Tehnici de negociere salarială

1. Conceptul de negociere

Negocierea înseamnă activitatea comună cu partenerul, care se desfășoară în planul subiect−subiect și este dirijată spre soluționarea unor probleme comune, aflate în atenția ambelor părți. O tranzacție va exista numai dacă ambele părți o consideră (reciproc) avantajoasă. Negocierile există tocmai pentru că interesele părților implicate coincid parțial. Dacă nu există această coincidență relativă, negocierile sunt imposibile, iar dacă această coincidență este perfectă, ele nu își au rostul. În lumea afacerilor predomină abordarea negocierii ca proces reciproc avantajos. Avantajul reciproc nu presupune ca avantajul unei părți să fie egal cu avantajele celeilalte părți. Aceasta presupune că în timpul negocierilor câștigă ambele părți, ceea ce este, indiscutabil, corect. Negocierile cu adevărat reușite nu sunt cele ce determină câștiguri imense unilaterale, ci acelea care reprezintă inițiative sincere de colaborare, în care se ține seama de interesele comune ale părților. Tendința și obiectivul fiecărui partener fiind îndreptate către obținerea beneficiului maximal, se ajunge în final, printr-un compromis, la o înțelegere care asigură avantajul reciproc. Este un fenomen care reflectă inclusiv procesele globale ale zilelor noastre, întrucât lumea contemporană este tot mai integratăși unitară, iar componentele ei sunt interdependente. Negocierea are drept obiectiv găsirea unei soluții acceptabile pentru fiecare parte (compromisul), fiecare renunțând într-o oarecare măsură la exigențele sale pentru a evita starea de conflict. Negocierea include câteva elemente importante: cunoașterea reciprocă a punctelor de vedere și a intereselor; încercarea de manipulare reciprocă; informarea reciprocă asupra puterii fiecăruia și a intențiilor de acțiune în caz de realizare sau nu a consensului.

2. Stabilirea obiectivelor negocierii

În negocieri, ca în multe alte activități este vital să ințelegem că ,, dacă nu știți încotro mergeți, este foarte probabil să ajungeți într-un alt loc,,. Ce trebuie făcut în acest caz este să ne gândim cu grijă înaintea negocieii, ceea ce dorim să obținem.

Pentru pregătirea negocierilor trebuie să identificăm foarte exact un domeniu de obiective, nu unul singur. Acest domeniu include:

1. Un obiectiv de primă linie- cel mai bun rezultat realizabil;

2. Un obiectiv de ultimă linie- cel mai puțin bun, dar totuși acceptabil ca rezultat;

3. Un obiectiv țintă - ceea ce se așteptă a fi realizat efectiv.

Negocierea are loc de obicei între obiectivele de primă linie identificate de cei doi negociatori, în timp ce acordul se stabilește între obiectivele de ultimă linie ale celor două părți. Dacă obiectivele de ultimă linie nu se suprapun într-o anumită măsură, atunci în mod normal nu se poate ajunge la un acord.

Stabilirea domeniului de negociere- este nevoie de o mare cantitate de informații. Unele informații vor fi disponibile pe percursul perioadei de pregătire, altele vor trebui adunate pe durata primelor etape de discuții. Pe măsură ce se stabilesc obiectivele, trebuie să nu ne pierdem prea mult în contemplarea avantajelor pe care le putem obține, astfel încât să uităm să calculăm ce putem pierde.

Momentul în care ne pregătim pentru o negociere de salariu este unul critic, atât pentru stabilitatea financiară, cât și pentru viitorul nostru la job-ul respectiv. Din această cauză, multe persoane detestă ideea de a sta la masă, față în față cu personalul de la Resurse Umane vorbind despre venitul propriu. Atunci când are loc negocierea salariului, trebuie să avem o atitudine pozitivă, să știm exact care sunt punctele noastre forte, dar și cele la care nu ne descurcam prea bine.

Obținerea unui job nou este un pas extrem de important pentru fiecare dintre noi, ca atare, acest proces trebuie tratat cu obiectivitate, atenție sporită și informare prealabilă.Toate acestea înseamnă că, înainte de a lua decizia de a merge către un alt angajator, trebuie sa avem date clare cu privire la companie, cultur ei organizatională, colectiv, responsabilitatile job-ului, posibilitătile de evoluție profesională, accesul la programe de training și, nu în ultimul rând, pachetul salarial. De altfel, ordinea menționată este aleatorie: fiecare candidat va inversa toți acești factori în funcție de piramida interesului său. Este posibil ca unii dintre noi să facem rabat la aspectul salarial pentru că ne interesează job-ul și compania și ce posibilități de creștere avem, la fel de bine cum alții vor opta poate pentru o companie mai mică și un job nu la fel de atractiv, dar extrem de bine plătit. Însă, oriunde vom poziționa salariul în toată această ecuație a obținerii unui nou job, va trebui să ținem cont de remunerația oferită și să avem grijă cum negociem acest aspect.

Mulți angajatori sunt dispuși să negocieze peste buget atunci când identifică un candidat care corespunde întru totul cu cerințele și așteptările lor, dar sunt si companii care preferă să se încadreze în buget și să mai întârzie procesele de recrutare până la găsirea unei persoane care se va încadra în ce au prevazut intern în politica salarială.