, adaptat şi dupi ce învaţă mai repede, şi după cei mai lenţi, astfel încât toată lumea să poată asimila ceea ce se predă;

- Procesul de instruire presupune participarea activă din partea fiecărui individ.

Motivul pentru care se organizează instruirea este îmbunătăţirea performanţelor, prin creşterea volumului de vânzări, reducerea costurilor şi adoptarea unor practici de lucru mai bune. Nu orice program de instruire poate duce în mod direct la realizarea acestor obiective ideale, dar fiecare poate să contribuie la atingerea lor, prin una sau mai multe din căile următoare:

- Învăţându-i pe agenţi cum să lucreze mai bine, se îmbunătăţeşte relaţia lor cu clienţii;

- Agenţii sunt motivaţi să-şi dezvolte aptitudinile, iar moralul lor va fi mai ridicat;

- Se va reduce fluctuaţia de personal, lucru care, la rândul lui, va reduce costurile de recrutare şi costurile de oportunitate cauzate de vânzările ratate;

- Agenţii de vânzări devin mult mai flexibili şi mai inovatori în confruntarea lor cu condiţiile schimbătoare ale pieţei;

- Se reduc costurile cauzate de ineficienţă, de proasta acoperire a teritoriilor sau de necunoaşterea politicii sau a procedurilor de operare ale companiei;

- Se va obţine o creştere a volumului vânzărilor, se vor reduce costurile legate de supravegherea personalului, nu va mai fi nevoie de atât de mult control managerial.

Instruirea trebuie să umple golurile care există între ceea ce ar trebuii să ştie agenţii de vânzări şi ceea ce ştiu ei în momentul respectiv. Fiecare individ vine cu cerinţele sale specifice, determinate de diferenţa reprezentată în ecuaţia următoare, care reprezintă necesarul de instruire :

Minus Egal