Conducerea și Promovarea Vânzărilor - Aplicații Rezolvate

Dimensionarea şi organizarea forţei de vânzare

Formula generală de determinare a numărului necesar de vânzători ai unei firme este:

În general însă, clienţii unei firme sunt împărţiţi pe mai multe categorii în funcţie de anumite criterii (de exemplu: dimensiunea lor, zona geografică etc.). În acest caz, calculul numărului de vânzători se face pe fiecare categorie în parte, iar apoi valorile se însumează pentru a obţine numărul total de vânzători:

Categoria de clienţi Numărul de vizite necesare clienţilor într-un an Numărul de vizite posibil de realizat de către un vânzător într-un an Număr de vânzători

Categoria 1

Categoria 2

…

Categoria n

TOTAL:

Aplicaţia „Mărimea forţei de vânzare (a)” / pag. 21

Societatea TOY este specializată în distribuţia jucăriilor artizanale pentru copii mici. Produsele pe care ea le comercializează se caracterizează printr-un bun raport calitate/preţ.

În urma rezultatelor promiţătoare ale unui studiu de piaţă, societatea decide să se lanseze în distribuţia jucăriilor artizanale de calitate din pluş.

Ea vă consultă pentru a o ajuta în constituirea unei forţe de vânzare şi vă pune la dispoziţie următoarele informaţii:

Categorii de clienţi Număr clienţilor potenţiali Numărul vizitelor necesare pe client potenţial pe an Numărul vizitelor ce pot fi efectuate de un vânzător într-un an

Detailist 95 12 1.200

Angrosist 28 6 350

Magazin universal 32 9 400

Câţi reprezentanţi ar trebui să angajeze societatea TOY? Cum vor fi repartizaţi aceşti reprezentanţi între diferitele categorii de clientelă?

În urma unui anunţ apărut în diferite ziare şi reviste, societatea TOY a selecţionat patru candidaţi. Pentru a decide care dintre aceştia vor fi angajaţi, fiecare a fost evaluat în funcţie de zece trăsături (pe o scală de la 1 la 8). Semnificaţia notelor este următoarea:

1 „foarte slab” 3 „nesatisfăcător” 5 „destul de bun” 7 „foarte bun”

2 „slab” 4 „mediu” 6 „bun” 8 „excelent”

În tabelul următor sunt prezentate profilurile celor patru candidaţi:

Criterii Stan Dan Rică Gică

Dinamism 5 7 5 4

Elocvenţă 4 5 6 4

Experienţă jucării 3 6 4 3

Experienţă pe teren 4 6 5 5

Uşurinţa contactului 4 5 6 4

Mobilitate 6 5 6 7

Motivare 5 5 4 7

Nivel şcolar 4 6 5 4

Prezentare 4 6 6 4

Iniţiativă 4 4 5 6

În funcţie de răspunsurile la întrebarea 1, alegeţi persoanele pe care le veţi angaja.

Rezolvare:

Categoria de clienţi Numărul de vizite necesare clienţilor într-un an Numărul de vizite posibil de realizat de către un vânzător într-un an Număr de vânzători

Detailist 95 ∙ 12 = 1.140 1.200 0,95

Angrosist 28 ∙ 6 = 168 350 0,48

Magazin universal 32 ∙ 9 = 288 400 0,72

TOTAL: 2,15 ~ 3

Firma TOY va trebui să angajeze trei reprezentanţi, câte unul pentru fiecare categorie de clienţi.

În absenţa altor informaţii, considerăm cele zece criterii de selecţie ca având importanţe egale şi, astfel, pentru a face un clasament al candidaţilor, putem utiliza suma notelor obţinute de fiecare sau media notelor obţinute de fiecare:

Candidaţi Suma notelor

Stan 43

Dan 55

Rică 52

Gică 48

Cei trei candidaţi selectaţi ar trebui să fie Dan, Rică şi Gică.