Bazele Marketingului

1.CONCEPTUL DE MK *Esenţa marketingului?: -teoretic: marketingul înseamnă un nou mod de a gândi („clientul nostru, stăpânul nostru”) -practic: mk înseamnă comercializarea integrală şi eficientă a prod firmei *Cum a apărut mk -Prima acţiune care încorporează eleme ale mk se consideră că aparţine unui pălărier, John Jacob Astor, primul multimilionar din S.U.A.1790 -Prima cercetare de mk sau studiu de piaţă se consideră că datează din 1824, in Harrisburg sondaj de opinie in randul electoratului -Primele departam de cercetări com, la sfârşitul sec XIX într-o serie de companii din S.U.A. -Prima lucrare de mk apare în 1915 când R.S. Butler publică lucrarea „Metode de mk” -Ca disciplină de învăţământ: univ am în anii 1908-1910; in Ro 1971 la Acade Studii Ec din Buc, in CJ 1975 la actuala F.S.E.G.A. *etapele dezvoltării mk? 1.Orientarea către producţie -repr cea mai veche orientare şi a dominat lumea afacerilor în perioada 1900-1920; -ideea de bază a acestei orientări este că vor fi preferate de consumatori produsele larg disponibile şi ieftine; -dpdv al pieţei, orientarea era adoptată din cauză că cererea era superioară -obiectivul org orientate spre producţie este reprezentat de producţia şi distribuţia de masă şi reducerea la maxim a costurilor unitare, prin acţiuni precum realizarea unei eficienţe ridicate a producţiei şi distribuţiei şi obţ ec de scara. 2. Orientarea către produs -a dominat lumea af 1920-1930; -ideea de bază a acestei orientări este că vor fi preferate de consumatori acele produse care oferă cel mai înalt grad de calitate, performanţă şi atribute noi, inovatoare; -dpdv pieţei, orientarea este adoptată din cauză că oferta depăşeşte cererea -obiectivul org orientate către produs este de a realiza produse superioare şi a le îmbunătăţi, înnoi şi a le adăuga atribute noi permanent, prin acţiuni intensive de cercetare-dezvoltare în laboratoare şi departamente tehnice; - uneori însă întreprinderea îşi admiră în asemenea măsură propriile prod încât nu-şi mai dă seama care sunt nevoile reale ale pieţei ,suferă de „miopie de marketing”)

3. Orientarea către vânzări -1930-1950; -ideea de bază a acestei orientări este că în cazul în care decizia lor nu este influenţată, consumatorii nu vor cumpăra suficiente prod ale firmei; prin urmare, într trebuie să ducă o politică agresivă de promovare; -dpdv pieţei, orientarea este adoptată din cauză că oferta depăşeşte semnificativ cererea -obiectivul org orientate către vânzări este „găsirea” cu orice preţ de clienţi pentru prod deja fabricate, prin acţiuni intensive şi chiar agresive de promovare a vânzărilor, de merchandising, de motivare a vânzătorilor 4. Orientarea clasică de marketing -1950-1970; -ideea de bază a acestei orientări este că, înainte ca prod să fie oferite, în urma unor studii de piaţă serioase, într trebuie să determine nevoile şi dorinţele consumatorilor şi să realizeze şi să ofere produse care să corespundă cât mai bine (şi în mai mare măsură decât produsele concurenţilor) nevoilor şi dorinţelor consumatorilor; -dpdv al pieţei, orientarea este adoptată din cauză că concurenţa este acerbă, cererea este saturată, tehn sunt tot mai evoluate, iar capitalurile posibil de investit în afaceri sunt abundente; -obiectivul org cu orientare de mk este satisfacerea nevoilor consumatorilor în condiţii de profitabilitate pt firmă, prin acţiuni specifice de mk precum: studierea nevoilor consumatorilor, producerea numai a ceea ce poate fi cumpărat, diferenţierea produselor în raport cu concurenţa 5. Orientarea de marketing societal (mk cu „responsabilitate socială”) - 1970-1990; -ideea de bază a acestei orientări este că, la fel ca şi în cazul orientării de mk sarcina întreprinderii este de a det nevoile şi dorinţele consumatorilor şi de a produce şi oferi prod care să satisfacă cât mai bine (şi mai bine decât concurenţa) aceste nevoi şi dorinţe, însă de o manieră care să nu deterioreze, ci chiar să sporească binele consumatorilor şi al societăţii (să nu deterioreze mediul, să nu dăuneze sănătăţii/siguranţei consumatorilor, să creeze locuri de muncă şi venituri pentru comunităţile locale, să sprijine comunităţile locale); 6. Orientarea de marketing holist -în anii 1990; -ideea de bază a acestei orientări este că mkl, în ansamblu, trebuie să integreze şi să armonizeze: #mk societal (descris mai sus) #mk relaţional -orientat spre dezvoltarea unor relaţii pe termen lung cu clienţii şi cu orice altă entitate #mk intern -orientat spre dezv unor relaţii bune şi pe termen lung cu angajaţii (denumiţi deseori „clienţi interni” ai întreprinderii), astfel încât aceştia să fie mulţumiţi de munca lor şi întreprinderea

