Negocierea în Afaceri

Clipă de clipă, ceas de ceas, fiecare dintre noi are o dorinţă, un interes sau măcar un punct de vedere numai “al său”. Fiecare convinge sau se lasă convins. Fiecare are ceva de schimbat cu altcineva şi trebuie să ajungă la o înţelegere cu el/ea. Totuşi, după cum bine ştiţi şi dumneavoastră, mai înainte de a ajunge la un acord, oamenii trec, aproape inevitabil, printr-o stare de dezacord mai mult sau mai puţin conflictual. Aceasta se întâmplă, indiferent dacă schimbă emoţii, sentimente, idei, opinii, bani sau produse.

Arta de a te înţelege cu partenerul de schimb, evitând conflictele şi represaliile, ar putea purta numele de negociere. Pentru aceasta, nu-i destul ca partenerul să gândească şi să simtă ca tine, mai trebuie ca şi tu să gândeşti şi să simţi ca el.

În afaceri, dacă stăpâneşti arta negocierii, ai o şansă în plus să câştigi mai mult şi să mai şi păstrezi o relaţie bună cu partenerul. Secretul constă în a reuşi să-l antrenezi într-un joc de-a “Hai să câştigăm împreună!”.Oamenii rezonabili înţeleg repede că nu-şi pot impune voinţa în mod unilateral şi caută soluţii în comun, adică soluţii negociate.

Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar şi o abilitate dobândită prin experienţă, formare şi învăţare. Meseria de negociator este una de “elită”, în afaceri, în diplomaţie, în politică.

1. Ce este negocierea?

Pentru a putea formula o definiţie în ceea ce priveşte negocierea trebuie avut în vedere că ea se referă la schimburi. În cadrul oricărei negocieri este vorba de un schimb clar: "eu" obţin o parte din ceea ce doresc, iar "tu" obţii o parte din ceea ce doreşti. Altfel spus, schimbăm ceea ce avem şi trebuie altora, contra ceea ce vrem să obţinem de la ei. “Negocierea reprezintă o luare de decizii prin tratative, fapt care o diferenţiază de celelalte forme de luare a deciziilor. Tranzacţionezi unele lucruri care sunt mai ieftine pentru tine, dar sunt apreciate de către celălalt negociator, contra altor lucruri apreciate de tine, dar mai ieftine pentru celălalt. După cum reiese de mai sus, pentru a putea realiza o tranzacţie, la o negociere trebuie să existe minimum două părţi participante şi anume doi negociatori: unul care să ceară un lucru sau un serviciu, altul care să ofere respectivul lucru sau serviciu. Astfel, există încă de la început două soluţii - a "ta" şi a "mea" - pentru rezolvarea aceleiaşi probleme: schimbul de bunuri sau servicii. Însă, în momentul finalizării negocierii, doar una dintre cele două soluţii se materializează: aceea pe care ambele părţi participante la tranzacţie o acceptă. (…)”1

"Negocierea este un proces în care, din punct de vedere etic, toţi cei implicaţi trebuie să fie câştigători. Câteodată, o negociere aparent încununată de succes, dacă ascunde clauze defavorabile unuia dintre parteneri, poate schimba destine şi distruge poziţii sociale. Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voinţă, a unui consens şi nu a unei victorii. Ambii parteneri trebuie să încheie procesul negocierii cu sentimentul că au realizat maximul posibil din ceea ce şi-au propus.

1 Gheorghe Mecu, "Tehnica negocierii în afaceri", Ed. Genicod, Bucureşti, 2001, pp 7-16

Principalul scop în procesul negocierii este obţinerea consensului. De aceea negociatorii trebuie să transforme interesele divergente în scopuri comune, ajustându-şi cerinţele în mod flexibil şi având rezerve de unde să cedeze, încă de la început. Nu se porneşte în nici o negociere de la "minimul acceptabil" cu ideea că "aşa ar fi corect să fie" şi cu speranţa că partenerul va aprecia această poziţie

"realistă". În realitate, o negociere nu este altceva decât cea mai elementară aplicare în practicăă a legii cererii şi ofertei. Intrând într-o negociere, oricine trebuie să fie pregătit să joace un rol specific economiei de piaţă. Din acest motiv, trebuie cunoscute din timp produsele, serviciile sau chiar conceptele similare (cum este cazul programelor politice) oferite pe piaţă, avantajele şi dezavantajele unei oferte faţă de alta.

Un aspect elementar este acela de a şti când să te opreşti. În toate negocierile există un "punct critic", dincolo de care toate acordurile se năruie, anulând tot efortul de comunicare de până atunci. Un bun negociator va şti să se oprească înainte de atingerea acestuia. Orice acord verbal trebuie confirmat în scris în cel mai scurt timp posibil. Talentul de a accepta compromisurile şi de a te acomoda cu situaţiile noi este un lucru important într-o negociere. Negocierile dau câştig de cauza celui care gândeşte mai bine şi mai ales celui care gândeşte vizionar. Spontaneitatea, capacitatea de a acţiona prompt şi abilitatea de a improviza sunt calităţi importante în procesul de negociere.

