Marketing Business to Business 2

COMPORTAMENTUL DE ACHIZITIEAL ÎNTREPRINDERILOR

Premise

Relatiile de piata ale întreprinderilor au în vedere atât vânzarea, dar si cumpararea de bunuri materiale si/sau servicii.

Daca importanta procesului de vânzare nu poate fi pusa la îndoiala, deciziile care au în vedere procesul de aprovizionare sunt uneori minimalizate ca importanta.

Aceasta atitudine este, uneori, atât de nefasta pentru rentabilitatea activitatii întreprinderii încât, uneori, nu poate fi compensata nici de cea mai buna abordare a clientilor.

Problemele pot apare pentru ca procesul de cumparare trebuie sa se desfasoare pe baza de performanta având drept obiectiv procurarea unor bunuri materiale si/sau servicii care sa asigure buna desfasurare a activitatii întreprinderii

PRINCIPALELE TIPURI DE DECIZIIÎN DOMENIUL ACHIZITIEI

În cadrul procesului de cumparare întreprinderea se gaseste de fiecare data într-una dintre urmatoarele situatii:

Achizitie noua; întreprinderea se afla în aceasta pozitie atunci când ea cumpara pentru prima data o anumita marfa.

Achizitie repetata; în cazul în care procesul de cumparare este repetat pe aceleasi baze ca si pâna în prezent, mentinându-se, de regula, exact aceleasi conditii ca si în precedentele relatii de achizitie.

Achizitie repetata modificata; situatia este caracterizata printr-o modificare a modului în care s-au desfasurat relatiile anterioare de achizitie (se doreste modificarea unor elemente contractuale precum cantitatea, pret, conditii de livrare).

Produsele cumparate de întreprindere pot avea utilizari distincte.

Exista trei posibilitati de folosire a produselor de catre întreprindere:

Prima situatie are în vedere achizitionarea produsului în vederea încorporarii lui într-un produs mai complex.

A doua situatie presupune cumpararea unui produs în scopul revânzarii sale.

În ultimul caz produsele sunt achizitionate pentru a fi utilizate în vederea asigurarii bunei desfasurari a activitatii întreprinderii (unele dintre aceste produse sunt utilizate efectiv în procesul de productie, altele sunt folosite pentru întretinere sau pentru activitati de cercetare-dezvoltare).

Succesul procesului de achizitie pe care trebuie sa-l desfasoare o întreprindere poate fi rezumat într-un singur cuvânt: corectitudine

DISPONIBILITATEA produsului. Produsele trebuie sa existe în oferta potentialilor furnizori în cantitatea dorita si la momentul dorit.

CALITATEA produsului, trebuie sa fie în concordanta cu specificatiile pe care si le doreste întreprinderea, altfel aceasta nu va putea sa realizeze performantele propuse (produse de o anumita calitate si la un anumit pret).

PRET optim platit pentru calitatea si disponibilitatea produsului.

SERVICII suplimentare care sa însoteasca produsul. Întreprinderea doreste sa obtina nu numai un produs singular adresat unei anumite nevoi, ci o solutie integrata care sa satisfaca mai multe obiective.

RELATII PE TERMEN LUNG. Durata relatiilor economice pe care le stabileste întreprinderea se doreste a fi cât mai mare.

ETAPELE PROCESULUI DE ACHIZITIE

Aparitia si identificarea unei anumite nevoi.

Stabilirea cantitatii, calitatii si a termenelor de livrare.

Definirea caracteristicilor produselor care urmeaza sa fie achizitionate pentru satisfacerea nevoii, nevoilor identificate (întocmirea specificatiilor produsului).

Identificarea furnizorilor susceptibili de a raspunde cerintelor întreprinderii.

Lansarea cererii de oferta.

Primirea si analiza diferitelor oferte si negocierea preliminara cu furnizorii de la care s-au primit oferte relevante.

Alegerea furnizorului sau a furnizorilor cu care urmeaza sa se poarte tratative în vederea încheierii contractelor.

Evaluarea eficientei relatiilor cu furnizorii.

Utilizatorii sunt membrii organizatiei care utilizeaza efectiv produsul. Ei sunt primii care identifica aparitia nevoii pentru un produs putând sa colaboreze si la întocmirea specificatiilor produsului.

Influentatorii sunt persoanele (de regula cu pregatire tehnica) care furnizeaza informatii pentru întocmirea specificatiilor tehnice permitând evidentierea unor criterii de decizie tehnica.

Achizitorii sau cumparatorii au responsabilitatea alegerii furnizorilor si a conditiilor de cumparare care vor fi înscrise în contract. În cazul achizitiei unor produse de valoare mai mica ei pot avea si rol de decidenti.

Decidentii, (persoane cu autoritate oficiala sau chiar neoficiala) au dreptul sa selectioneze si sa aprobe produsele, furnizorii si conditiile contractuale. Ei sunt cei care dau unda verde începerii procesului de achizitie propriu-zis.

Paznicii sau factorii de blocare au rolul de a controla circuitul informational care ajunge la componentii centrului de achizitie (în special la utilizatorilor si influentatorilor).