Managementul Activităților Comerciale

Capitolul 6 Prognozarea activitatilor comerciale

1- Prognoza vânzarilor

Indiferent de dimensiunea organizatiei comerciale fiecare din acestea trebuie sa-si determine capitalul necesar desfasurarii activitatii pe care si-o propun sa o desfasoare capacitatilse de comercializare, stocurile, volumul reclamei si a cheltuielilor pe care o implica aceasta, necesarul de personal si estimarea veniturilor ce pot fi obtinute din activitatea lor-

Prognoza vânzarilor reprezinta o estimare a volumului vânzarilor pe care o organizatie comerciala îsi propune sa le realizeze într-o perioada de timp-

Prognoza este alcatuita din trei parti : A ,B, C-

Partea A contine nivelul total al cererii pe baza numarului de consumatori, a dezideratelor acestora si a caoacitatii de cumparare-

Partea B contine estimarea vânzarilor la nivel de ramura pe baza rezultatelor din perioadele anterioare a situatiei prezente si viitoare-

Partea C contine estimarile pentru organizatie realizata pe baza cotei de piata controlata de firma în prezent si intentiilor de viitor-

Dupa perioadele la cre se refera prognozele sunt :

- pe termen scurt( o singura perioada comerciala) si sunt necesare pentru determinarea nivelului stocurilor si a fluxului de numerar-

- pe termen mediu, determinate pentru 1- 3 ani si sunt necesare pentru determinarea echipamentelor care vor fi achizitionate, a necesarului de materii prime, a fortei de munca necesara s- a-

- pe termen lung se întind pe perioade de pâna la 10 ani- Ele sunt necesare pentru construirea de noi cladiri, pentru modificarea amplasamentelor si a tehnologiilor-

Indiferent la care din acestea ne referim, prognozele sunt necesare Producatorilor de bunuri si servicii, distribuitorilor, departamentului de personal, departamentului de achizitii, departamentului financiar, departamentului de marketing, departamentului de cercetare dezvoltare de noi produse-

2 Regulile fundamentale ale prognozarii

Exista mai multe regului care trebuiesc respectate în procesul de alcatuire a prognozelor- Trebuie facuta distinctie între informatiile hard si cele soft- Cele dintâi sunt din trecut si sunt certe iar datele soft se bazeaza pe atitudini si parereri-

Sa se utilizeze pe cât mai putine variabile si sa se faca distinctia dintre variabileledependente si cele independente-

Utilizarea unor indicatori cât mai siguri( numarul de locuinte construite, productia de caramida,sau venituldisponibil-

3 Metode de prognozare

Utilizarea studiilor de piata si a anchetelor printre clienti Ea se aplica în general pentru bunurile industriale , un domeniu cu putini cumoaratori- Pentru ca aceasta metoda sa dea rezultate si în alte cazuri ea trebuie combinata si cu alte metode-

Metoda consensului consta în faptul ca prognozele se stabilesc prin comun acord între personalul managerial sau între reprezentanti de la departamentul vânzari- Un model de prognoza prin consens este metoda Delphi- Ea consta în selectarea unui grup de experti carora li se cere sa-si expuna opiniile de obicei cu ajutorul unui chestionar scris- Iata cum se deruleaza elaborarea metodei cu aceasta metoda-

- se procedeaza la o selectie atenta a expertilor( agenti comerciali, clienti, teoreticieni

- se distribuie un chestionar în care se întreaba care este probabilitatea ca un anumit eveniment sa aiba loc sau nu-

- se codeaza raspunsurile si se avalueaza statistic

- se distribuie al doile chestionar, în care se consemneaza si solutia prin conses pe baza primului chestionar

- raspunsurile sunt procesate si restituite din nou participantilor

- cei care s-au îndepartat de solutia gasita de marea majoritate sunt solicitati sa-si expuna argumentele

- se continua procesul daca mai este necesar

Metoda este recomandata mai ales pentru prognozele pe termen mediu si lung-

Cap- 7În practica pot fi utilizate si alte metode mai ales cele cantitative si care se preteaza la utilizarea unor date certe pentru a putea utiliza instrumentul matematic-

4 Bugetele pentru vânzari

Bugetul pentru vânzari este suma alocata pentru convertirea activitatii comerciale în vânzari concrete realizate într-o prioada data de timp- Datorita caracterului limitat al resurselor cresterea profitului se realizeaza si prin optimizarea raportului venituri-cheltuieli- Bugetul este un document financiar pregatit si aprobat înaintea perioadei de timp la care se refera el si al carui scop este aplicarea unei anumite politici comerciale pentru realizarea unui obictiv dat-

Bugetul pentru vânzari se poate elabora cu ajutorul mai multor metode:

- pe baza unui procentaj din vânzari, sa spunem 10% din valoarea acestora-

- pe baza aprecierii managerilor superiori managerilor de vânzari

-pe baza cuantumurilor individuale consta în alocarea de cote în functie de obiectivele specifice ale fiecarui agent de vânzari- O varianta a acestei metode este bugetul cu baza zero- În practica pot fi întâlnite si alte metode de alcatuire a bugetului-

5 Informatiile si studiile de piata

Varietatea tipurilor si utilizarilor informatiilor cerute de managerii de vânzariagentilor comerciali evidentiaza faptul ca rolul de furnizorsi utilizator de informatii al agentului de vânzari poate avea proportii foarte mari- Agentii de vânzari sunt folositi adesea pe post de cercetatori, cu toate ca aceasta activitate nu are nimic comun cu vânzarea- Rolul lor este în acest sens sa ofere informatii despre ce au facut sau ar dori sa faca si nicidecum evaluari-