Comunicare și Relații Publice

Conceptul de negociere

Negocierea trebuie privită drept cel mai eficient mijloc de comunicare, având avantajul că realizează în cel mai scurt timp efectul scontat. Ea se referă la o situaţie în care părţile participante interacţionează în dorinţa de a ajunge la o soluţie acceptabilă, în una sau mai multe probleme aflate în discuţie ( de regulă, în dezacord ).

De cele mai multe ori, negocierea este privită drept forma de comunicare al cărui scop constă în rezolvarea unor probleme cu caracter comercial. Acesta este sensul restrâns al noţiunii de negociere, într-adevăr cel mai des utilizat.

În sens larg, prin negociere se înţelege acţiunea de a purta discuţii în scopul de a ajunge la o înţelegere. În acest sens va fi privit, în lucrarea de faţă, conceptul de negociere. În Dicţionarul explicativ al limbii române, negocierea este privită drept „ o acţiune prin care se tratează cu cineva încheiere unei convenţii economice, politice,culturale” sau „ o acţiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri”. Alte lucrări includ în conceptul de negociere „ orice formă de întâlniri, discuţii, consultări sau alte legături directe sau indirecte”.

Privind lucrurile din acest unghi, trebuie precizat că în viaţă omul este un negociator încontinuu, fără a-şi da seama de acest lucru. Zilnic, omul se implică într-o confruntare continuă cu motivaţiile semenilor, ale societăţii şi, de ce nu, chiar ale lui insuşi.

În ultimă instanţă, oriunde apar divergenţe: în familie, la locul de muncă, în mijloacele de transport în comun, cu ocazia cumpărăturilor, rezolvarea problemelor controversate presupunând în mod eficace comunicare, dialog, negociere.

Dicţionarul de economie politică defineşte noţiunea de negociere colectivă, pe care o prezintă în sensul de „ tratative multilaterale cu privire la proleme de interes comun” , în timp ce „ Dicţionarul diplomatic” defineşte conceptul de negociere prin prisma acestei importante activităţi, respectiv „ funcţie centrală a diplomaţiei şi mijlocul cel mai important şi mai eficient de rezolvare pe cale paşnică a diferendelor şi conflictelor internaţionale, independent de natura şi amploarea acestora”.

În domeniul economicului, în general, a comerţului, în special, negocierile trebuie privite în sensul de „ tratative, discuţii purtate între doi sau mai mulţi parteneri, în legatură cu un deziderat economic comun, în vederea realizării unor înţelegeri sau tranzacţii comerciale”.

Prin negociere înţelegem orice formă de confruntare nearmată, prin care două sau mai multe părţi cu interese şi poziţii contradictorii, dar complementare urmăresc să ajungă la un angajament, reciproc avantajos ai cărui termeni nu sunt cunoscuţi de la început.

Scopul principal al negocierilor îl constituie satisfacerea unor necesităţi umane.

În sfârşit, putem defini negocierea ca fiind o formă principală de comunicare, un complex de procese, de activităţi, constând în contracte, întâlniri, consultări, tratative desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri, în vederea unor înţelegeri.

În cadrul negocierilor se pot identifica patru forme, sisteme sau categorii, respectiv:

- Negocierea distributivă – în care resursele sunt limitate şi câştigul uneia dintre părţi se va reflecta în pierderea celeilalte;

- Negocierea integrativă – în care se cere rezolvarea problemelor şi se caută să identifice punctele de contact convenabile ambelor părţilor;

- Negocierea structurală – în care se urmăreşte modificarea atitudinilor de bază ale părţilor, nici una dintre acestea neputând reuşi fără cooperarea celeilalte;

- Negocierea internă – specifică relaţiilor sindicate-patronat, în care negociatorii se străduiesc să aibă acordul unanim al organizaţiei din care provin.