Strategii și tactici de negociere internațională

1. Conceptul de negociere în afacerile comerciale internaţionale

Compexitatea deosebită a vieţii social-economice şi politice contemporane, faptul că participarea la schimburile comerciale internaţionale a devenit azi o cerinţă indispensabilă a progresului economic al fiecărui stat, în parte se reflectă şi în intensificarea preocupărilor pentru asigurarea prin dialog şi conlucrarea prin negociere a unui cadru cât mai adecvat de desfăşurare pe baza unor principii corecte şi echitabile a relaţiilor dintre state. Niciodată negocierile şi negociatorii nu au avut la nivel internaţional, acolo unde se derulează marile afaceri, o importanţă aşa de mare. În context internaţional, negocierea serveşte într-o mare măsură eforturilor de a furniza răspunsuri la problemele complexe ce derivă din nevoia obiectivă de adâncire a cooperării dintre ţări şi organizaţii economice (firme).

Negocierea comercială internaţională prezintă patru caracteristici specifice :

I. Importanţa factorilor culturali – procesul de negociere este abordat diferit de către negociatori în funcţie de ţara din care provin şi de cultura căreia îi aparţin.

II. Diversitatea considerabilă a contextelor – fiecare negociere în parte are un context original determinat de circumstanţele particulare care nu sunt niciodată perfect identice, fiind unică din acest punct de vedere.

III. Multipolaritatea – negocierea comercială internaţională implică numeroşi factori de natură şi statut diferit.

IV. Exigenţa sporită generată de natura transculturală a negocierii comerciale internaţionale, de concurenţă acerbă care se manifestă în prezent la nivelul economiei mondiale şi de costurile şi riscurile ridicate pe care le implică negocierea comerţului internaţional.

Afirmarea şi creşterea importanţei negocierii în schimburile comerciale internaţionale se datorează unor factori economici şi social-politici cum ar fi :

- negocierile servesc într-o oarecare măsură eforturilor de a da răspunsuri la problemele complexe ce derivă din nevoia obiectivă de adâncire a cooperării dintre ţări şi dintre organizaţiile economice care acţionează la nivel mondial ;

- adâncirea diviziunii internaţionale a muncii care a dus la creşterea numărului de parteneri de afaceri amplasaţi în diferite zone geografice cât mai întinse şi mai diferite ;

- posibilitatea alegerii dintr-un număr sporit de tehnici de contractare şi derulare a schimburilor comerciale internaţionale ;

- adâncirea concurenţei pe piaţa internaţională în condiţiile în care de multe ori oferta depăşeşte cererea ;

- în condiţiile existenţei unor diferenţe şi limitări în ce priveşte dotarea cu resurse a ţărilor lumii, acesul la resursele deficitare este posibil în principal, printr-o colaborare reciproc avantajoasă pe baza negocierilor.

2. Definiţia negocierii comerciale internaţionale

Negocierea comercială internaţională se deifneşte ca fiind o acţiune intreprinsă de două sau mai multe părţi situate în ţări diferite, cu obiective proprii, în cadrul unui proces dinamic de ajustare şi armonizare a diferitelor idei şi argumente, prin discuţiile dintre ele sau în cadrul unui schimb de corespondenţă în domeniul relaţiilor economice internaţionale, având ca scop ajungerea la o înţelegere reciproc avantajoasă.

În practică, negocierile comerciale internaţionale sunt cunoscute şi sub denumirea de tratative comerciale internaţionale.

Negocierile între state pot fi bilaterale sau multilaterale, în timp ce la nivel de firmă negocierile sunt esenţialmente bilaterale.

În contextul mondial actual negocierea comercială internaţională este îndeaproape asociată cu calificativul de diplomaţie comercială. Diplomaţia comercială este arta de a negocia într-o formă elegantă şi convingătoare, amplificând importanţa actului în sine, chiar solemnitatea lui întărind sentimentul de respect reciproc între parteneri, astfel încât să se ajungă la înţelegeri ce pot fi puse în aplicare în avantajul reciproc al părţilor.

Negocierea lipsită de diplomaţie comercială devine obscură, fără orizont, plictisitoare, putând genera fenomene de antipatie şi respingere între parteneri, ceea ce poate duce la eşecuri categorice. Dar un exces nejustificat de diplomaţie poate fi interpretat de unii parteneri ca pe o încercare de tergiversare, putând să conducă la suspiciune şi neâncredere.

3. Principiile fundamentale ale negocierii comerciale internaţionale

I. Inseparabilitatea negocierilor de activităţile comerciale internaţionale – procesul de negociere nu începe şi nu se termină cu semnarea unui contract, el fiind o activitate de lungă durată, continuă, care conţine atât secvenţele precontractuale cât şi ceea ce presupune rezolvarea prin dialog cu partenerii a problemelor care apar pe perioada de derulare a contractului.

II. Cunoaşterea uzanţelor şi normelor specifice comerţului internaţional – negociatorii trebuie să fie buni cunoscători ai mediului internaţional, mai ales în materie de legislaţie, fiecare parte caută să introducă în contract cât mai multe elemente din legislaţia sa naţională ca fiindu-i cea mai accesibilă ; ieşirea din această situaţie aparent conflictuală se face prin utilizarea normelor şi uzanţelor specifice dreptului comercial internaţional, sau a regulilor şi normelor elaborate de organizaţiile internaţionale specializate.

III. Respectarea avantajului reciproc – orice tranzacţie de afaceri trebuie să fie reciproc avantajoasă, aceasta nu înseamnă că fiecare parte va câştiga la fel, dar fiecare parte trebuie să aibă ceva de câştigat din afacerea câştigată.

IV. Respectul şi încrederea reciprocă a angajamentelor asumate – în primul rând respectarea strictă a angajamentelor asumate, consimţământul dat, excluzând cazul în care acesta este viciat, nu poate fi retrocedat unilateral fără compromiterea partenerului care o face ; respectul reciproc înseamnă şi manifestarea unui comportament de permanent spirit de cooperare, de receptivitate la argumentele partenerului de negociere şi flexibilitate în găsirea unor soluţii reciproc avantajoase.

V. Cooperarea în negocieri – aceasta presupune analiza în comun de către echipele de negociere a diferitelor ipostaze şi argumente, eliminarea ideilor preconcepute, pătrunderea reciprocă în esenţa argumentelor partenerului în scopul înţelegerii profunde ale interesului partenerului.