Activitatea forței de vânzare la Procter&Gamble

1. Descrierea companiei Procter & Gamble

Infiintata in 1837, compania Procter&Gamble a inceput activitatea in Cincinnati,Ohio,SUA ca o firma mica ,familiala ce producea sapun si luminari,fondatorii ei fiind William Procter si James Gamble. In 1980, pe masura ce se apropia a 150a sa aniversare, P&G trecea prin cea mai impresionanta perioada de crestere din istoria sa. Compania care a inceput ca un mic parteneriat in Midwestern a devenit una dintre cele mai mari corporatii multi-nationale din America. Doua schimbari importante au marcat aceasta perioada impresionanta. Prima, Compania s-a dezvoltat ca un nou factor important in ingrijirea sanatatii prin achizitionarea companiei Norwich Eaton Pharmaceuticals in 1982, Richardson-Vicks in 1985-si in cosmetice si arome-la sfarsitul anilor '80 si inceputul anilor'90, prin achizitia Noxell, Max Factor si Ellen Betrix. Aceste achizitii au alimentat de asemenea si planurile de globalizare ale Companiei. Richardson-Vicks si Max Factor, in special, au extins in mod impresionant prezenta internationala a P&G. Sprijinind noile sale forte globale, compania a infiintat o retea mondiala de cercetare si dezvoltare, cu unitati de cercetare in SUA, Europa, Japonia si America Latina, si a atins pozitia de lider pentru Pampers, Always/Whisper, Pantene Pro-V, Tide, Ariel, Crest, Vicks si Oil of Olay-produse care au devenit cu adevarat marci mondiale.In prezent P&G este o companie globala. De-a lungul anilor, inovatiile P&G au ajutat ca Tide sa ramana un lider al categoriei sale si cea mai mare marca unica de produs a P&G. La ora actuala, Procter & Gamble este intr-adevar o corporatie globala. Din 1980, compania a majorat de patru ori numarul consumatorilor deserviti de marcile sale de produse-circa cinci miliarde de oameni din intreaga lume.In prezent P&G sunt producatorii a aproape 300 de marci care ajung la aproape 5 milioane de consumatori si concureaza pe 160 de piete nationale.Aproape 102.000 de oameni lucreaza zi de zi in peste 80 de tari din intreaga lume pentru a oferi produse de calitate si valoare superioara consumatorilor din intrega lume.

P&G si-a inceput activitatea in Balcani in anul 1992 cu doar 3 angajati, deschizind primul birou in Romania.In present, sediul central pentru zona Balcanilor este Bucuresti, de unde P&G isi conduce afacerile din cele 7 tari: Romania, Bulgaria, Republica Moldova, Jugoslavia, Bosnia, Albania, Republica Macedonia.Azi, cu peste 250 angajati si o cifra de afaceri de cateva zeci de milioane dolari, filiala P&G Balkans este complet integrata in reteaua mondiala a companiei.

2. Activitatea fortei de vanzare la compania P&G

Forta de vanzare a unei companii este constituita din grupul de persoane care reprezinta compania si care au ca sarcina explicita si principala sa vanda sau sa faca sa se vanda produsele sau serviciile acesteia , prin contactul direct cu cumparatorii potentiali ( prospecti ) , cu distribuitorii sau prescriptori.

Tipuri de organizare a fortei de vanzare

In practica, se intalnesc urmatoarele tipuri de organizare a fortei de vanzare:

- Organizarea liniara descendenta - constituie cea mai simpla si cea mai primitiva forma de organizare a fortei de vanzare, este foarte putin utilizata in practica in special de catre firmele mici .

- Organizarea liniara orizontala- are in vedere o subordonare a personalului de vanzare unui manager general al vanzarilor, aflat, la randul sau, in subordinea sefului compartimentului de marketing. Managerul general al vanzarilor este singurul care are autoritate deplina asupra vanzatorilor, sefii celorlalte subcompartimente avand doar autoritate consultativa

- Organizarea functionala- presupune o specializare a personalului de vanzare pe anumite aspecte sau etape ale procesului de vanzare. Personalul de vanzare este subordonat atat unui asistent al manager general al vanzarilor, cat si sefilor subcompartimentelor care se ocupa de analiza vanzarilor şi de promovarea vanzarilor. Toti cei trei manageri au autoritate deplina asupra vanzatorilor.

