Forme de motivare a personalului din vânzări

Ce este vanzarea?

Potrivit stiintei managementului, vanzarea este una din cele trei activitati ale functiunii comerciale, reunind ansamblul atributiilor prin care se asigura nemijlocit trecerea produselor si serviciilor din sfera productiei in sfera circulatiei.

Dar mecanismul vanzare-cumparare nu se limiteaza deloc la tranzactii comerciale: practic, el joaca un rol in toate activitatile omenesti. De fapt, de fiecare data cand ne aflam in orice fel de relatie cu ceilalti, schimbam permanent cate ceva (firesc, bani, marfa, informatii, servicii, dar si salutari, complimente, placeri, etc.) si bineinteles trebuie sa convingem interlocutorul ca aceasta tranzactie va fi profitabila pentru amandoi.

Vanzarea este un proces in care exista comunicare intre vanzator si cumparator in ideea de a depasi barierele dintre acestia pentru a incheia o tranzactie ce este reciproc avantajoasa pentru ambele parti.

In general oamenii cauta beneficiile obiectului cumparat (la ce-mi foloseste?, cu ce ma ajuta?, ce-mi aduce?, ce castig?, intrebari sintetizate prin sintagma WIIFM – “What’s In It For Me?”). Clientii cumpara BENEFICII, nu caracteristici sau avantaje, iar BENEFICIUL reprezinta aplicabilitatea practica a unui avantaj (functionaliate specifica derivata dintr-o caracteristica - atribut esential al produsului sau serviciului) pentru situatia concreta a unui client.

Din ce in ce mai des se utilizeaza conceptul de “vanzare consultativa”, care are la baza premisa identificarii de catre cel care intentioneaza sa ofere, sa vanda produse sau servicii a nevoilor si a utilitatii pentru clientul potential. Din acest motiv, focusul este intotdeauna pe cumparator.

Agentii de vanzare

Agentul de vanzari este o persoana angajata pentru a vinde diferite produse sau servicii. Printre activitatile unui agent de vanzari se numara:

-prospectarea pietei si aducerea de noi clienti

-stabilirea si mentinerea relatiilor cu clientii

-analizarea cerintelor potentialilor beneficiari

-pregatirea ofertelor comerciale

-pregatirea prezentarilor necesare pentru serviciile firmei

-efectuarea de prezentari de produse, prezentari tehnice si demonstratii

-participarea la negocieri comerciale

-particularizarea ofertei de produse si servicii pentru fiecare potential beneficiar

-mentinerea contactelor permanente cu reprezentantii beneficiarilor

-participarea la organizarea unor actiuni promotionale: targuri, expozitii, campanii publicitare.

Un agent de vanzari trebuie sa fie capabil sa defineasca nevoile clientului si sa le apropie de o specificatie potrivita folosind varietatea completa oferita pe piata. Acesta va fi deasemenea capabil sa ofere informatii complete asupra produselor vandute, caracteristici tehnice, precum si consiliere in alegerea produsului potrivit si care sa corespunda nevoilor personalizate ale clientilor. Daca exista si alte servicii oferite pe piata, ca finantare, asigurare si contracte de intretinere, agentul de vanzari va trebui sa le poata oferi.

Personalul de vanzari este pregatit in mod adecvat. Documentatia si sistemele suport pentru vanzari sunt la zi si sunt folosite. Agentul de vanzari trebuie sa detina baze de date cu toti clientii contactati. Legat de aceasta, agentul de vanzari trebuie sa aiba o procedura de contactare a clientilor actuali si potentiali.

Factori determinanti ai

performantei fortei de vanzari

Forta de vanzare este reprezentata de ansamblul personalului intern si extern avand drept misiune principala comercializarea efectiva, prospectarea si impulsionarea vanzarilor firmei printr-un contact permanent si nemijlocit cu clientela potentiala. Eficienta fortei de vanzare joaca un rol esential in succesul sau esecul comercial al firmei. Organizarea si gestionarea fortei de vanzare trebuie sa aiba in vedere aspecte privind selectarea si formarea vanzatorilor, marimea, structura (specializare pe produse, pe clienti, geografica, mixta), motivarea (remunerare flexibila, stimulare in raport de performante), controlul activitatii, etc.

Clientii sunt cei care determina succesul unei afaceri, iar acestia sunt „atrasi” in urma derularii unei activitati de vanzari. Cea mai importanta componenta a activitatii de vanzare este forta de vanzare, pentru ca aceasta vinde efectiv produsul/serviciul si reprezinta adevaratul «liant» dintre firma si client.

La fel ca si in activitatea de Suport Clienti, imaginea proiectata de firma catre client este „filtrata” prin persoana de contact, in acest caz reprezentantul de vanzari. In cazul in care numarul acestora este mare (de exemplu o firma de distributie) coordonarea activitatii lor in conformitate cu strategia companiei se dovedeste a fi un proces complex.

Pana in momentul incheierii contractului, reprezentantul de vanzari mentine un contact permanent cu clientul potential si obtine o serie de informatii despre client. Extinzand aceasta analiza la nivelul intregii companii, observam ca informatiile legate de clienti sunt dispersate la nivelul fortei de vanzare si, contrar asteptarilor, nu se afla la dispozitia firmei. In plus, atunci cand un reprezentant de vanzari paraseste compania, toate informatiile detinute de acesta cu privire la propriul portofoliu sunt, de multe ori, pierdute pentru companie. Aceste informatii sunt vitale pentru firma in stabilirea de strategii si prognoze. O prioritate pentru orice firma ar trebui sa fie colectarea acestor informatii si utilizarea lor in dezvoltarea activitatii de vanzare.