Motivarea agenților comerciali

Compania Menatwork Est Prefabricate a fost fondata in anul 1994 la Bucuresti, avand un scop preponderent comercial. Domeniul sau de referinta este cel al distributiei materialelor de constructie prefabricate pentru interioare, al sectorului electric si ventilatie. Distribuie o gama vasta de produse in masura sa satisfaca cele mai diverse exigente ale clientilor.

Performantele realizate in vanzari in ultimii ani au condus la o regandire a intregii situatii a firmei in sensul ca acesta este momentul cel mai potrivit pentru dezvoltarea companiei.

In urma acestor niveluri inalte ale vanzarilor obtinute la sfarsitul ultimilor ani, aspiratiile conducerii au crescut din ce in ce mai mult si astfel s-a luat decizia dezvoltarii departamentului de vanzari prin angajarea unui numar considerabil de agenti comerciali care sa promoveze produsele comercializate de Menatwork in toata tara si nu numai.

Cand ne-am aflat in fata faptului implinit, s-a pus problema cum sa motivam aceste persoane ce aveau sa aiba un rol extrem de important in firma, pentru a obtine din partea lor rezultatele dorite de noi.

Cand ne aflam in situatia de a ne explica conduita unui reprezentant al fortelor de vanzare, de multe ori nu reusim sa ne dam seama de resorturile intime care-l anima, de acea parte ascunsa a personalitatii sale care-l determina sa procedeze asa si nu altfel. Suntem prea ocupati sa-i masuram I.Q.-ul, sa il definim caracterologic, neglijand astfel acea forta launtrica care-i orienteaza si-i intretine energetic actiunea si anume motivatia. Motivatia este esentiala pentru activitatea unui agent comercial, pentru intelegerea si explicarea comportamentului.

Problema motivatiei in cazul agentilor de vanzari se refera la determinarea mijloacelor prin care sa ii putem stimula sa contribuie pozitiv si eficient la indeplinirea obiectivelor stabilite. Iar acest lucru se va reflecta intotdeauna asupra volumului de vanzari al fiecarui agent.

Remunerarea fortelor de vanzare reprezinta o provocare deoarece pachetele trebuie sa fie deosebit de competitive si in acelasi timp atractive, sa prezinte cresteri adecvate pentru motivarea agentilor de a lucra cat mai bine, in sensul de a vinde cat mai mult.

In cele mai multe organizatii, sistemul de remunerare a fortei de vanzare este alcatuit din urmatoarele elemente :

- Salariu fix

- Comision

- Bonusuri

- Prime

- Acoperirea cheltuielor

O problema esentiala este cat sa fie salariul fix si cat partea de comision

pentru agentii de vanzari -

Secretul crearii unui pachet de remuneratie viabil consta in echilibrarea balantei. Majoritatea agentilor comerciali nu vor sa fie dependenti direct doar de comisiun sau doar de un salariu fix. In plus, daca ii motivam bazandu-ne numai pe salariu sau numai pe comision, probabil nu vom atrage sau retine talente, nu vom motiva angajatii din departamentul vanzari iar compania nu va atinge maximul de profitabilitate.

Realizarea unei balante intre salariul fix si comision este probabil in egala masura, arta si stiinta, dar acest lucru va depinde in totalitate de telurile companiei. Un pachet compensator in care salariul va fi mai mare decat comisionul va mari autoritatea agentului de vanzari, dar unul in care comisionul va fi mai mic decat salariul il va motiva mai degraba sa vanda si sa realizeze noi comenzi decat sa realizeze alt gen de muncadin care nu ar rezult amulte vanzari.

Ce factori ar trebui sa luam in considerare cand alcatuim proportia dintre salariul fix si comision ?

Sunt foarte multe criterii care ar trebui luate in considerare, dar strict in cazul formei Menatwork, ar trebui amintite urmatoarele :

1. Dozarea veniturilor agentului in functie de dimensiunea si frecventa vanzarilor . Compania are nevoie sa atraga si sa pastreze agentii care sunt motivati sa incheie un anumit numar de vazari la un cost care sa permita acoperirea capitalului investit.