Realizarea unei Oferte Competitive

REALIZAREA UNEI OFERTE COMPETITIVE

În contextul creşterii interdependenţelor dintre componentele mediului extern, firma nu mai poate fi privită ca un organism simplu, având ca unic obiectiv maximizarea profitului. Ea este un organism complex, care se confruntă cu o multitudine de obiective contradictorii ce ţin de tactica şi strategia dezvoltării şi de satisfacerea intereselor consumatorilor, proprietarilor şi a managerilor, interese care pot fi uneori divergente. Firmele au astfel comportamente diferite şi în funcţie de numărul lor depinde şi puterea lor economică de a influenţa piaţa.

Competitivitatea agentului economic pe piaţă este determinată, în principal, de trei mărimi caracteristice ce rezultă din :

Pentru a avea succes pe piaţă orice firmă trebuie să încerce să-şi diferenţieze oferta.

Diferenţierea este acţiunea de concepere a unui set de diferenţe relevante pentru a deosebi oferta firmei de cea a concurenţilor.

Modalităţile de diferenţiere a ofertei sunt următoarele:

prin produse

prin servicii

prin imagine

prin comportamentul personalului

prin poziţionarea ofertei

Pentru a-şi diminua riscurile, orice afacere trebuie să caute, încă de la început, răspunsuri la o serie de întrebări legate de oferta sa:

Care este serviciul sau produsul oferit ?

De ce vor cumpăra oamenii produsul sau serviciul oferit de mine ?

Cine anume va cumpăra produsul sau serviciul oferit de mine ?

Cât de mult vor cumpăra clienţii mei ?

Din cine este formată concurenţa ?

Care sunt atuurile şi slăbiciunile concurenţilor ?

Care va fi cota mea de piaţă ?

Când vor cumpăra clienţii mei ?

Ce preţ vor fi dispuşi să plătească clienţii mei ?

Piaţa pe care activez se află într-un proces de extindere sau de restrângere ?

Valoarea unui produs poate fi reprezentată printr-o formulă simplă:

VALOARE = AVANTAJE =

COSTURI

= AVANTAJE (FUNCTIONALE+ EMOTIONALE)‏

COSTURI(BANESTI+ TIMP+ENERGIE+PSIHICE)

Firma poate creşte valoarea ofertei sale pentru client în mai multe moduri:

Creşterea avantajelor şi menţinerea costurilor

Reducerea costurilor şi menţinerea avantajelor

Creşterea avantajelor şi reducerea costurilor

Creşterea avantajelor în raport mai mare decât creşterea costurilor

Reducerea avantajelor într-un ritm mai scăzut decât reducerea costurilor

Consumatorul cumpără avantaje, nu produse sau servicii. Motivele cumpărării pot fi foarte variate:

preţul

comoditatea şi disponibilitatea produselor oferite de locul de unde poate fi cumpărat

factorii emoţionali

imaginea sau stilul de viaţă sugerate de modul de promovare a afacerii etc.