Tactici de negociere integrativă și distributivă

1. Strategii de negociere

Negocierea reprezinta un proces complex, pe care partenerii de negociere il abordeaza in mod diferit, in functie de interesele proprii, cautand sa isi atinga si totodata sa isi maximizeze obiectivele. In functie de tipul acestor obiective si de relatia cu partenerii de negociere, care pot implica interese pe termen scurt sau dimpotriva, pe termen lung, modul de abordare al procesului de negociere poate fi radical diferit.

Literatura de specialitate distinge intre doua strategii distincte de negociere- negocierea conflictuala sau distributiva, in care partenerii de negociere se axeaza pe «impartirea tortului» - dividing the pie in limba engleza – respectiv negocierea cooperativa sau integrativa, in care partenerii de negociere incearca « marirea tortului » - increasing the pie in original- prin tehnici creative de marire a valorii.

Abordarea uneia din cele doua strategii de negociere in defavoarea celeilalte depinde, conform lui Morton Deutsch, de anumiti factori, printre care cei mai importanti mentionati sunt natura disputei pe de o parte, si obiectivele pe care fiecare parte vrea sa le atinga, pe de alta parte. De cele mai multe ori, exista o interdependenta intre obiectivele celor doua parti. Abordarea procesului de negociere va depinde implicit de caracterul acestei interdependente, conform lui Deutsch:

• obiectivele a caror interdependenta este pozitiva conduc catre o abordare cooperativa a negocierii, deoarece interesele fiecarei parti au mai multe sanse sa fie atinse daca partenerul de afaceri isi atinge la randul sau obiectivele.

• o interdependenta negativa a obiectivelor celor doua parti aflate la masa tratativelor conduce insa catre o strategie de abordare conflictuala a negocierii, deoarece interesele fiecarei parti au sanse de a fi maximizate doar in cazul in care interesele potentialului adversar sunt minimizate.

Abordarea radical diferita a aceleiasi negocieri de catre cele doua parti implicate conduce la minimizarea rezultatelor ambelor tabere. Abordarea conflictuala de catre una din parti submineaza cooperarea catre care tinde cea de-a doua parte implicata in negocieri, in timp ce abordarea cooperativa il face vulnerabil pe negociatorul confruntat cu tactici de negociere conflictuala ale partii oponenente, care se transforma din partener prezumtiv in adversar. Aceasta tensiune existenta intre alternativele de negociere existente este cunoscuta in literatura de specialitate ca « dilema negociatorului »:

- Abordarea unei strategii cooperative de catre ambele parti poate conduce catre rezultate pozitive pentru amandoi;

- Daca unul din negociatori opteaza pentru competitie, in timp ce al doilea opteaza pentru cooperare, cel din urma va pierde, in timp ce adversarul sau va avea de castigat pentru ca a ales strategia conflictuala;

- Incertitudinea in privinta strategiei abordate de oponent creste probabilitatea ca ambele parti sa opteze pentru o strategie conflictuala ;

- Abordarea unei strategii conflictuale in ambele tabere va conduce la rezultate mediocre pentru ambii adversari, reprezentand cea mai proasta alegere.

O alternativa la cele doua modalitati de negociere «clasice» mentionate mai sus, au propus cercetatorii americani William Ury si Roger Fischer, in lucrarea lor devenita punct de referinta in domeniul negocierii “Getting to YES : Negotiating an agreement without giving in”. Cei doi autori au cautat o cale de mijloc intre negocierea conflictuala si negocierea cooperativa, prin cercetari empirice desfasurate in cadrul centrului de cercetari de la Harvard- “Harvard Negotiation Project”. Ca rezultat al acestor cercetari, ei propun o metoda care nu mai este centrata pe negocierea de pozitii, asa cum se intampla in cazul strategiilor de negociere distributiva, respectiv integrativa, ci se axeaza pe principiile care fundamenteaza procesul de negociere. Denumita de autori «principled negotiation», metoda este citata in lucrarile romanesti ca «negociere obiectiva» .