Distribuția directă sau prin distribuitori

Introducere

Activitatea comercială, respectiv distribuţia si vânzarea mărfurilor constituie o verigă importantă într-o economie de piaţă pentru că rolul acesteia este acela de a lega, în timp şi spaţiu, producătorii şi consumatorii, ea apărând ca o funcţie absolut necesară ce asigură drumul optim al produselor întrepriderii spre locurile unde ele întâlnesc cererea.

La nivelul unei firme procesul distribuţional cuprinde activităţi speciale şi necesare de marketing legate de transferul bunurilor. Din această perspectivă, o delimitare a fenomenului distribuţional trebuie să se fundamenteze pe relaţiile de intercondiţionare dintre cele patru componente ale mixului de marketing.Între componentele mixului de marketing este necesar să se creeze o cooperare, o sinergie. De pildă, distribuţia este influenţată de felul produsului comercializat. Astfel, ansamblul de servicii prezentate de către comercianţi, ca intermediari, vizează tocmai menţinerea unui produs pe piaţă în condiţii de rentabilitate.

Pe de altă parte, distribuţia nu trebuie asimilată şi se identificată cu simpla mişcare a mărfurilor, cu deplasarea fizică a acestora de la producători la consumatori. Distribuţia are în vedere un proces mai larg care începe în momentul lansării produsului pe piaţă şi se finalizează odată cu preluarea sa în proprietate de către consumatorul final prin intermediul actului de schimb.În acest interval de timp şi spaţiu se desfăşoară o serie de activităţi economice cum sunt: livrarea mărfurilor, transportul, depozitarea, conservarea lor, stocarea, vânzarea cu ridicata şi cu amănuntul; mobilizarea resurselor materiale, finaciare şi umane antrenate de procesul distribuţiei; stabilirea modalităţilor de transport a titlurilor de proprietate. Toate acestea urmăresc satisfacerea corespunzătoare a consumatorilor, precum şi a creşterii cifrei de afaceri si a profitului firmei.

Deciziile privind alegerea unui canal de distribuţie reprezintă una dintre cele mai importante categorii de decizii din cadrul procesului de conducere. Ele influenţează în mod direct toate celelalte decizii de marketing. Preţul practicat de o firmă depinde, ca mărime de faptul că aceasta apelează fie la marii comercianţi, fie la micile magazine care comercializează articole de calitate superioară. Deciziile legate de activitatea de publicitate şi de cea a forţelor de vânzare se bazează pe pregătirea şi motivarea intermediarilor. În plus, deciziile privind distribuţia produselor implică asumarea, faţă de alte firme, a unor obligaţii pe termen mai lung.

“Sistemul de distribuţie este una din principalele resurse externe. Realizarea lui durează de obicei mai mulţi ani, iar o schimbare a acestuia nu este uşor de înfăptuit. El are o importanţă la fel de mare ca şi principalele resurse interne, cum ar fi personalul, capacităţile de producţie, de cercetare, de proiectare şi de vânzare. El reprezintă un angajament al firmei faţă de un mare număr de societăţi independente implicate în activităţi de distribuţie ca şi faţă de pieţele pe care acestea le deservesc. De asemenea, el impune aplicarea anumitor tehnici şi politici care contribuie la realizarea fundamentului de relaţii pe termen lung.”

1.DISTRIBUŢIA – COMPONENTĂ A MIXULUI DE MARKETING

1.1.Marketingul şi mixul de marketing

Marketingul este văzut ca orice activitate de creare , promovare şi livrare a bunurilor şi serviciilor către consumatori şi firme. Rolul marketingului este acela de a asigura un standard de viaţă mai înalt , el este un proces social prin care indivizii şi grupurile obţin ceea ce le trebuie şi îşi doresc , prin crearea , oferirea şi schimbul liber de produse şi servicii purtătoare de valoare.

Peter Drucker afirma că ţelul marketingului este să-l cunoască şi să-l înţeleagă atât de bine pe client, încât produsul sau serviciul să i se potrivească perfect şi să i se vândă sigur. La modul ideal, marketingul ar trebui să aibă drept rezultat un client gata să cumpere.Mixul de marketing reprezintă unul dintre conceptele de bază ale marketingului. Marketerii utilizeaza numeroase instrumente pentru a obţine răspunsurile dorite de la pieţele pe care le vizează. Aceste instrumente constituie mixul de marketing.

E. Jerome McCarthy a clasificat acest instrument în funcţie de patru factori , cărora le-a dat denumirea de cei patru P: produs, preţ, plasament (distribuţie) promovare, aşa cum reiese din figura de mai jos.

Mixul celor patru P reprezintă punctul de vedere al vânzătorului asupra instrumentarului de marketing care este la dispoziţie pentru influenţarea cumpărătorului. Din punctul de vedere al cupărătorului fiecare instrument de marketing este menit să ofere un avantaj pentru client.

Robert Lauterborn a avansat ideea că grupului celor 4P ai vânzătorului îi corespunde grupul celor 4C ai clientului.