Tehnica negocierii în afaceri

INTRODUCERE

Tehnici de negociere

Inainte de a prezenta in detaliu aceste tehnici, sa incercam sa definim notiunea de “tehnica”. Specialistii in polemologie ( arta razboiului) si cei din domeniul managementului explica mai mult sau mai putin clar diferenta dintre strategie si tactica, si anume: strategia este arta de a organiza o batalie, iar tactica este mijlocul/metoda prin care se aplica strategia.

Printre recomandarile ce se pot gasi in lucrarile despre negociere, ca un ghid practice se numara si un ansamblu de modele, metode, principii, reguli si diverse retete. Dincolo de aceasta varietate, exista doua concepte fundamentale: tehnici si tactici, care adesea sunt folosite alternative.

Walton si Mc. Kersie folosesc cuvantul “ model “ ( care trebuie interpretat ca o strategie ) si el defineste doua categorii importante de negociere, pentru fiecare tip avand in vedere “ pozitia “ adoptata, “plaja de negociere”, “strategii” si “tactici”. In schimb, Altman in lucrarea intitulata “ Tehnici de negociere” propune un numar de “tehnici” pe care le numeste si “metode” (metoda bilantului, metoda celor patru pasi , metoda compromisului , etc).

Termenul de “tehnici” apare si in lucrarea scrisa de Moulinier, dar este folosit mai degraba in sensul de sfaturi pentru o mai buna comunicare.

Un client doreste sa cumpere microcalculatoare , PC in valoare de 8 miliarde de dolari si lanseaza o cerere de oferta unui numar de 6 furnizori. El cere furnizorilor separate , liste de preturi pentru fiecare componenta ( memorie, ecran, harddisc, etc ) si in cele din urma cumpara componentele la cel mai mic prêt, insa montarea acestora este facuta de un alt furnizor. Rezultatul: se economisesc 2 miliarde de dolari.aceasta se numeste tehnica “salasmului” adica negocierea “ punct cu punct”.

Numerosi negociatori folosesc frecvent si o alta tehnica:

“ A doua zi , o delegatie francaza condusa de un amiral s-a intalnit cu nobilul Howard si cu alti delegate englezi. Instructiunile date de Ludovic al XI-lea erau clare: sa examineze orice propunere , fara insa a ceda vreo palma de pamant francez, pentru care regale si-ar fi riscat coroana si viata. In aceeasi seara, trimisii sai s-au intors la palat. Englezii emiteau pretentii asupra coroanei, sau cel putin asupra Guyanei si a Normadiei. Francezii refuzand, englezii au trecut la oferte mai serioase, precum: o suma de bani, un tribute annual pentru o anumita perioada de timp si o casatorie care sa pecetluiasca acest acord. Ludovic al- XI-lea a fost incantat de aceasta idée si si-a chemat consilierii care insa erau de parere ca totul era o inscenare. Totusi, regale credea contrariul ; astfel, in ziua urmatoare, pe 15 august, delegatia franceza avea ordin sa accepte propunerea englezilor sis a intocmeasca un tratat de alianta”. In acest caz s-a utilizat tehnica falsului pivot, cunoscuta sub denumirea de “pivot factice”

Principalele tehnici de negociere

Pe baza obiectivelor propuse – tehnicile pot fi clasificate in trei categorii:

- tehnici majore: punct cu punct

oferta/ contraoferta

extinderea

falsul pivot

- tehnici minore: - globalizarea

bilantul

cei patru pasi

- tehnici specifice: - incercuirea

-pasi marunti.

Tehnicile majore sunt in general cele mai frecvent utilizate ; negociatorul poate folosi ocazional si tehnicile minore, pe care le combina cu una sau mai multe tehnici majore.

Tehnicile majore de negociere

1) tehnica punct cu punct:

a) Explicatii

Aceasta tehnica, numita adesea si tehnica “salamului” , prin analogie cu feliile de salam pe care le tauem pe rand, consta in identificarea obiectelor negocierii si tratarea lor separata: se discuta pe rand obiectele; un obiect poate fi impartit in obiecte mai mici care, de asemenea, se discuta punctual; in acest ultim caz, este vorba de segmentare.

Astfel spus, “punct cu punct” inseamna o tratare separata a fiecarui obiect, rara a se stabili vreo legatura intre obiecte , fapt ce poate fi ilustrat si de al doilea principiu al filozofului Descartes: “ Impartirea fiecarei probleme examinate in atatea aspecte cate sunt necesare pentru a gasi cea mai buna solutie”.

O varianta a acestei tehnici este fragmentarea. Fragmentarea consta in segmentarea , impartirea obiectului in parti mai mici. Aceasta constituie de fapt tehnica clasica folosita in comert pentru negocierea pretului, care se modifica in functie de cantitate: cu cat se cumpara mai mult, cu atat costa mai putin.

Pretul poate fi considerat un obiect de negociere, dar de cele mai multe ori este influentat de cantitate, astfel ca nu se poate vorbi de o marja de negociere, ci de o fragmentare a obiectului.

Aceasta tehnica consta, de fapt, in aplicarea urmatoarelor doua reguli:

1. Se trece la punctul 2 numai atunci cand s-a ajuns la un consens la punctul 1, si la punctul 3 atunci cand s-a cazut de acord asupra punctului 2 s.a.m.d.

2. Nu se revine asupra nici unui punct discutat anterior; daca s-a ajuns la punctul 9, inseamna ca s-a cazut de acord asupra punctelor 1-8, iar daca un partener conditioneaza acordul de la punctul 9 de o concesie referitoare la punctul 3, celalalt ii poate replica faptul ca nu aceasta este regula si in plus este pacat de timpul pierdut, deoarece deja s-a cazut de acord asupra punctului 3.

Deci, se avanseaza pas cu pas, fara posibilitatea de revenire la cele stabilite anterior. Bineinteles, exista si forme mai evoluate ale aceste tehnici, precum si interactiuni intre tehnici.