Negocierea

ABORDAREA TEORETICA A NEGOCIERII

În sens larg, negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de comunicare interumana în care doua sau mai multe parti aflate în dezacord urmaresc sa ajunga la o întelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun. Întelegerea partilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strângere de mâina, poate fi un consens tacit, o minuta, o scrisoare de intentie sau un protocol, redactate în graba, poate fi o conventie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante comune, dar mai poate însemna un armistitiu, un pact sau un tratat international, redactate cu respectareawunorwproceduriwsiwuzantewspeciale.

În raport cu zona de interes în care se poarta negocieri, putem face distinctie între mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzuala este negocierea afacerilor sau negocierea comerciala care se concretizeaza în contract, acte si facte de comert precum vânzarea-cumpararea, parteneriatul, închirierea, concesiunea, franchising-ul etc. În cadrul acesteia,wunwlocwspecialwocupawtehnicilewdewvânzare.

Negocierea ca proces general

Situaţiile de negociere sunt de o varietate extraordinară; se întâlnesc diverse roluri, statusuri, culturi, stări sufleteşti, cunoştinţe, tendinţe, motivaţii, speranţe şi temeri. Negociem zilnic şi peste tot, în diferite posturi sau poziţii. De aceea este destul de dificil de a scrie despre negocieri şi de a defini termenul.

După Dicţionarul de sociologie, negocierea “este un proces interacţional care implică două sau mai multe entităţi sociale (persoane, grupuri, instituţii, organizaţii, comunităţi) , cu interese neomogene ca intensitate şi orientare, în schimburi reciproce de informaţii, schimburi reglementate de reguli implicite şi/sau explicite, având menirea de a conduce la stabilirea unui acord, la transferul unor bunuri echivalente sau, în general, la adoptarea unei soluţii reciproc acceptabile pentru o problemă care le afectează interesele.”

“ . Negocierea este o comunicare în ambele sensuri care duce la o înţelegere atunci când cele două părţi au interese comune şi altele opuse.

Negocierea reprezintă procesul de încheiere a unor convenţii, contracte sau acorduri între o unitate şi un grup sau grupuri de angajaţi, cu privire la ansamblul condiţiilor de muncă şi salarizare, sau la o serie de garanţii sociale .

Negocierea colectivă este considerată drept un instrument de protecţie a salariaţilor, oferind cadrul juridic adecvat pentru a exercita asupra patronatului o influenţă în recunoaşterea drepturilor de personal.

Pârghiile procesului de negociere

a. informaţia

b. puterea

c. timpul

Înainte de a începe negocierea propriu-zisă, o etapă foarte importantă o reprezintă pregătirea negocierii, utilizându-se cele trei pârghii de bază care stau la îndemâna negociatorului competent: informaţia, puterea, timpul.

INFORMAŢIA

Informaţia, indiferent de natura ei (nevoile, interesele, dorinţele şi constrângerile adversarului, date biografice despre el şi familie, competenţa profesională, performanţe în muncă, etc) este o resursă importantă în negociere, mai ales atunci când nivelul de încredere reciprocă este redus.

PUTEREA

H. Cohen defineşte puterea în contextul negocierii drept “abilitatea de a induce îndeplinirea unor lucruri, de a exercita control asupra oamenilor, evenimentelor, situaţiilor, propriei persoane”

TIMPUL