Metode de a persuada și a influența social

1. Abordare conceptuala

2. Manipulare si persuasiune

3. Imagine si publicitate,stereotipie

4. Liderul in organizaţia militarã(servicii de spionaj)

1.Abordare conceptuala

“Multimea este o reuniune de indivizi oarecare, indiferent de nationalitate, profesie sau sex, indiferent de imprejurari care ii aduna impreuna”. Inca de la aceasta definitie se poate intui cu usurinta conceptia lui Gustave Le Bon despre comportamentul multimilor pentru ca o astfel de reuniune cat se poate de eterogena nu va fi foarte greu de stapanit si dirijat.

In acest tip de comunitate, asa cum spune si Le Bon, personalitatea constienta dispare formandu-se un “suflet colectiv” care va prezenta bineinteles trasaturi distincte. Aceste multimi au cateva caracteristici care o definesc: intre mebrii care o alcatuiesc are loc o uniformizare a reactiilor (Legea uniformizarii actiunilor); membrii grupului au un sentiment de siguranta in interiorul maselor. Asa cum spune Gustave Le Bon toate aceste multimi sunt in genere impulsive versatile si iritabile. Cu alte cuvinte masele pot trece intr-un moment de la o stare, o emotie la una total opusa fara a avea vreo explicatie foarte pertinenta pentru aceasta, iar prin faptul ca sunt impulsive se poate explica si atitudinea lor profund irascibila. De asemenea, masele sunt foarte credule datorita faptului ca anumite sentimente le pot fi foarte usor induse. Aceasta caracteristica este valabila atat in cazul maselor mari de oameni cat si in cazul celor alcatuite dintr-un numar mai mic de indivizi(grup), deoarece nu este nevoie de un numar mare de oameni intr-un grup pentru ca faptele reale sa fie inlocuite in constiinta grupului respectiv de halucinatii, reprezentari care sa se potrivesca cu sistemul grupului. Sentimentele multimilor sunt foarte simple si nu de multe ori exagerate. Violenta unor astfel de sentimente este de cele mai multe ori foarte mare din cauza lipsei de responsabilitate la nivelul individual. Astfel grupul este intolerant autoritar si de cele mai multe ori conservator in convingerile sale; autoritarismul si intoleranta avand grade diferite in functie de rasa, religie, sex etcIn conformitate cu cele descrise anterior, urmarind sistemul lui Gustave Le Bon, situatia electorala din turul doi al alegerilor prezidentiale din Romania ar fi trebuit sa difere de cele care au fost inregistrate oficial. In al doilea tur de scrutin liderul carsmatic Corneliu Vadim Tudor si-a amplificat toate trasaturile de caracter pe care trebuie sa le aibe un conducator de mase (calitatile liderului vor fi expuse mai tarziu pe parcursul prezentei lucrari), motiv pentru care ar fi trebuit sa atraga un numar mult mai mare de electori decat cel inregistrat la finele scrutinului. De aici putem trage urmatoarele concluzii teoria despre hipnotizarea maselor este partial adevarata, maselelor pot fi controlate, intr-adevar, dar nu pana la nivelul de hipnoza pe care il afirma Le Bon.

Nu trebuie trecut cu vederea insa importanta si valoarea lucrararii “Psihologia multimilor” a lui Gustave Le Bon, care pune baza in explicarea comportamentului social.

