Cuprins
- INTRODUCERE
- CAPITOLUL I. MODELE FUNDAMENTALE ALE COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI 7
- 1.1 Modele fundamentale ale studiului comportamentului consumatorului 7
- 1.1.1 Modelul Marshalian 7
- 1.1.2 Modelul Pavlovian 9
- 1.1.3 Modelul Freudian 10
- 1.1.4 Modelul Veblenian 10
- 1.1.5 Modelul Hobbesian 11
- 1.2 Procese decizionale ale comportamentului consumatorului și factorii de influență 12
- 1.2.1 Tipuri de comportamente în luarea deciziei de cumpărare 12
- 1.2.2 Rolul motivației în dinamica comportamentului consumatorului 13
- 1.2.3 Cultul plăcerii în comportamentul consumatorului 15
- 1.2.4 Stilul de viață 16
- 1.2.5 Personalitatea și rolul ei în comportamentul consumatorului 17
- 1.2.6 Imaginea de sine 18
- CAPITOLUL II. MODELELE PROCESULUI DECIZIONAL 19
- 2.1 Factorii de influență ai procesului decizional 19
- 2.1.1 Influența factorilor economici 20
- 2.1.2 Influența factorilor demografici 20
- 2.1.3 Influența factorilor specifici de marketing 20
- 2.1.4 Influența factorilor situaționali 21
- 2.1.5 Influența factorilor de natură psihologică 22
- 2.2 Motive care determină actul de cumpărare 22
- 2.2.1 Motive de ordin personal 23
- 2.2.2 Motive de ordin social 24
- 2.3. Procesul de alegere al magazinului 25
- CAPITOLUL III. COMPORTAMENTELE CONSUMATORILOL ÎN ALEGEREA MAGAZINELOR 27
- 3.1 Comportamentul de vizitare a magazinelor 27
- 3.1.1 Factorii de influență ai shoppingului 27
- 3.2 Comportamentul în cadrul actului de alegere al magazinului 30
- 3.2.1 Factorii care influențează comportamentul consumatorului în cadrul actului de alegere al magazinului 30
- 3.2.1.1 Comportamentul de cumpărare și tipul produsului căutat 31
- 3.2.1.2 Riscurile întâmpinate în cadrul actului de cumpărare 33
- 3.2.1.3 Durata procesului de cumpărare 34
- 3.2.1.4 Criterii de alegere a magazinelor 35
- 3.2.1.5 Relația dintre imaginea magazinului și imaginea de sine 35
- 3.2.1.6 Imaginea magazinului și nivelul de frecventare 36
- 3.3 Influența mărcii și a insignei / emblemei magazinului 36
- 3.4 Atmosfera magazinului 38
- 3.4.1 Influența atmosferei magazinului asupra comportamentului de cumpărare 39
- 3.4.2 Influența muzicii de fond asupra comportamentului consumatorului 40
- 3.4.3 Influența culorilor asupra comportamentului cumpărătorilor 41
- 3.4.4 Influența mulțimii asupra comportamentului consumatorului 42
- CAP IV. STUDIU DE CAZ PRIVIND COMPORTAMENTUL DE ALEGERE AL MAGAZINELOR ȘI DE SHOPPING 43
- 4.1 Scurt istoric 43
- 4.2 Metodologia de cercetare 43
- 4.2.1 Originea problemei 43
- 4.2.2 Obiectivele studiului 44
- 4.2.3 Ipotezele de cercetare 44
- 4.2.4 Stabilirea cadrului cercetării 44
- 4.2.5 Temele și variabilele chestionarului 45
- 4.2.6 Instrumentul de colectare a datelor. Chestionarul 46
- 4.3 Analiza și tratarea datelor 51
- 4.3.1 Analiza univariată a datelor 51
- 4.3.2 Analiza bivariată a datelor 63
- 4.4 Raportul de cercetare 74
- 4.4.1 Concluzii 74
- 4.4.2 Propuneri 75
- BIBLIOGRAFIE
Extras din licență
1.1 MODELE FUNDAMENTALE ALE STUDIULUI COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI
Studiul comportamentului consumatorului a stat în centrul preocupărilor oamenilor de ştiinţă care au încercat să cercetaze cu prioritate natura mecanismelor şi proceselor care se desfăşoară „în cutia neagră a consumatorului” şi care determină comportamentul. În acest mod, au fost emise teorii fundamentale şi s-au conceput modele globale realizate din perspectiva mai multor discipline ştiinţifice
După unii autori de referință , cele mai importante și relevante modele din acestă categorie sunt ( după numele autorilor lor )ː
- modelul marshallian
- modelul pavlovian
- modelul freudian
- modelul veblenian
- modelul hobbesian
Trebuie precizat că aceste modele au fost elaborate în perioade diferite de timp, iar autorii lor au încercat să ofere răspunsuri cât mai complete problematicii comportamentului consumatorului. În general, autorii s-au orientat spre perspectivele oferite de o singură știință, nefiind preocupați de interdependențele existente în definirea proceselor comportamentale.