Procesul de negociere trebuie să cuprindă cel puţin următoarele elemente:

1. lista problemelor care urmează să fie supuse negocierii;

2. clasificarea problemelor de interes comun;

3. subiectele aflate în dezacord."2

2. Tipuri fundamentale de negociere

Analiza tipului de negociere în care ne angajăm este, întotdeauna, importantă. A – l cunoaşte şi a – l evalua înseamnă, deja, a prevedea în linii mari comportamentul pe care îl va adopta partenerul şi a pregăti propriul comportament, în întâmpinare. În acest fel, riscul unei rupturi, al unei neînţelegeri sau riscul de a încheia un acord dezavantajos scade.

Se poate face distincţie între trei tipuri fundamentale de negociere:

- Negocierea distributivă este cea de tip ori/ori, care optează între victorie/înfrângere.

În această optică, negocierea pune faţă în faţă doi adversari cu interese opuse şi devine o confruntare de forţe, în care una din părţi trebuie să câştige.

Tacticile şi tehnicile de negociere folosite în negocierea distributivă sunt tipice pentru rezolvarea stărilor conflictuale. Sunt dure şi tensionate. Este important să anticipăm sau să descoperim din timp tacticile agresive ale adversarului, pentru a le face să ricoşeze şi să piardă din eficacitate.

Între tacticile uzuale, pot fi amintite:

- polemica purtată prin contre permanente şi prin deviere sistematică de la subiect,

atacul în forţă şi intimidarea,

- manevrele retorice bazate pe disimulare, pe mascarea intenţiilor, ascunderea adevărului,

- descalificarea prin rea – credinţă, prin atac la persoană şi prin căderea în derizoriu.

Acest tip de negociere este posibil atunci când opoziţia de interese este puternică, iar dezechilibrul de forţe este semnificativ

2 Katie Milo, Sharon Yoder, Peter Gross, Ştefan Niculescu-Maier, "Introducere în Relaţii Publice", Ed. NIM, Bucureşti 1998, pp. 45-47.

- Negocierea integrativă (victorie/victorie) este aceea în care sunt respectate aspiraţiile

şi interesele partenerului, chiar dacă vin împotriva celor proprii. Se bazează pe respectul reciproc şi pe tolerarea diferenţelor de aspiraţii şi de opinii.

Această optică de negociere ocoleşte şi evită stările conflictuale. Climatul negocierilor este caracterizat de încredere şi optimism, iar acordul, odată obţinut, are toate şansele să fie respectat.

Tacticile specifice se bazează pe reciprocitatea concesiilor (termene de livrare mai scurte contra unor plăţi imediate, spre exemplu).

- Negocierea raţională este aceea în care părţile nu – şi propun doar să facă sau să obţină concesii,

consimţite de pe poziţii de negociere subiective, ci încearcă să rezolve litigiile de fond de pe o poziţie obiectivă, alta decât poziţia uneia sau alteia dintre ele.

Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale, în cadrul unei transparenţe şi sincerităţi totale, fără apelul la cea mai mică disimulare sau suspiciune.

Se începe cu formularea problemelor care trebuie rezolvate, ca răspunsuri la întrebări de genul: Ce nu merge? Unde se află răul? Cum se manifestă aceasta? Care sunt faptele care contravin situaţiei dorite?

Se continuă cu un diagnostic al situaţiei existente, institându –se asupra cauzelor care împiedică rezolvarea problemelor.

Apoi, se caută soluţiile teoretice şi se stabilesc de comun acord măsurile prin care, cel puţin unele dintre acestea, pot fi puse în practică.

Divergenţele care rămân nerezolvate sunt reglate prin recursul la criteri obiective, precum referinţele ştiinţifice, normele legale, normele morale sau prin recursul la oficiile unui arbitru neutru.

3. Puterea de negociere

În negocieri, ca şi în viaţa cotidiană, se întâlnesc destule situaţii în care se confruntă faţă în faţă persoane aflate în raporturi de dominaţie/supunere. Auzim adesea câte ceva de genul: „ Nu pot negocia cu directorul sau cu şeful...”, „Nu pot negocia cu tata pentru că nu mă ia în seamă”, „...cu profesorul pentru că pune note”, etc..

Este dificil să negociem cu cineva care deţine puterea absolută asupra noastră. Vom pierde inevitabil, îşi va impune autoritatea.

În afaceri, puterea de negociere poate să vină din multe surse, între care menţionăm:

- Coerciţia, care priveşte impunerea prin constrângere, contramăsuri şi represalii.