- Organizarea pe criteriul geografic- presupune o subordonare a personalului de vanzare unui manager districtual, aflat in subordinea unui manager regional, aflat, la randul sau, in subordinea managerului general al vanzarilor. Fiecarui agent de vanzari ii este repartizat un teritoriu propriu în cadrul districtului respective; este una dintre metodele de organizare cele mai utilizate in practica.

- Organizarea pe criteriul produsului- presupune o subordonare a personalului de vanzare unui manager de vanzari pe produs, aflat in subordinea managerului general al vanzarilor. Fiecare agent comercial este specializat in vanzarea unui anumit produs al firmei.

- Organizarea cu ajutorul responsabililor de produs- presupune o dubla subordonare a personalului de vanzare, atat unui asistent al managerui general de vanzari, aflat in subordinea acestuia, cat si respectivului responsabil de produs;in aceasta situatie, fiecare agent comercial este specializat in vanzarea unui anumit produs al firmei.

- Organizarea pe criteriul pietelor- presupune o subordonare a personalului de vanzare unui manager de vanzari pe fiecare piata, aflat in subordinea managerului general al vanzarilor; fiecare agent de vanzari este specializat in vanzarea pe o anumita piata (catre o anumita categorie de clienti).

Analizand structura organizatorica a companiei P&G, se observa o descentralizare a puterii. Datorita cresterii volumului de produse si de prestare a serviciilor a aparut delegarea responsabilitatilor, libertatea in actiuni si in acelasi timp procesul de luare a deciziilor la nivel local este mult mai rapid. Inainte de 1998, organizarea P&G s-a bazat pe structuri regionale. Regiunile erau coordonate de filiale regionale care reaspundeau de vanzari, volumul acestora si profit. Si acum la fel P&G se conduce de termenii unei structuri globale de afaceri direct responsabila pentru vinzari, volumul acestora si profit.

Compania-mama isi rezerva dreptul de administrare strategica a intregii companii, dezvoltandu-si departamente ca Logistica, Dep.marketing in care este inclusa functia de marketing; aceasta se impune nu numai in procesul de prestare a serviciilor, ci si in efectuarea cercetarilor, proiectelor, analiza pietelor, concurentilor. Dep. de Livrare si Aprovizionare in care sunt prezente functiile de marketing si coordonare si control in care se observa o divizare bazata pe compatibilitate si astfel este asigurata continuitatea proceselor, atat la nivel de corporatie cat si la nivel de departament, sectie. Dep.Vanzari - este prezenta functia marketing si principiul utilizarii satelitilor si utilizarii potentialului uman. Acest lucru este necesar nu doar din necesitati manageriale,dar si din necesitati de ordin socio-cultural pentru fiecare tara in parte. Majoritatea deciziilor sint luate nu de managerul general, ci de angajatii acelor niveluri unde trebuie executate deciziile. Principiul utilizarii eficiente este realizat de satelitii corporatiei care fac legatura dintre micro- si macromediul corporatiei.

Recrutarea si selectia agentilor de vanzari

Recrutarea si selectarea angajatilor comerciali reprezinta procesul prin care responsabilul sau directorul de vanzari identifica , testeaza si angajeaza candidatii optimi pentru ocuparea anumitor posturi din cadrul compartimentului pe care il conduce, in concordanta cu un set de caracteristici pe care trebuie sa le indeplineasca agentul commercial , legate de sarcinile specifice de care va trebui sa se achite.

In practica, sursele de recrutare a fortei de vanzare pe care trebuie sa le ia in considerare o intreprindere sunt:

- personalul propriu al companiei, unii angajaţi din productie sau din structura functionala putand fi promovati in cadrul fortei de vanzare.

- alte organizatii (concurenti, clienti, altii)

- institutii de invatamant (licee, universităti, institute de calificare).

- anunturile de mica si mare publicitate in mass media.

- candidaturile spontane.

- agentii de recrutare.

- oficiile de plasare a fortei de munca.

- agentii specializate in asigurarea personalului de inlocuire sau a lucratorilor cu timp partial.

Principalele surse de recrutare la care apeleaza P&G sunt reprezentate in general de introducerea posturilor disponibile pe siteurile specializate de recrutare de pe piata romaneasca, precum si adaugarea unor anunturi in ziar. Unul dintre anunturile companiei aparut pe un site de specialitate arata cam asa:

Tipul ofertei Full-time

Nivel cariera Facultate,

Entry-level (sub 3 ani)

Denumirea firmei PROCTER & GAMBLE

Tara Romania

Oras(e) BUCURESTI

Domeniile ofertei Vanzari, Sanatate, MLM/Colaborari, Farmacii

Data introducerii 2008-08-25