Diagnostic Comercial și de Marketing

1. Delimitarea pieţei

A. În funcţie de natura ofertei întreprinderii Petrom S.A. se încadrează în

următoarele categorii :

- piaţa mijloacelor de producţie: Petrom este unicul producãtor de ţiţei şi asigurã jumãtate din producţia de gaze din România; producţia de îngrãşãminte chimice şi metanol ( combinatul de produse chimice Doljchim ), producţia de produse petrochimice(Arpechim)

- piaţa bunurilor de consum individual sau colectiv (transport comercial, flota auto, industrie, agricultură, construcţii, aviaţie.)

- piaţa bunurilor imobiliare: Lucrări de construcţii, montaj, întreţinere şi reparaţii scule, utilaje şi echipamente

- piaţa serviciilor: Servicii de distribuţie a ţiţeiului şi gazelornaturale;spălătorie auto; Servicii de depozitare a combustibilului; Servicii hoteliere; Servicii aviatice

- piaţa financiară : Global Solutions ca centru integrat de servicii globale în cadrul

Grupului OMV, în mãsurã sã asigure o mare varietate de servicii companiilor din grup.

B. Delimitarea ariei geografice a pieţei

Petrom S.A. este o companie integratã de ţiţei şi gaze ce îşi desfãşoarã activitatea în principal în România, dar şi prin intermediul sucursalelor sale în Kazahstan şi Rusia (activitãţi de explorare şi producţie), precum şi înţãrile învecinate: Bulgaria, Republica Moldova, Serbia şi Muntenegru (activitãţi de marketing).

C. Delimitarea după relaţia dintre cerere şi ofertă are în vedere atât piaţa

produselor şi piaţa întreprinderii şi permite identificarea următoarelor categorii: piaţa teoretică, piaşa efectivă sau actuală, piaţa potenţială. În analiza diagnostic trebuie să avem în vedere:

- Piaţa produselor aflate în oferta întreprinderii;

- Piaţa întreprinderii pentru produsele respective.

Piaţa totală ( Nt )

Piaţa ţintă a companiei PETROM este reprezentată de consumatorii de produse petroliere – în special, carburanţi şi lubrifianţi. Deşi sunt lideri pe acest segment de piaţă, societatea trebuie să depună eforturi considerabile pentru a-şi menţine clienţii dar şi pentru a capta atenţia clienţilor concurenţei şi a non-consumatorilor relativi. Au în vedere şi un studiu realizat de Boston Consoulting Group conform căruia 48% dintre consumatorii sunt orientaţi spre calitate şi servicii, 14% dintre ei caută cel mai mic preţ, dar refuză companiile necunoscute, 11% caută cel mai mic preţ, în timp ce 27% sunt indiferenţi în procesul de selecţie al furnizorului de produse petroliere, petrochimice şi gaze naturale.

Una dintre categoriile de clienţi vizate sunt utilizatorii casnici. Aceştia:

- au vârsta cuprinsă între 18 – 65 de ani;

- posedă carnet de şofer;

- conduc autoturismul propriu / al familiei / al societăţii pentru care lucrează;

- au studii medii sau superioare;

- au un venit personal mai mare de 200 €;

- au un venit lunar pe membru de familie mai mare de 200 €;

- îşi alimentează autoturismul cel puţin o dată pe săptămână;

- au un stil de viaţă activ.

Cea de-a doua categorie este reprezentată de consumatorii industriali care activează în următoarele domenii: transport comercial, flota auto, industrie, agricultură, construcţii, aviaţie. Pe de altă parte, clienţii juridici ai societăţii PETROM se împart în societăţi comerciale şi autorităţi publice.

PETROM S.A. este principalul furnizor de combustibil pentru aviaţie şi principalul jucător de pe piaţa GPL (după achiziţionarea Shell Gas România de la data de 1 iunie 2007). Printre clienţii săi industriali se numără: Distrigaz Sud, E.ON Gas, Electrocentrale Bucureşti şi Termoelectrica. Are de asemenea şi un consumator intern de gaze naturale şi anume, combinatul de îngrăşăminte Doljchim.

În urma unui studiu realizat de societate s-a constat că motivele pentru care clienţii achiziţionează produsele PETROM sunt:

- calitatea produselor – 38,5%;

- proximitatea – 19,4%;

- obişnuinţa – 9,4%;

- încrederea în companie – 8%;

- cardul pentru alimentarea cu combustibil – 6,6%

- preţul avantajos – 4,7%;

- cardul de loialitate – 2,6%

- ajutorul profesionist din partea angajaţilor – 1,8%;

- cunosc pe cineva acolo – 1,2%;

- gama largă de produse – 0,8%;

c