în care muncesc #mk integrat -orientat spre realizarea unor programe integrate de mk (programe care să integreze şi să armonizeze proiectarea prod, cu politica de preţ aplicată acestora, cu modul de distribuţie a acestora şi cu metodele de promovare aferente) !!!deşi fiecare orientare a apărut ca o dezvoltare şi îmbunătăţire a orientărilor anterioare, în prezent toate acestea coexistă

*definiţia marketingului? Philip Kotler „mk este procesul socio-economic prin care indivizii, grupurile de indivizi şi org îşi satisfac nevoile şi dorinţele prin intermediul producerii şi schimbului de produse sau alte entităţi de valoare” Pentru a înţelege această definiţie este necesară clarificarea câtorva noţiuni fundamentale care intră în enunţ: *„indivizii, grupurile de indivizi şi organizaţiile”: individuali (persoane fizice), prin produse de larg consum, consum organizaţionali (persoane juridice), prin produse industriale *„nevoile şi dorinţele- Nevoile sunt generale şi valabile în aceeaşi măsură pentru toate persoanele, având o structură ierarhică pe 5 niveluri (conform „piramidei lui Maslow”) -Dorinţele sunt specifice şi diferenţiate de la o persoană la alta, concretizând nevoile în forme specifice, legate de anumite tipuri de produse sau servicii *„schimbului”: prin 4metode: auto-producţie, cerşit, furt şi schimb- vânzare, sau „bunuri contra bunuri” - barter sau troc *Condiţiile cumulative care trebuie îndeplinite pentru a putea vorbi de existenţa unui schimb sunt: -existenţa a două parti -fiecare parte deţine ceva ce ar putea fi de valoare pentru cealaltă parte, -fiecare parte poate să comunice şi să furnizeze ceea ce face obiectul schimbului -fiecare parte este liberă să accepte sau nu oferta celeilalte părţi, -fiecare parte consideră schimbul ca fiind o soluţie adaptată problemei sale =>vorbim de o potenţialitate a schimbului =>are loc o tranzacţie. *Ex de tranzacţii: -comercial -Contractul de muncă -civică *„produse sau alte entităţi de valoare” : orice lucru care poate fi oferit pe o piaţă pentru a satisface o dorinţă sau o nevoie: -prod fizice, materiale, tangibile; -servicii; -evenimente; -persoane; -locuri -proprietăţi imob sau mob -organizaţii –idei

*elementele conceptului de marketing? 1) Piaţa ţintă -În orientarea demk orice într împarte consumatorii în grupuri cu caracteristici, nevoi şi dorinţe comune sau cât mai apropiate, denumite „segmente” de piaţă. Dintre aceste „segmente” întreprinderea trebuie să le selecteze pe acelea pentru care poate să realizeze şi să ofere mai bine decât concurenţa, produsele „potrivite” 2) Orientarea spre nevoile consumatorilor Într trebuie să studieze şi să identifice nevoile consumatorilor care compun piaţa ei ţintă. Numai după ce acestea sunt cunoscute se pot proiecta produsele „potrivite”, care să se poată vinde. Aşadar, o întreprindere cu orientare de mk îşi va desfăşura activitatea pornind de la nevoile consumatorului pe care le studiază temeinic înainte de orice altceva 3) Coordonarea de mk-În orientarea de mk, toate act cu impact direct sau indirect asupra satisfacerii nevoilor şi dorinţelor consumatorilor (studiul pieţei, previziunea cererii, proiectarea de noi produse, stabilirea preţului, elaborarea şi planificarea distribuţiei şi promovării etc.) trebuie coordonate şi corelate între ele. -întreg personalul şi conducerea tuturor departamentelor (producţie, cercetare-dezvoltare, personal, financiar-contabil) să aibă o mentalitate de marketing („cultură de marketing”) al cărei sens să fie satisfacerea nevoilor consumatorului. Evident, un rol important revine angajaţilor aflaţi în contact direct cu clienţii (aşa-zişii „combatanţi din prima linie”: vânzători, recepţioneri, personalul de servire la restaurant etc.), însă, practic, fiecare persoană din firmă trebuie să fie „om de marketing”, mk fiind liantul dintre aceştia şi consumatori. -Totuşi, în practică pot exista numeroase surse de conflict între departamentul (funcţiunea) de marketing şi celelalte depa (funcţiuni) ale unei întreprinderi: 4) Profitul -În concepţia de mk profitul este considerat o „recompensă” primită de întreprindere de la consumator pentru satisfacţia produsă acestuia în procesul utilizării prod -profitul rezultă din veniturile încasate de către întreprindere în urma preţul plătit de către cumpărători. -cumpărătorul nu cumpără produsul în sine, ci utilitatea sa, astfel preţul =sumă de bani pe care cumpărătorul este dispus să o acorde vânzătorului în schimbul utilităţii prod cumpărat.