Marketing

3.1. Conceptul de derulare

În derularea afacerilor de comerţ exterior există, în principiu, câteva etape de bază cum sunt: promovarea, cercetarea pieţei, contactarea partenerului, negocierea, contractarea, derularea operaţiunilor de export – import, urmărirea comportării produselor.

Derularea antrenează participarea întreprinderii furnizoare de mărfuri pentru export sau beneficiare de mărfuri din import, precum şi a altor unităţi cum ar fi: firme specializate în efectuarea expedierilor şi a asigurărilor internaţionale, instituţii bancare, unităţi vamale, organizaţii specializate în controlul şi recepţia mărfii, comisii de arbitraj etc.

În contractele de vânzare – cumpărare internaţionale, care au ca obiect mărfurile ce urmează a se produce după încheierea lor, executarea obligaţiilor contractuale revine în mare măsură vânzătorului (exportatorului). De regulă, importatorul, după ce şi-a îndeplinit obligaţiile referitoare la plată, activitatea cumpărătorului se rezumă la a urmări primirea la termen şi în condiţiile stabilite în contract, a mărfurilor cumpărate.

În cazul unui producător exportator apare şi preocuparea pentru finanţarea producţiei de export pe toată perioada ciclului de fabricaţie.

Dintre activităţile pe care trebuie să le desfăşoare producătorul exportator amintim:

- proiectarea produsului;

- aprovizionarea cu materii prime;

- asigurarea cu tehnologii şi echipamente;

- asigurarea unei forţe calificate de muncă care să execute produsele în termenul stabilit şi la calitatea solicitată de importator;

- asigurarea unui control al calităţii conform contractului;

- asigurarea transportului, dacă în contract este trecută o clauză (INCOTERMS) din care reiese că această obligaţie îi revine vânzătorului;

- asigurarea mărfii doar în cazul în care livrarea se face conform unei clauze INCOTERMS în care este prevăzută această dispoziţie pentru vânzător.

Derularea tranzacţiilor comerciale internaţionale constă în ansamblul activităţilor desfăşurate de exportatori, importatori şi terţe persoane (intermediari, bănci, firme de transport, societăţi de asigurare, unităţi vamale) după intrarea în vigoare a contractelor externe privind producerea, ambalarea, vămuirea, transportul şi asigurarea mărfii până la destinaţie, ca şi privind plata preţului extern în condiţiile stabilite de părţi în contract.

Din punct de vedere al intrării în vigoare, contractele pot fi:

- ferme, când creează obligaţii certe în sarcina partenerilor, pentru îndeplinirea cărora trebuie să se ia măsuri, încă de la data semnării contractului;

- suspensive, când conţin clauze care, deşi recunoscute de ambele părţi, creează, până la soluţionarea lor, incertitudine asupra îndeplinirii obligaţiilor asumate de semnatarii contractului.

3.2. Derularea în exportul şi importul direct

Contractele de export, şi cele de import, pot fi directe sau indirecte.

Derularea în cazul exporturilor directe efectuate de producătorii mărfii presupune următoarele etape:

I. Activitatea până la livrare:

1) Realizarea mărfii, incluzând aprovizionarea, pregătirea şi intrarea în fabricaţie, crearea condiţiilor tehnice şi de calitate pentru desfăşurarea procesului de producţie.

2) Întocmirea documentaţiei tehnice, incluzând elaborarea normelor şi a instrucţiunilor de manipulare, depozitare, exploatare şi întreţinere, ca şi întocmirea certificatelor de calitate şi garanţie.

3) Controlul de calitate, începând de la recepţia materialelor şi terminând cu controlul final, unde rolul principal îl are omologarea mărfii conform clauzelor contractuale.

II. Obligaţiile de livrare şi transfer ale dreptului de proprietate asupra mărfii, care presupun:

- Obligaţia de livrare a mărfii care trebuie privită sub mai multe aspecte:

- aspectul cantitativ, vânzătorul urmând să livreze întreaga cantitate de mărfuri care face obiectul contractului;

- aspectul calitativ, în sensul că marfa livrată trebuie să corespundă condiţiilor de calitate stipulate în contract;

- aspectul temporal, livrarea urmând a fi efectuată în termenul prevăzut în contract;

- aspectul locului, livrarea urmând a se face în punctul geografic stabilit prin condiţia de livrare.

Transferul dreptului de proprietate către cumpărător.

Momentul transferului dreptului de proprietate este data efectuării plăţii mărfii, cu menţiunea că în contract este benefic pentru vânzător să se includă o clauză, de genul: „marfa neplătită rămâne în proprietatea vânzătorului”, care îi va folosi vânzătorului dacă apar litigii cu cumpărătorul.

- Încasarea contravalorii mărfii - presupune întocmirea corectă a documentaţiei pe baza căreia se încasează contravaloarea mărfii livrate, îndeplinirea la timp a tuturor obligaţiilor ce revin vânzătorului conform condiţiilor de plată din contract.

III. Operaţii de după livrare (post–livrare) – asistenţă tehnică, service, punere în funcţiune, garanţie, rezolvarea reclamaţiilor, litigiilor şi urmărirea comportamentului mărfii livrate.

În cazul importului direct efectuat de beneficiarul mărfii distingem următoarele etape:

I. Obligaţia de a plăti contravaloarea mărfii livrate, care îmbracă următoarele aspecte:

1. aspectul cantitativ, cumpărătorul fiind obligat să transfere vânzătorului întreaga sumă ce reprezintă contravaloarea mărfii livrate;