O perspectiva diferita asupra copmprtamentului social ne este oferita de catre Herbert Blumer (1900 – 1972) care transforma contagiunea mentala despre care vorbea Le Bon in contagiune comportamentala. In acest sens el propune o noua teorie: Teoria reactiilor circulare.Aplicand teoria normei emergente dupa modelul propus de Turner unor cazuri practice comportamentul social se poate explica in felul urmator. In cazul unui grup de indivizi exista norme prestabilite pe care toti le cunosc si le respecta desi nu se poate stabili cu precizie cand au fost stabilite aceste norme. Doua persoane merg sa cineze la un restaurant select. Barbatul va intra primul in restaurant, va oferi un loc la masa doamnei va cere meniurile, amandoi respectand toate regulile pe care le presupune acest grup (cei care iau masa in locuri publice). Amandoi respecta normele grupului respectiv, pentru ca le cunosc, desi nu pot sa precizeze clar cine sau cand a inventat aceste norme. Astfel comportamentul lor social s-a schimbat in functie de normele unui grup. Serge Moscovici introduce in tema liderului si a relatiei sale cu comportamentul social un nou termen: autoritate carismatica. In lucrarea “Psihologia sociala sau masina de fabricat zei” [1994], da explicatia autoritatii carismatice ca fiind o dominatie mai putin prin intermediul unei trasaturi fizice si mai mult printr-o forta care izvoraste din interior. Este interesant faptul ca in sens traditional cuvantul “carisma” se refera la un personaj sacru, iar in zilele noastre conducatorii cu carisma devin obiectul adoratiei maselor. Totusi carisma se bazeaza mai mult pe credinta maselor si mai putin pe talentele personale ale unui individ anume. Relatiile pe care masele le intretin cu conducatorul lor sunt foarte personale, sunt relatii subiective bazate pe o iluzie de reciprocit

Liderul carismatic opereaza la nivelul societatii cu notiuni antagonice. El seduce masele prin nostalgia trecutului dulce, dar aminteste mereu de tragismul situatiei prezente; el este in aceleasi timp superior tuturor celorlalti dar si asemenea lor. Surprinzator este faptul ca daca o persoana obisnuita ar emite acelasi tip de mesaj, masele s-ar comporta total diferit, reusind sa sesizeze falsitatea lui, cu toate aceste ele nu reusesc sa priveasca in profunzima sa atunci cand mesajul le este prezentat de catre o persoana cu carisma. Asadar rolul carismei liderului este decisiv in influentarea comportamentului maselor.

2. A persuada si a manipula

Prin persuasiune intelegem actiunea de a convinge intr-un mod sau altul pe cineva sa faca sau sa aleaga un lucru.Persona care ia decizia o face de multe ori pe baza altor tipuri de argumente decat cele logice sau cele logico-corecte,fiind convinsa de „necesitatea” sau „importanta” aparenta a actiunii sau lucrului respectiv.In acest sens putem spune ca reclamele sunt persuasive. Ni se spune zilnic,in fel si chip,ca ne trebuie un telefon mobil,un anume detergent ,un anume medicament,produs cosmetic,o caseta s.a.m.d.p.,dar nu ni se demonstreaza cu argumente acest fapt.

Ce ne spun reclamele? Intr-o forma simpla,directa,facand apel cel mai adesea la trebuintele si la sensibilitatea noastra,ni se recomanda sa consumam ceva. Uneori insa reclamele nu argumenteaza ideea de a consuma acel produs;se intampla ca ele sa contina si greseli logice regretabile.

A) “X” ofera un salariu pe viata timp de 25 de ani.(De ce 25 de ani este totuna cu viata?Daca traim mai mult?)

B) “Y” protejeaza impotriva cariilor pentru ca gustul sau dureaza foarte mult.(Este evident ca nu gustul ne protejeaza dantura.)

Se spune ca traim intr-o perioada de explozie informationala,ca informatia ne asalteaza,fie ca vrem,fie ca nu vrem. A intelege caracterul persuasiv al reclamelor face parte dintre instrumentele noastre de protectie impotriva comunismului,a proastei calitati,a modei cu orice pret,a subjugarii noastre de catre producatorii de bunuri (alimente,de vestimentatie,de divertisment in general).

Prin manipulare intelegem actiunea dea influenta prin mijloace specifice opinia publica, astfel incit persoanele manipulate sa aiba impresia ca actioneaza conform ideilor si intereselor proprii. In realitate insa ele preiau o parere (argumentare,idee,evaluare)care nu le apartine,ci le-a fost indusa prin diferite mijloace.