Negocierile în Afaceri

Introducere

Clipă de clipă, ceas de ceas, fiecare dintre noi are o dorinţă, un interes sau măcar un punct de vedere numai “al său”. Fiecare convinge sau se lasă convins. Fiecare avem ceva de schimbat cu altcineva şi trebuie să ajungem la o înţelegere cu el/ea. Totuşi mai înainte de a ajunge la un acord, oamenii trec, aproape inevitabil, printr-o stare de dezacord mai mult sau mai puţin conflictual. Aceasta se întâmplă, indiferent dacă schimbăm emoţii, sentimente, idei, opinii, bani sau produse.

Arta de a ne înţelege cu partenerul de schimb, evitând conflictele şi reproşările, ar putea purta numele de negociere. Pentru aceasta, nu-i destul ca partenerul să gândească şi să simtă ca noi, mai trebuie ca şi noi să gândim şi să simţim ca el.

În afaceri, dacă stăpînim arta negocierii, avem o şansă în plus să câştigăm mai mult şi să mai şi păstrăm o relaţie bună cu partenerul. Când negociem bine, putem să orientăm să influienţăm şi să manipulăm partenerul pentru a-l face să coopereze.

Scopul elaborării acestei lucrări este de aduce la cunoştinţă cum are loc desfăşurarea negocierilor ,de cîte tipuri sunt acestea şi care sunt tacticile şi tehnicile de negociere pe care le poate utiliza orice persoană începind cu antreprenorii şi finisînd cu simplii angajaţi ai întreprinderii sau orice altă persoană.

Sarcinile lucrării sunt : cunoaşterea tehnicilor de negociere în general cît şi cele utilizate de către Banca de Economii S.A. şi elaborarea diverselor proiecte de eficientizare a modului de negociere (organizarea trainingurilor,înaintarea principiilor de eficientizare a negocierilor ş.a.) şi de asemenea realizarea scopului propus la începutul lucrării.

Astfel în proectul respectiv şi anume în Capitolul I se relatează despre negocieri din punct de vedere general şi acesta cuprinde definiţiile ''negocierilor'' de către mai mulţi autori precum şi caracteristica acestora.Tot în acest capitol sunt enumerate şi caracterizate cîteva tipuri de negocieri ,etapele acestora şi tehnicile de negociere.

În Capitolul II se descrie amplasarea, istoria, operaţiunile Băncii de Economii S.A. ,analiza indicatorilor economico-financiari a acesteia,structura organizatorică.

Capitolele III şi IV conţin tehnici de negociere care sunt utilizate de către Banca de Economii S.A. şi citeva metode de eficientizare a negocierilor în afaceri pentru Banca de Economii S.A.

CAPITOLU I.NEGOCIEREA ÎN AFACERI

Negocierea este o formă de întâlnire între două părţi: noi şi ceilalţi.

Pentru început vom prezenta fundamentele acestor negocieri. Acestea depind în primul rând de stabilirea unui climat cooperativ şi apoi de iniţierea negocierii într-un mod care să conducă părţile să conlucreze împreună armonios şi creativ.

Deseori negocierea începe cu o perioadă dramatică şi excitantă în care este dificil de anticipat cum vor decurge tratativele sau de a le controla

Comunicarea efectivă este un element esenţial negocierii, iar instrumentele ce o pot determina sunt indispensabile negociatorilor.

1.1Definirea si caracteristici ale negocierilor comerciale.

În sens larg, negocierea apare ca o formă concentrată şi interactivă de comunicare interumană în care două sau mai multe părţi aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolvă o problemă comună sau atinge un scop comun. Înţelegerea părţilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strângere de mână, poate fi un consens tacit, o minută, o scrisoare de intenţie sau un protocol, redactate în grabă, poate fi o convenţie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri şi uzanţe comune, dar mai poate însemna un armistiţiu, un pact sau un tratat internaţional, redactate cu respectarea unor proceduri şi uzanţe speciale.

În raport cu zona de interes în care se poartă negocieri, putem face distincţie între mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzuală este negocierea afacerilor sau negocierea comercială care se concretizează în contracte, acte şi fapte de comerţ precum vânzarea-cumpărarea, parteneriatul, încheierea, concesiunea, franchising-ul etc. În cadrul acesteia, un loc special ocupă tehnicile de vânzare.

Apoi, un spaţiu larg ocupă negocierile politice. Acestea pot fi interne, atunci când se poartă între partide şi organizaţii de nivel naţional, dar pot fi şi negocieri externe, atunci când sunt purtate între guverne şi organizaţii internaţionale. Negocierile politice externe reprezintă sfera diplomaţiei. În sfârşit, mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat-sindicate), negocieri salariale şi ale contractelor şi conflictelor de muncă, negocieri pe probleme de asistenţă şi protecţie socială, negocieri parlamentare, juridice etc.

Prin negociere înţelegem orice formă de confruntare nearmată, prin care două sau mai multe părţi cu interese şi poziţii contradictorii, dar complementare , urmăresc să ajungă la un aranjament reciproc avantajos ai cărui termeni nu sunt cunoscuţi de la început.

În această confruntare, în mod principal şi loial, sunt aduse argumente şi probe, sunt formulate pretenţii şi obiecţii, sunt făcute concesii şi compromisuri pentru a evita atât ruperea relaţiilor, cât şi conflictul deschis. Negocierea permite crearea, menţinerea sau dezvoltarea unei relaţii interumane sau sociale, în general, ca şi a unei relaţii de afaceri, de muncă sau diplomatice, în particular.