Ulterior, specialiștii în marketing au abordat aceste modele și teorii într-o manieră integratoare, asigurând un fundament științific solid studiului comportamentului consumatorului.
1.1.1 MODELUL MARSHALIAN
Acesta este astfel denumit după numele lui Alfred Marshall ( 1842 – 1924 ), șeful Școlii de la Cambridge. Acest model promovează teza potrivit căreia deciziile de cumparare ( respectiv achiziția propriu – zisă de bunuri și servicii ) sunt rezultatul unor calcule economice raționale. Indivizii își consumă resursele bănesti pentru procurarea mărfurilor care le asigură cea mai mare satisfacție, în strânsă concordanță însă prețurile pe care sunt nevoiți să le plătească și în urma unor aprecieri de ordin rațional.
Teoria lui Marshall se bazează pe conceptul de utiliate marginală a bunurilor și serviciilor, dezvoltat aproape simultan de Karl Menger – Austria, Leon Walras – Elveția, W. Jevons si A. Marshall – Anglia.
Utilitatea marginală reprezintă satisfacția suplimentară pe care speră să o obțină un consumator prin consumul unei utilități ( doze ) suplimentare dintr-un bun sau serviciu, ceilalți factori fiind presupuși constanți ( ipoteza caeteris paribus ).
Relația de determinare a utilității marginaleː
UM = ∆ UT / ∆ X, unde
UM – utilitatea marginală
UT – utilitatea totală estimată a se obține
X – cantitatea ( doza ) consumată dintr-un bun
Din punct de vedere economic, semnificația noțiunii de utilitate marginală este aceea de "prag" până la care se justifică consumul unui bun sau serviciu. La consumul succesiv, consumatorul este legii descreșterii utilității marginale. Potrivit acestuia, la fiecare unitate de produs consumată suplimentar, utilitatea consumată suplimentar, utilitatea marginală descrește ( vezi figura ).
În stânga liniei MA, UM > 0 și o utilitate totală crește treptat, în timp ce fiecare unitate de utilitate marginală ce se adaugă la fiecare unitate de produs consumat scade. La dreapta liniei MA, UM < 0 ( insatisfacție ), iar utilitatea totală scade.
UTILITATEA (totală marginală)
M
UT
Cantitate (x) UM
Figura 1.1 Utilitatea marginală
UT – curba utilității totale
UM – linia utilității marginale
M – punctul in care utilitatea totală este maximă
Pentru maximizarea satisfacției pe care un consumator scontează că o va putea obține prin consumul diverselor bunuri, trebuie ca venitul disponibil al consumatorului să fie alocat astfel încât ultima unitate monetară cheltuită pentru procurarea fiecărui bun cumpărat să conducă la aceeași satisfacție suplimentară ( utilitate marginală ). În literatura de specialitate, acest enunț desemnează regula de maximizare a utilității. Potrivit acestei regului, alegerile consumatorilor sunt legate și de cantitatea de masă monetară la care o persoană este dispusă să renunțe pentru a obține doze suplimentare dintr-un anumit bun. Consumatorul rațional va compara utilitatea suplimentară a costurilor suplimentare.
Regula maximizării utilității se poate exprima printr-o relațiede tipul:
UMA / PA = UMB / PB
UMA, UMB – utilitățile marginale ale bunurilor A, respectiv B
PA, PB – prețurile celor două bunuri, A și B
Metroda lui Marshall studiază efectul modificării unei singure variabile – prețul – asupra comportamentului consumatorului, celelalte variabile comportamentale fiind considerate constante. Acest model ne sugerează tipul "omului economic" ( homo oeconomicus ), care este preocupat de a obține avantaje pentru sine prin calcularea amănunțită a "satisfacției" pe care i-ar conferi-o achiziționarea de bunuri și servicii. Deoarece oferă norme coerente pentru cumparătorii ce se dovedesc a fi raționali, modelul are un pronunțat caracter normativ.
Principalul merit al acestui model este că încearcă sp expice mecanismele "cutiei negre" apelând la factori de natură economică. Rolul acestor factori este fie de a testa diferite reacții comportamentale, fie de a oferi o bază pentru o abordare fragmentată a piețelor prin intermediul tehnicilor de segmentare.
Preview document
Conținut arhivă zip
- 1. coperta nr1.doc
- 10. CAPITOLUL IV part3.doc
- 11. CAPITOLUL IV part4 (concluzii si propuneri).doc
- 12. BIBLIOGRAFIE.doc
- 2. coperta nr2.doc
- 3. CUPRINS.doc
- 4. INTRODUCERE.doc
- 5. CAPITOLUL I.doc
- 6. CAPITOLUL II.doc
- 7. CAPITOLUL III.doc
- 8. CAPITOLUL IV part1.doc
- 9. CAPITOLUL IV part2.doc
- DAVID CRISTINA.pptx