Reclama

Reclama este eficienta atunci cind preceda decizia de cumparare a masei de clienti.

Cadenta vinzarillor si publicitatea

Nu totdeauna nivelul vinzarilor ramine acelasi. Inevitabil, exista, si In aceasta privinta, perioade de declin si perioade de virf.

Cel mai bun moment pentru reclama este momentul de virf al vinzarilor. Este mai simplu sa convingi o clientela sa cumpere mai mult decit sa o convingi sa inceapa sa cumpere.

Cu alte cuvinte, este mult mai usor de condus decit de urnit - aceasta este prima regula. lar lucrul acesta se vede cel rnai bine intr-o situatie-limita, atunci cind imprejurarile sunt cu totul potrivnice. Asa de pilda, este nepotrivit sa incercati sa convingeti clientela rnagazinului dvs. sa cumpere patine de gheata in toiul verii.

Aspectul relativ al regulilor enuntate aici este foarte bine relevat de situatia unei agentii de turism. Precum se stie, nu toata lumea calatoreste in acelasi timp la mare si nici la munte. Fiecare directie de calatorie si fiecare perioada a anului are, cu mici exceptii, grupurile sale tinta.

Un marketing inteligent ar trebui sa aleaga forma reclamei si momentuI lansarii acesteia pentru fiecare dintre grupurile-tinta. In acest caz, se va tine cont de compozitia grupurilor-tinta si de preferintele acestora, aspect ce va contribui substantial la obtinerea unor venituri ridicate.

Capacitatea de a utiliza optim publicitatea in scopul cresterii vanzarilor este conditionata de capacitatea de a percepe nevoile reale existente pe piata, de a identifica in mod corect tendintele si lucurile de interes pentru un produs sau altul.

Dar nu intotdeauna publicitatea este cheia succesului.

O buna publicitate insa, corelata cu un marketing de calitate si cu un buget corespunzator, poate conduce la mentinerea unei activitati comerciale ridicate, permanente, prin inlocuirea ciclului slab pentru un produs cu ciclul bun pentru un altul.

Tehnici promotionale

Ideile care pot conduce la eliminarea unor erori si care pot constitui baza unei bune reclame.

Alegerea mesajului nu trebuie sa tina cont numai de cicluI de vinzari sau de susceptibilitatile clientelei, si de mijlocul ales pentru comunicare. Intr-un fel se proiecteaza publicitatea pentru televiziune si in altul pentru presa scrisa.

Cateva dintre principiile generale ale constituirii unui mesaj publicitar:

Prezentati oferta ca pe o promisiune.

Structurati mesajul asa incit acesta sa vizeze direct oferta dumneavoastra, iar nu sa fie la fel de utila si pentru a promova produsele concurentei.

Mesajul trebuie sa faca referire la trebuintele ce pot fi satisfacute si mai putin la dumneavoastra.

Mesajul sa fie structurat in asa fel incit sa atraga atentia, sa declanseze interesul, dorinta si sa-l determine pe consumator sa treaca la actiune.

Oferta ca promisiune

Intr-un mesaj publicitar, promisiunea este cuprinsa la inceput (in titlu sau in fraza initiala) si este explicitata in corpul textului, care nu trebuie sa se limiteze la generalitati.

Promisiunea in mesajul publicitar poate primi o forma directa daca este de genul: "noi suntem cei ce...", "aici puteti gasi..." Astfel, putem intilni o reclama care contine o afirmatie de genul: "1,000 de magazine intr-unul singur"- care poate suna a fanfaronada, dar care este, in acelasi timp, o promisiune direct legata de amploarea ofertei din respectivul magazin. In acelasi timp, o astfel de prornisiune, ridicata la ordinul miilor, este menita sa spuna potentialilor clienti ca magazinul are o arie larga de adresare, ca are, cu alte cuvinte, un teritoriu comercial foarte Intins.

Promisiunea poate imbraca forme si mai subtile, cind distanta dintre obiectul publicitatii si clientela este acoperita de un adevarat scenariu pe care consumatorul este invitat sa si-1 ima-gineze. Astfel, se poate face reclama unui film foto folosind in cadrul mesajului publicitar afirmatii precum: "prin culorile noastre, va pastrati amintirile", in cadrul unei imagini ce reprezinta o familie fericita Intr-o situatie nostima.

Un mesaj cu impact poate dura si douazeci de ani, fara a necesita vreo modificare. Este mai bine sa nu schimbati formula de adresare la public daca aveti succes, altminteri riscati sa pierdeti totuI fara sa obtineti nimic in schimb.

Mesajul publicitar trebuie sa vizeze direct oferta intreprinzatorului

Publicitatea axata pe generalitati face reclama gratuita concurentei, ceea ce, mai ales in conditiile unui buget limitat, este cu totul lipsit de sens.

Se poate observa cu destula usurinta ca mai cu seama reclama pe care micii intreprinzatori si-o fac este dominata de caracteristicile generale ale produselor oferite, continind foarte putine elemente de identificare a initiatorului reclamei.

Trimiterea la propria firma se poate face fie prin relevarea directa a punctului forte, fie prin utilizarea unui discurs indirect in indicarea acestuia.

Un exemplu ar fi un mesaj de genul urmator: "cum sa obtineti un alb stralucitor si mai durabil cu vopseaua X" -enunt ce poate determina clientul sa ceara informatii supli-mentare si, in acelasi timp, sa-si formeze o buna parere despre firma care ofera astfel de produse superioare.

Pentru a atrage cit mai mult atentia asupra ofertei dvs. in raport cu produsele similare ale concurentei, cautati, de asemenea, sa adoptati o modalitate grafica de prezentare aparte, pe care sa o mentineti tot timpul campaniei publicitare.

Atat cit legea o permite, puteti incerca sa iesiti in evidenta facind o comparatie intre oferta dvs. si cea