Arta compromisului în negocieri

1. Caracteristici generale

Concesiile se prezintă, de regulă, sub formă unor oferte ferme în schimbul cărora se aşteaptă recompense. Concesia reprezintă o renunţare unilaterală la o anumită poziţie şi se construieşte pe principiul apelului la reciprocitate – partenerul este determinat să facă la rândul său o anumită concesie (de ex.: Dacă acceptaţi propunerile noastre, ne angajăm ca în cursul zilei de azi să încetăm protestul şi să ne întoarcem la locurile noastre de muncă”).

În sprijinul comunicării şi al negocierii cooperante este indicat să nu se profite de o greşeală a părţii adverse. Celui care greşeşte i se va da timp să îşi ordoneze ideile, pentru a nu îşi pierde credibilitatea în faţa coechipierilor. Astfel, modalitatea în care se speculează greşeală va consta în atitudinea de înţelegere pe care o va resimţi cel în cauză, atitudine care va fi considerată de partea adversă drept un semn al competenţei de comunicare pe care o are partenerul.

Tonul calm şi constant al discuţiei, mimica binevoitoare şi gestica deschisă trebuie să menţină comunicarea pe un canal raţional, evitând exploziile afective inerente situaţiei conflictuale. Menţinerea controlului negocierii este o sarcină dificilă cu atât mai mult cu cât mizele şi obiectivele acestui demers pot influenţa viaţa unui mare număr de oameni.

Senzaţia lipsei de control şi a eşecului va fi cu siguranţă prezentă pe un segment al negocierii şi această senzaţie va fi facilitată de argumente ale părţii adverse care vor fi considerate drept atac la persoană. Păstrarea controlului personal şi al negocierii se construieşte pe capacitatea negociatorului de a înţelege argumentele părţii adverse în contextul impersonal al dialogului dintre două organzaţii. Astfel, revendicările vor putea fi reafirmate, în aceeaşi manieră fermă şi concisă, fără să fie influenţate de afirmaţii „explozive”, care sunt semnele unor negociatori începători.

În acest sens, va fi evitată critica adversarului şi nu se va intra în jocul declaraţiilor explozive. În cazul în care discuţia a intrat pe direcţia neproductivă a (pseudo)argumentaţiei afective, se poate solicita o pauză motivată prin necesitatea unor consultări.

2. Legatura dintre strategie si stilul personal de negociere

Exista o strînsă legătura între tipul de strategie preferat de negociator şi stilul său personal de negociere.

Mai întîi, într-un sistem de două axe, vom poziţiona trei tendinţe comportamentale extreme, pe care oamenii de adoptă mai mult sau mai puţin spontan în situaţii conflictuale. Ele ţin de structura personalităţii, de temperament şi de caracter:

• tendinţa de a fi competitiv (până la Buldozer), reprezentată pe verticală;

• tendinţa de a fi concesiv (până la Papă-lapte), reprezentată pe orizontală;

• tendinţa de evitare sau abandon prematur, la originea sistemului de două axe.

Reprezentarea grafică rezultată prin suprapunerea celor trei tendinţe este cea din figură.

Constatăm imediat că, în linii mari, strategiile şi stilurile de negociere corespondente lor se încadrează în următoarele cinci tipologii fundamentale:

• Strategia de DOMINARE şi stilul COMPETITIV,

• Strategia de COOPERARE şi stilul COOPERANT,

• Strategia de COMPROMIS şi stilul COMPROMIS,

• Strategia de EVITARE şi stilul EVITANT,

• Strategia de CEDARE şi stilul CONCESIV.

Compromisul

Este cea mai frecventată strategie de negociere. În grafic, pe bisectoarea unghiului format de cele două axe, în zona mijlocie, sunt poziţionate negocierile în care părţile nu evită confruntarea, dar caută un acord obţinut la un nivel de angajament mai scăzut decît în cazul cooperării. Negociatorii ajung la o înţelegere rezonabilă pentru amândoi. Soluţie nu-i cea mai bună ("mini-win-mini-lose"), dar este satisfăcătoare pentru ambele părţi.

Aceasta este strategia de COMPROMIS, care admite de comun acord faptul că o soluţie de tip win-win ar solicita prea mult timp şi efort din partea negociatorilor.

De altfel, majoritatea negociatorilor consideră că orice negociere implică o măsură mai mare sau mai redusă de compromis. Acordul obţinut după principiul consensului este cel mai adesea un compromis mai mult sau mai puţin realist şi rezonabil,.

Compromisul poate fi cel mai potrivit mod de a negocia atunci cînd:

• miza este mare şi relaţia este importantă, dar nici una dintre părţi nu-şi permite să pericliteze relaţia, prin tentative de DOMINARE

• situaţia reclamă urgenţă şi suntem în criză de timp;

• oponenţii sunt de puteri comparabile, la fel de decişi să-şi atingă obiectivele;

• este singura alternativă la situaţia de a nu se ajunge la nici un acord;

• se caută înţelegeri limitate în timp (armistiţiu de trei zile, spre exemplu).