Etapele vânzării ciocolatei Laura

Cap.1. Prezentare produs

La sfârşitul anului 2006, compania Kandia-Excelent a decis rebranding-ul mărcii Laura, cu scopul declarat de a transforma acest brand într-unul extrem de stabil, în contextul în care piaţa de ciocolată a devenit foarte dinamică şi competitivă, majoritatea jucătorilor din piaţă alocând tot mai multe resurse proceselor de marketing.

“Având în vedere faptul că suntem la al doilea proces de rebranding pentru Laura, mărturisesc că nu ne-a fost foarte greu sa redirecţionăm brand-ul către un teritoriu de poziţionare mai generos şi care să nu fie totuşi străin de ceea ce cunoşteau consumatorii. Chiar şi în aceste condiţii, anterior oricărui demers, întreaga echipă a simţit nevoia unei inventarieri în profunzime a pieţei de ciocolată” – declara Beatrice Danis, Managing Partner BrandTailors.

A fost dezvoltat un teritoriu de poziţionare, extrem de relevant pentru semnificaţia fundamentală a categoriei. Noua poziţionare a brand-ului Laura vorbeşte despre dragostea matură şi profundă, despre devotament şi dăruire, iar Laura reprezintă ciocolata care deschide sufletele şi îi aduce împreună pe cei dragi, noua promisiune a brand-ului fiind “Cine împarte, are parte”.

Conceptul grafic realizat de Janos Kurko,Creative Partner BrandTailors, a decurs firesc din strategia de marcă. Ideea din spatele întregului demers creativ o constituie imaginea simbolică a inimii împartite în jumatate, astfel, doua ambalaje alăturate formează o inimă întreagă, artificiu care creează şi un impact ridicat la raft, întrucât gama expusă formează un bloc-compact.

Grupul Cadbury Schweppes, cu afaceri anuale de 10 mld. de euro, a cumparat in anul 2007 un pachet de 93,2% din actiunile producatorului de ciocolata Kandia - Excelent de la acţionarii majoritari Axis Investments, care deţinea 83,96% din titluri şi de la banca austriacă Meinl Bank, cu 9,16%, pentru suma de 99,5 milioane de euro

Kraft Foods, al doilea mare producător mondial din sectorul alimentar, doreşte să preia compania Cadbury Schweppes. Fuziunea ar crea un gigant alimentar la nivel mondial, potrivit Wall Street Journal. În luna august, oferta companiei Kraft de preluare a rivalului Cadbury valora 10,2 miliarde de lire sterline (16,7 mld. dolari). La vremea respectivă, reprezentanţii Cadbury au refuzat, considerând suma insuficientă.

În România, consumul de ciocolată înregistrată în 2007 a fost de 1,9 kilograme pe cap de locuitor, ceea ce înseamnă că 88% din populaţia ţării mănâncă ciocolată. Dintre consumatori, mai mult de jumătate, anume 67% sunt femei. Cantitatea situează piaţa locală pe unul dintre ultimele patru locuri din Uniunea Europeană.

Piaţa produselor de ciocolată înseamnă aproape 120 milioane de euro anual, şi continuă să fie dominată în proporţie de 70% de tabletele clasice.

Principalul factor care influenţează această piaţă este venitul consumatorului. În segmentul economic regăsim consumatorii care sunt preocupaţi de preţul produsului şi mai puţin de calitate .Veniturile mici le permit să abordeze mărcile ieftine de ciocolată precum Laura(Cadbury).

Cap.2. Etapele vânzării

1. identificarea posibililor clienţi

2. introducerea (stabilirea obiectivelor SMART)

3. etapa întrebărilor (identificarea nevoilor clientului)

4. prezentarea şi demonstraţia

5. depăşirea obiecţiilor/negocierea

6. încheierea vânzării

Fiecare etapă are caracteristici specifice. Să începem cu prima etapă:

1. identificarea posibililor clienţi

Prima etapă în cadrul procesului de vânzare este identificarea potenţialilor clienţi. Deşi compania va încerca să ofere căi de urmat în vederea găsirii de clienţi, agenţii de vânzări trebuie să aibă capacitatea necesară pentru a-şi identifica propriile piste de urmat în acest scop. Căile de urmat pot fi elaborate în următoarele moduri:

• Întrebând clienţii actuali despre numele unor potenţiali clienţi.

• Cultivând alte surse de referinţă, cum ar fi furnizorii, distribuitorii, "prietenii";

• Devenind membru al organizaţiilor din care fac parte şi potenţialii clienţi;

• Examinând surse de date (ziare, Pagini Aurii) în cautarea de nume;

• Utilizând telefonul şi poşta pentru a găsi piste de urmat;

• Vizitând, pe neanunţate, diferite birouri (căutare de comenzi la rece);

• Pistele de urmat pot fi împărţite în: fierbinţi, calde şi reci;

Potenţiali clienţi pentru firma noastră sunt reţele de retail din România. Este mai uşor de vândut în acest mod decât vânzarea personală şi generează mai mult profit. Primele 25 de reţele comerciale din România, după criteriul cifrei de afaceri din 2008, au o cotă de piaţă însumată de 35,58% din piaţa totală a bunurilor de larg consum din România, potrivit unui studiu al revistei Piaţa. Dominaţia accentuată a primelor zece lanţuri comerciale este atestată de cota însumată a acestora: 31,16% din piaţa românească.De altfel, primii zece sunt şi singurii care au cote individuale de peste 1%.

Configuraţia Top 25 cei mai puternici retaileri se va modifica substanţial pentru anul 2009, dupa ce mai multe reţele fie s-au dezintegrat, fie au inchis sau au cedat unul sau mai multe magazine sau au preluat un număr de magazine. Evident, aceasta va modifica şi cotele de piaţă individuale ale retailerilor de top.