Management

Negocierea reprezintã un proces de comunicare ofensivã ºi defensivã în

scopul încheierii unui acord mutual în legãturã cu diferite necesitãþi sau idei.

Reprezintã o colecþie de comportamente care implicã comunicarea, vânzãrile,

marketingul, sociologia ºi rezolvarea conflictelor.

Foarte mulþi autori au oferit diverse definiþii negocierii. Ar fi o gresealã sã

apreciem cã unii au mai multã dreptate decât alþii, cã definiþiile unora sunt mai

complete sau mai explicite decât ale altora. Pânã la urmã, aceste definiþii sunt cât se

poate de subiective, ele corespunzând de fapt sau fiind dezvoltate în funcþie de

experienþele fiecãruia dintre autori. Cum ar putea fi definitã negocierea din punct

de vedere teoretic, când aceasta nu este altceva decât un proces pur practic care

face apel la capacitatea ºi abilitãþile celor care iau parte la acesta? Din pãcate nici

acest termen nu a scãpat dorinþei nemãrginite a specialiºtilor de a conceptualiza ºi

teoretiza orice proces practic; iar dacã ne gândim mai bine, oamenii mai întâi au

negociat ºi dupã aceea au început sã dezvolte principii ºi teorii ale negocierii.

NEGOCIEREA

În cadrul prezentului capitol vor fi prezentate concepþii ale unor autori

despre negociere. În urma lecturãrii acestora ar trebui sã se poatã forma o concepþie

proprie, dar cu urmãtoarele rezerve: numãr limitat de opinii prezentate,

surprinderea doar a câtorva elemente ale negocierii, necunoaºterea suficientã sau

totalã a procesului practic de negociere si lipsa de experienþã.

Abordarea acestui capitol este una atipicã fatã de aceea a celorlalte

capitole. Prezentarea standard, tip, a procesului negocierii, a fazelor acestui proces,

a tipurilor de negociere nu ar reprezenta decât o simplã reluare a ceea ce s-a scris

pânã acum în domeniu.

4.1 Negocierea - definire, caracteristici, etape

Katie Milo, Sharon Yoder, Peter Gross, ªtefan Niculescu-Maier,

"Introducere în Relatii Publice", Ed. NIM, Bucuresti 1998, pp. 45-47

"Negocierea este un proces în care, din punct de vedere etic, toti cei

implicati trebuie sã fie câstigãtori. Câteodatã, o negociere aparent încununatã de

succes, dacã ascunde clauze defavorabile unuia dintre parteneri, poate schimba

destine si distruge pozitii sociale. Negocierea are drept obiectiv principal realizarea

unui acord de vointã, a unui consens si nu a unei victorii. Ambii parteneri trebuie

sã încheie procesul negocierii cu sentimentul cã au realizat maximul posibil din

ceea ce si-au propus.

Principalul scop în procesul negocierii este obtinerea consensului. De

aceea negociatorii trebuie sã transforme interesele divergente în scopuri comune,

ajustându-si cerintele în mod flexibil si având rezerve de unde sã cedeze, încã de la

început. Nu se porneste în nici o negociere de la "minimul acceptabil" cu ideea cã

"asa ar fi corect sã fie" si cu speranta cã partenerul va aprecia aceastã pozitie

"realistã". În realitate, o negociere nu este altceva decât cea mai elementarã

aplicare în practicãã a legii cererii si ofertei. Intrând într-o negociere, oricine

trebuie sã fie pregãtit sã joace un rol specific economiei de piatã. Din acest motiv,

trebuie cunoscute din timp produsele, serviciile sau chiar conceptele similare (cum

este cazul programelor politice) oferite pe piatã, avantajele si dezavantajele unei

oferte fatã de alta.

Un aspect elementar este acela de a sti când sã te opresti. În toate

negocierile existã un "punct critic", dincolo de care toate acordurile se nãruie,

anulând tot efortul de comunicare de pânã atunci. Un bun negociator va sti sã se

opreascã înainte de atingerea acestuia.

Orice acord verbal trebuie confirmat în scris în cel mai scurt timp posibil.

Talentul de a accepta compromisurile si de a te acomoda cu situatiile noi

este un lucru important într-o negociere. Negocierile dau câstig de cauza celui care

gândeste mai bine si mai ales celui care gândeste vizionar. Spontaneitatea,

capacitatea de a actiona prompt si abilitatea de a improviza sunt calitãti importante

în procesul de negociere.