Tratarea obiecțiilor - o componentă a vânzării

Vânzarea îşi are originile foarte departe în timp. Oamenii din epoca de piatră străbăteau mari distanţe pentru a găsi bunuri pe care nu le piteau obţine în locurile în care vânau şi culegeau hrana de care aveau nevoie. Avem motive să credem că schimbul în natură este mai vechi decât războiul, că suntem cu toţii descendenţii unor comercianţi paşnici - vânzători, deoarece troc presupune să cunoşti arta de a vinde - , mai degrabă decât ai unor jefuitori violenţi care trăiau din pradă.

Următoarea etapă a vânzării a fost piaţa în aer liber. Însă înainte de zorii istoriei, piaţa deschisă rea ceva demodat. Negustorii au început să îşi vândă marfa în interiorul unor prăvălii permanente. Negustorii ambulanţi duceau în spate mai puţine mărfuri, pentru că animalele şi corăbiile transportau din ce în ce mai multe. Apoi dezvoltarea a stagnat, cu excepţia unor detalii, iar acest sistem antic de distribuire a bunurilor a ajuns în Lumea Nouă.

La începutul anilor 1800 a avut loc o revoluţie: a apărut modul de vânzare pe care îl cunoaştem noi acum. Proprietarii unei mici fabrici de lână din Massachusetts au hotărât că vor să facă mai multe afaceri decât le ofereau negustorii, astfel că au angajat un bărbat care să ducă mostre în magazine din locuri îndepărtate şi să obţină comenzi pentru livrări viitoare. Sistemul, bazat pe inteligenţă şi curaj, a dat rezultate, iar în câţiva ani s-a răspândit şi în alte fabrici şi în alte domenii.

Nu se poate atinge potenţialul în afaceri până nu se învaţă tratarea obiecţiilor. Profesioniştii aproape că simt afecţiune chiar şi pentru cea mai nesuferită obiecţie deoarece este concretă. Ei ştiu că au ajuns aproape de un filon aurifer şi că sapă după aur atunci când încep să audă obiecţiile. Abia când nu aud obiecţii încep să se îngrijoreze cu adevărat Oamenii care nu obiectează nu se implică în mod serios. Nu vor cumpăra pentru că nu le pasă suficient de mult pentru a contesta preţul, a cere mai multe dovezi sau a pune sub semnul întrebării nevoia de a deţine ceea ce oferi.

Se poate afirma, ca o declaraţie orientată spre realizare, că obiecţiile sunt treptele scării spre succesul în vânzări. Atunci când se atinge vârful acestei scări, clienţii devin proprietarii articolului pe care îl vinzi. Numai dacă vrei să ajungi în vârf, trebuie să foloseşti şansele acestea. Dacă nu poţi să păşeşti peste ele şi să continui să urci şi să le învingi, nu vei deveni niciodată un profesionist în vânzări. Pentru a evita neplăcerile create, obiecţiile trebuie înţelese şi cunoscute elementele fundamentale ale acestora, cu ajutorul cărora pot fi tratate.

O obiecţie reprezintă o declaraţie făcută de potenţialul client, care vrea să ştie mai mult. Desigur, obiecţiile nu sună de obicei ca o cerere politicoasă pentru o informaţie suplimentară. Oamenii nu încearcă să îţi uşureze sarcina, de obicei, ei obiectează cu sinceritate, fără să îşi dea seama că cer mai multe informaţii.

Există două genuri de obiecţii: minore şi majore.

Obiecţiile minore sunt mecanisme de apărare, pe care oamenii le folosesc pentru a câştiga timp. Nu înseamnă că nu vor să cumpere, înseamnă că vor să mediteze înainte de a se angaja în acţiunea de cumpărare. Dacă se vinde în mod frecvent unor cupluri, unul din ei urmăreşte demonstraţia, iar celălalt începe, brusc, să obiecteze şi să „lupte” cu vânzătorul. Acesta s-ar putea să vrea doar o pauză sau să se asigure că primeşte răspuns cu elocvenţă la obiecţiile minore înainte ca lucrurile să meargă mai departe.