Activitatea forței de vânzări la societatea Coca-Cola

COCA-COLA

1.Activitatea fortei de vanzare la compania SC Coca- Cola SA

Forta de vanzare a unei companii este constituita din grupul de persoane care reprezinta compania si care au ca sarcina explicita si principala sa vanda sau sa faca sa se vanda produsele sau serviciile acesteia , prin contactul direct cu cumparatorii potentiali ( prospecti ) , cu distribuitorii sau prescriptori.

1.1Tipuri de organizare a fortei de vanzare

In practica, se intalnesc urmatoarele tipuri de organizare a fortei de vanzare:

- Organizarea liniara descendenta - constituie cea mai simpla si cea mai primitiva forma de organizare a fortei de vanzare, este foarte putin utiizata in practica in special de catre firmele mici

- Organizarea liniara orizontala- are in vedere o subordonare a personalului de vanzare unui manager general al vanzarilor, aflat, la randul sau, in subordinea sefului compartimentului de marketing. Managerul general al vanzarilor este singurul care are autoritate deplina asupra vanzatorilor, sefii celorlalte subcompartimente avand doar autoritate consultativa

- Organizarea functionala- presupune o specializare a personalului de vanzare pe anumite aspecte sau etape ale procesului de vanzare. Personalul de vanzare este subordonat atat unui asistent al manager general al vanzarilor, cat si sefilor subcompartimentelor care se ocupa de analiza vanzarilor şi de promovarea vanzarilor. Toti cei trei manageri au autoritate deplina asupra vanzatorilor.

- Organizarea pe criteriul geografic- presupune o subordonare a personalului de vanzare unui manager districtual, aflat in subordinea unui manager regional, aflat, la randul sau, in subordinea managerului general al vanzarilor. Fiecarui agent de vanzari ii este repartizat un teritoriu propriu în cadrul districtului respective; este una dintre metodele de organizare cele mai utilizate in practica.

- Organizarea pe criteriul produsului- presupune o subordonare a personalului de vanzare unui manager de vanzari pe produs, aflat in subordinea managerului general al vanzarilor. Fiecare agent comercial este specializat in vanzarea unui anumit produs al firmei.

- Organizarea cu ajutorul responsabililor de produs- presupune o dubla subordonare a personalului de vanzare, atat unui asistent al managerui general de vanzari, aflat in subordinea acestuia, cat si respectivului responsabil de produs;in aceasta situatie, fiecare agent comercial este specializat in vanzarea unui anumit produs al firmei.

- Organizarea pe criteriul pietelor- presupune o subordonare a personalului de vanzare unui manager de vanzari pe fiecare piata, aflat in subordinea managerului general al vanzarilor; fiecare agent de vanzari este specializat in vanzarea pe o anumita piata (catre o anumita categorie de clienti).

Compania Coca Cola are peste 650.000 de angajaţi în întreaga lume reprezentând salarii în valoare de peste 7 miliarde dolari.

Compania Coca-Cola este bazata pe 450 de angajati, dintre care 100 de angajati in departamentul vanzari, raspanditi in toate punctele de vanzare, iar tipul de organizare folosit este cel pe criteriul geografic.Punctele de vanzare sunt situate in orasele mari ale Romaniei , iar fiecare oras beneficiaza de un numar de agenti comerciali Coca Cola.

Cel mai adesea trebuie mentionat faptul ca este adoptat un criteriu de organizare complex, astfel incat sa fie asigurata o relatie de comunicare cat mai eficienta si durabila intre cumparator si angajatii Coca-Cola , incercandu-se o fidelizare pe termen lung, mai ales in cazul unor clienti importanti