Promovarea în Business - to - Business

I. Introducere

Comparativ cu relaţiile business-to-consumer, clienţii business-to-business, au un comportament diferit, sunt motivaţi de lucruri diferite şi cumpără într-un mod diferit. Relaţiile sunt caracterizate de un proces mult mai raţional de cumpărare, relaţiile pentru un termen mai lung, complexitatea mai mare a produselor, sume mai mari de bani fiind interschimbate, utilizarea mai deasă a deciziei de grup şi realizarea unui mix de servicii personalizate, unice unei anumite organizaţii. De asemenea, schimbul business-to-business diferă de cel business-to consumer întrucât cumpărătorii organizaţionali nu cheltuiesc din proprii bani, prin urmare sunt traşi la răspundere de către organizaţie pentru rezultatul cumpărării. Din cauza acestui fapt, cumpărătorii organizaţionali sunt foarte reticenţi în a îşi asuma riscul cu un produs sau serviciu necunoscut.

În privinţa conţinutului serviciului B2B comparativ cu serviciul B2C, se pare că publicitatea care face apel la latura raţională este utilizată mai frecvent în B2B. Calitatea şi preţul sunt influenţe destul de puternice în cumpărarea B2B şi prin urmare vor juca un rol important în promovare. Cele trei atribute de top care influenţează cel mai probabil un schimb business-to-business sunt încrederea, competenţa şi receptivitatea.

II. Strategiile de promovare în business-to-business

În general, promovarea business to business este realizată mai mult prin reducerile de preţuri (sau modalităţi asemănătoare de promovare a vânzărilor) practici care scad profitul şi erodează valoarea brand-ului, doar de dragul unei creşteri în volumul vânzărilor pe termen scurt. Promovarea realizată pe baza strategiilor generale ale companiei trebuie să se concentreaze pe combaterea barierelor de consum.

De asemenea, este necesar ca strategia de produs în cazul pieţei business to business să includă o definiţie clară a pieţelor sale ţintă, a punctelor de diferenţiere de competitori, convingătoare faţă de client, dar şi dovada ce face aceste afirmaţii credibile. Preferabil este ca firmele B2B să-şi extindă strategiile astfel încât acestea să identifice motivele pentru care potenţialii client nu le cumpără produsele, şi apoi să dezvolte programe specific pentru combaterea acestor bariere.

Pentru a face acest lucru este nevoie de vizualizarea acestei provocări din punctul de vedere al clientului. Premiza de la care se porneşte este întotdeauna aceasta: procesul de marketing care are cea mai mare importanţă se petrece în capul clientului. Prin urmare, orice strategie B2B de succes trebuie să ajute clientul să scurteze procesul mental de la a avea o nevoie, până la a fi loial companiei şi produselor sale. Numim acest proces “Curba de învăţare a clientului”. El este împărţit în 8 paşi mentali progresivi:

- Nevoia

- Conştientizarea nevoii

- Accesul

- Motivaţia

- Cumpărarea

- Know-how-ul

- Experienţa valorii

- Reţinerea/ loialitatea