Managementul vânzărilor - recenzie

MANAGEMENTUL VÂNZARILOR

Lucrarea de fata MANAGEMENTUL VÂNZARILOR, cauta sa puna în discttie câteva dintre problemele esentiale ale managementului, asa cum se aplica acesta functiei vânzarilor. De exemplu, care este rolul vânzarilor în contextul marketing-ului? Ce efecte au strategiile si practicile de vânzare alternative ale agentilor si managerilor de vânzari asupra cresterii economice a întreprinderii respective sau asupra profitabilitatii ei? Cum poate fi controlata si evaluata eficient functia vânzarilor? Metoda de abordare aplicata este de a trece în revista lucrarile anterioare din acest domeniu, de a evalua ce anume este valabil în acestea si ce nu, si de a prezenta câteva concepte functionale, împreuna cu datele empirice care le demonstreaza.

Lucrarea tine seama de schimbarile importante intervenite atât în teoria, cât si în practica managementului vânzarilor. Aceste schimbari cuprind problemele asociate cu reactiile cele mai potrivite care trebuie sa se produca la nivel de organizare în conditiile schimbarilor rapide de pe piata si ale unei concurente din ce în ce mai acerbe, cum ar fi vânzarile în conturile cheie, marketingul direct si televânzarile. În prezent se pune mai mult accent pe gestionarea operatiilor de vânzare decât pe managementul personalului care le realizeaza. Acest lucru se reflectâ în importanta care se acorda tehnologiei informatiilor si impactului acesteia asupra operatiilor de vânzare, în special asupra marketingului realizat prin bazele de date. În plus, cartea trateaza mai consistent crearea si mentinerea relatiilor dintre cumparatori si vânzatori, precum si modul în care trebuie utilizate si gestionate aceste relatii. În sfarsit, în aceasta editie s-a adoptat o perspectiva mult mai cosmopolita si mai internationalista, având în vedere faptul ca, pentru multe companii, operarea pe pietele europene sau mondiale nu mai este în prezent o simpla optiune, ci o necesitate imperativa.

Lucrarea este structurata în trei parti, fiecare parte fiind alcatuita din mai multe capitole.

Partea I  se pune accentul pe vânzare si managementul vânzarilor în contextul marketingului modern. Se acorda o atentie speciala definirii rolului pe care trebuie sa-l joace agentul de vânzari; sunt prezentate diferitele tipuri de vânzare si sunt trecute în revista caracteristicile definitorii ale celor implicati în aceasta activitate. Este tratata într-un mod special si problema importantei relatiilor existente între cumparator si vânzator.

. Cap 1  Rolul vânzarii si al Managementului vânzarilor în marketing;

. Cap 2  Tipurile de vânzari;

. Cap 3  Caracteristicile agentilor de vânzari;

. Cap 4  Teorii despre cumparare si vânzare;

. Cap 5  Interactiunea cumparator  vânzator si vânzarea relationala;

Partea a-II-a  Sunt examinate aspectele legate de organizarea activitatii de vânzare, inclusiv baza de informatii pentru operatiile de vânzare si tipurile de structuri de organizare, managementul teritoriului, distributia în spatiu si stabilirea unor tinte realiste.

. Cap 6  Tehnologia informationala, marketingul prin baza de date si sistemele informatice din domeniul vânzarilor;

. Cap 7  Prognozele si bugetele comerciale;

. Cap 8  Optiuni de organizare a personalului de vânzari;

. Cap 9  Managementul teritoriului;

. Cap 10  Stabilirea tintelor comerciale;

. Cap 11  Vânzarea pe pietele internationale;

Partea a-III-a  sunt discutate problemele concrete de management, cum ar fi recrutarea si selectia, instruirea, conducerea, remunerarea, motivarea si evaluarea.

. Cap 12  Recrutarea si selectia;

. Cap 13  Instruirea;

. Cap 14  Conducerea si supervizarea;

. Cap 15  Remunerarea;

. Cap 16  Motivarea;

. Cap 17  Evaluarea si controlul;

. Cap 18  Probleme etice în activitatea comerciala si în managementul vânzarilor;

Capitolul 1  Rolul vânzarii si al managementului în marketing- Marketingul nu se substituie vânzarii, ci îi modifica atributele necesare atingerii obiectivelor pe care si le propune organizatia. În pofida automatizarii activitatilor de birou, a costurilor din ce în ce mai mari a cumparatorilor, componenta cea mai semnificativa a cheltuielilor de marketing, ca numar de oameni si finante, ramâne tot vânzarea personala. Este important ca activitatea comerciala sa reflecte strategia globala si de marketing a organizatiei respective, precum si obiectivele stabilite de managementul vânzarilor. Astazi, mai mult decât oricând, este necesar ca obiectivele stabilite pentru vânzari sa fie integrate cu cele de marketing si cele globale, aceasta din cauza costurilor mari ocazionate de vânzarile presonale si de timpul limitat pe care agentii de vânzari îl pot aloca clientilor. Cerintele la care trebuie sa raspunda managementul se refera la definirea clara a rolului vânzarii, a sarcinilor agentilor de vânzare si a responsabilitatilor managerilor de vânzari.