Politică de vânzări la SC X SRL

INTRODUCERE

Pretutindeni putem observa cum orice organizaţie se confruntă zilnic cu noi provocări, trebuie să facă faţă unor probleme noi, să ia decizii care asigură dezvoltarea sau precipită declinul acesteia.

Relaţiile publice se dovedesc un instrument original şi eficace pentru a răspunde acestor provocări. Ele pot ajuta la rezolvarea unor probleme, lansarea unei idei, creşterea cifrei de afaceri, refacerea imaginii publice sau crearea unui climat favorabil organizaţiei. Mai pot ajuta la determinarea oamenilor de a-şi schimba comportamentul, la traversarea unei crize sau chiar la evitarea unei catastrofe. De aici reiese şi scopul relatiilor publice, acela de a construi şi menţine bune relatii cu toate categoriile de public cu care vin in contact.

Profesorul american R.Harlow, afirmă: „relaţiile publice reprezintă o funcţie managerială distinctă care:

1 ajută la stabilirea şi menţinerea unor linii comune de funcţionare, înţelegere, acceptare şi cooperare între o organizaţie şi publicul său;

2 contribuie prin managementul problemelor şi al datelor acestora la informarea factorilor de decizie asupra opiniei publice şi la stabilirea responsabilităţii acestora faţă de ea;

3 definesc şi accentuează responsabilitatea managementului de a servi interesul public;

4 ajută managementul să-şi dea seama de schimbări şi să le folosească, servind ca un sistem de alarmă avansat, gata să anticipeze tendinţele;

5 foloseşte, ca unelte principale, cercetarea şi comunicarea etică”.

Denumirile folosite pentru specialiştii din domeniul Relaţiilor Publice, de la cele utilizate de Departamentul Muncii (ca specialişti în Public Relations) la multitudinea de nume decise de fiecare organizaţie în parte, precum public affairs officer sau marketing communication reprezentative. În S.U.A., cuvântul „Relaţii Publice” are echivalentul „Public Relations” sau în unele cazuri se regăseşte şi sub titulatura de „Human Engineering”.

Specialiştii în relaţii publice sunt numiţi relaţionişti. Departamentele din cadrul firmelor, care desfăşoară activităţi de relaţii publice poartă diverse denumiri: de la Departament de Relaţii Publice, la Corporate Communication, la Communication, la Public Affairs sau Advertising Public Relations.

Practicarea relaţiilor publice, privită de multe ori ca o profesie în dezvoltare, este de fapt la fel de veche ca civilizaţia însăşi. Primii oameni au cunoscut dorinţa de a lega relaţii şi de a comunica într-un mod convingător.

Istoria Relaţiilor Publice este fascinantă. Manevrarea maselor şi obţinerea în rândul acestora a unei imagini pozitive este o sursă de putere extraordinară. Relaţiile Publice au schimbat destine ale unor conducători de popoare şi prin ei traiectoria umanităţii.

Conceptul de Relaţii Publice a apărut nu cu mult timp în urmă. Data exactă a apariţiei este controversată.

Cei mai mulţi consideră însă că fondatorul acestei noi profesiuni este gazetarul Ivy Lebder Lee, care a înfiinţat la New York primul cabinet de Relaţii Publice din lume. El împreună cu George Parker, în 1904 au fost iniţiatorii acestei practici.

În România, cursurile de Relaţii Publice au pătruns în învăţământul universitar şi postuniversitar în cadrul marketingului şi al studiului comerţului exterior. Primul curs intensiv de marketing a fost organizat de filiala AROMAR din Braşov şi a fost ţinut în luna noiembrie 1972, urmat de altul în iunie 1973 şi cuprindea elemente de Relaţii Publice.

Relaţiile Publice de Marketing (apărute în 1980) au cea mai mare răspândire dintre activităţile de Relaţii Publice şi este segmentul de industrie cu cea mai mare şi mai rapidă creştere. Un studiu pe piaţa mondială a serviciilor de Relaţii Publice, făcut de Shandwick în 1989 a estimat că 20% din veniturile firmelor de profil din întreaga lume este generat de aplicarea acestora în domeniul bunurilor de consum. Ph. Kitchen sub titlul „Relaţiile Publice cu rol de corecţie şi complementaritate a marketingului” a sugerat câteva motive care au stat la baza concentrării asupra Relaţiilor Publice în promovare, şi anume:

• consumatorii protestează cu privire la valoarea şi siguranţa produselor, ceea ce determină modificarea viziunii de marketing;

• creatorilor din reclamă li s-a cerut să justifice mesajele lansate, în termenii nevoilor sociale şi responsabilităţilor civice, nu doar sub aspectul beneficiilor produsului;

• zvonurile despre anumite companii circulă foarte repede prin mass-media naţională şi internaţională;

• mass-media critică permanent imaginea companiilor.

Tendinţa este de întrepătrundere între Relaţiile Publice, promovarea vânzărilor şi reclamă, dar reclama va rămâne încă pe primul loc ca investiţii, chiar amplificându-se până în 2008, cum previzionează Marian Salzman de la Young & Rubicam's.

- CAPITOLUL I -

RELAŢIILE PUBLICE – O VIZIUNE DE ANSAMBLU

1.1. SCURT ISTORIC

Relaţiile publice se practică încă din cele mai vechi timpuri, când umanitatea a înţeles că nu se poate trăi fără a interacţiona cu mediul înconjurător şi că nu poate exista realitate fără comunicare.

Relaţiile publice, aşa cum ne sunt nouă prezentate astâzi, au apărut la mijlocul secolului al XIX-lea, odată cu dezvoltarea presei de mare tiraj. Întreprinderile, organizaţiile de orice tip precum şi personalităţiile vieţii politice au înţeles foarte repede că practicarea relaţiilor publice poate fi o extraordinară unealtă de difuzare şi promovare.

D. Newsom, A. Scott, J.V. Turk afirmau că: “ În sensul lor cel mai general, relaţiile publice sunt la fel de vechi ca şi civilizaţia, deoarece la baza acestora se află efortul de a convinge. … Persuasiunea este forţa conducătoare a relaţiilor publice şi multe dintre tacticile pe care le folosesc practicienii de azi ai relaţiilor publice au fost folosite şi de conducătorii societăţii timp de mii de ani”.

Regulile care stau la baza acestei meserii au fost stabilite cu ocazia unei crize grave care a afectat imaginea marii familii Rockefeller. Cel care a gestionat criza şi a reuşit să refacă imaginea renumitei familii, a fost Ivy Lee care, în Statele Unite a dezvoltat relaţii cu presa mai deschise, lucru care a generat relaţiile publice moderne. Ivy Lebder Lee este considerat părintele şi întemeietorul relaţiilor publice moderne.