Laborator de Comunicare și Negociere

Acţiunea de convingere prin comunicare

Obiectivul principal al acestui referat îl constituie descrierea unei strategii de convingere prin comunicare a clienţilor unei organizaţii ce oferă spre vânzare produse pe o piaţă puternic concurenţială. Persoanele ce urmează a fi convinse prin comunicare nu sunt toate la fel, de aceea, în funcţie de personalitatea fiecăreia, se poate strânge o bază de date, care să cuprindă caracteristicile comune tuturor potenţialilor clienţi, urmând a se dezvolta o strategie bine definită de păstrare şi sporire a portofoliului de clienţi convinşi cu ajutorul comunicării să cumpere produsele organizaţiei.

La origine, noţiunea de „strategic" era folosită mai ales în politică şi în domeniul războiului. Astăzi, o regăsim mai frecvent în marketing şi în lumea afacerilor. Dicţionarul Le Robert defineşte strategia ca fiind «arta conducem unei armate în campanie până în momentul în care intra în contact cu inamicul». O a doua definiţie o consideră ca «partea ştiinţei militare care priveşte conducerea generala a războiului». Dacă înlocuim cuvintele «militară» şi, respectiv, «război» obţinem fraza următoare: «Strategia este partea ştiinţei comerciale care priveşte conducerea generală a negocierii». Cu alte cuvinte strategia unei negocieri este un plan coerent de alegere a unor tactici şi tehnici care să permită realizarea obiectivului ca maximum de sorţi de izbânda. Această ultimă definiţie evidenţiază patru concepte importante:

- plan: previziune, planificare, proiecţie în viitor;

- alegere: negociatorului i se oferă mai multe posibilităţi pentru fiecare acţiune;

- tactici şi tehnici armele negocierii;

- maximum de şanse: estimările probabilităţilor de

reuşită pentru fiecare acţiune aleasă.

Cei mai buni agenţi de vânzări sunt de acord că reuşita unei strategii se bazează deseori pe următoarele principii?

- calitatea pregătirii strategiei;

- ana conducerii ei;

- capacitatea de reacţie şi adaptare;

- puterea de concentrare asupra obiectivelor şi mizelor.

O bună strategie trebuie sa se bazeze pe elementele de con¬vergenţă ale actorilor negocierii. Un strateg subtil şi abil trebuie să-şi orienteze negocierea şi abilităţile comunicative spre aşteptările şi pre¬ferinţele clienţilor săi.

Model de anchetă despre comportamentul faţă de achiziţii în mediu profesional

BAZELE ANCHETEI:

Persoanele interogate: cumpărători profesionişti sau

ocazionali ^

Baza: 350 de întreprinderi (mici, mijlocii şi mari)

Sectoare de activitate: industrie, servicii şi comerţ angro, imobilier, textile, informatică, publicitate, farma¬cie, diverse.

Arie geografică: Paris şi regiunea pariziană

Preţul mediu al ultimei cumpărături: 135.000 E

1. Ce mijloc preferaţi pentru purtarea negocierilor?

A- Telefonul: 10%

B - Faxul: 5%

C - Discuţia faţă în faţă: 85%

2. Câte întâlniri rezervaţi unor agenţi noi?

A - 1-2 pe săptămână: 90%

B - 3-5 pe săptămână: 8%

C - Mai mult de 5 pe săptămână: 3%

3. In ce zi a săptămânii sunteţi cel mai receptiv pentru

furnizori?

A - Marţea: 75%

B - Miercurea: 8%

C - Joia: 7%

D- Vinerea: 10%