Fixarea prețului în domeniul produselor industriale

Modul de stabilire a preturilor variaza de la o întreprindere la alta. Unele întreprinderi urmeaza pur si simplu pretul pietei, deci iau în calcul doar influenta concurentei în alegerea strategiei de pret, în timp ce alte întreprinderi determina costul produsului respectiv si în functie de acesta stabilesc pretul.

Un alt factor care este în general luat în considerare la stabilirea pretului unui produs este cererea înregistrata pentru produsul respectiv. În cazul a doua produse identice, consumatorul îl va alege pe cel mai ieftin. Cu cât pretul impus de o întreprindere este mai mare, cu atât scad sansele ca produsul respectiv sa fie ales de mai multi consumatori.

La stabilirea nivelului preturilor întreprinderea se poate ghida dupa costuri, dupa cerere si dupa concurenta:

- orientarea dupa costuri este cea mai elementara metoda de calculare a pretului si presupune ca pretul sa acopere integral costurile si sa permita obtinerea unui profit;

- orientarea dupa concurenta – concurenta joaca un rol important în stabilirea nivelului de pret si implica si o doza de risc. Daca întreprinderea hotaraste sa ridice pretul la un produs iar concurenta nu urmeaza aceasta tendinta, produsul poate fi scos astfel în afara pietei. Pe de alta parte, daca se opteaza pentru o reducere de pret si concurenta se decide pentru o reducere si mai mare la produsele proprii, se poate ajunge la un adevarat razboi al preturilor care nu aduce profituri nici unei parti;

- orientarea dupa cerere – este mai putin utilizata, intervenind de obicei când cererea devanseaza oferta si atunci pretul este superior celui calculat în functie de costuri. Bineînteles, atunci când oferta este mai mare decât cererea, pretul va fi diminuat corespunzator.

Fiecare intreprindere trebuie sa-si aleaga o anumita strategie de pret. Desi pare

simplu, stabilirea acesteia poate face diferenta dintre succes si faliment. Alegerea unei strategii de pret se face si în functie de etapa din ciclul de viata în care se gaseste produsul, de gradul de noutate al produsului etc.

Cele mai importante strategii utilizate sunt:

* Maximizarea profitului pe terment scurt – in aceasta situatie, se incearca obtinerea unui profit maxim din vanzarea produselor, chiar daca cei care cumpara nu sunt foarte numerosi.

* Marirea cotei de piata presupune reducerea preturilor cat mai mult, pentru a atrage cati mai multi clienti.

Mai pot fi utilizate si alte metode de stabilire a preturilor:

- metoda venitului – presupune stabilirea unui nivel anume al eficientei a investitiei ce va fi asigurat prin pret ;

- metoda valorii percepute – bazata pe ideea: un pret mai mare pentru o calitate superioara este adoptata de producatorii care vad în modul de percepere a valorii de catre cumparatori baza stabilirii preturilor. Este utilizata de întreprinderile care urmaresc crearea unei anumite imagini produsului lor care va atrage cumparatori dispusi sa cheltuiasca sume mari de bani pentru procurarea acestora;

- metoda valorii – practicata de producatorii care folosesc un pret scazut pentru o oferta de înalta calitate.

In stabilirea pretulilor companiile trebuie sa aiba in vedere:

a) cererea consumatorilor;

b) oferta si costurile ei;

c) concurenta;

d) reglementarile guvernamentale;

e) alte elemente.

La stabilirea preturilor este important sa participe cat mai multi specialisti, deoarece exista o multitudine de factori care trebuie luati in considerare pentru a avea un pret cat mai convenabil, atat din punc de vedere al vanzatorului, cat si a cumparatorului.

Liniile generale de stabilire a unui pret intra in sarcina conducerii de varf si trebuie sa urmareasca:

declararea obiectivelor politicii de preturi;

transpunerea obiectivelor in preturi specifice.

Schema algoritmului de stabilire a pretului cuprinde

1. Obiectivele stabilirii pretului - reprezinta scopurile pe termen lung pe care managerii doresc sa le atinga in cadrul deciziilor lor privind preturile si afacerile.

Aceste obiective pot fi grupate:

• obiective privind profilul;

• obiective privind vanzarile;

• obiective privind mentinerea status quo-ului firmei;

• obiective privind aspecte ale domeniului social.