Metode de influențare a comportamentului uman în consultanță

Metode de influenţare a comportamentului uman

În capitolul anterior am arătat că extensia oferă oportunităţi limitate în ceea ce priveşte modificarea comportamentului uman. În dorinţa de a modifica anumite aspecte ale comportamentului uman al populaţiei, guvernele vor utiliza mai degrabă măsuri politice de genul legilor sau al subvenţiilor, decât programe de informare sau extensie, deşi ar putea combina cele două categorii de intervenţii. Trebuie, înainte de toate să înţelegem diferitele metode care pot fi folosite în influenţarea comportamentului, aceasta dacă dorim să ştim când anume este fezabil sau dezirabil să folosim extensia. Unele dintre aceste metode sunt descrise în acest capitol. Acestea nu sunt mutual exclusive, ci în mod frecvent contopindu-se unele cu celelalte. Metodele utilizate vor depinde parţial de valoarea observatorului.

Constrângerea sau coerciţia

Puterea este exercitată de către o autoritate, forţând pe cineva să facă un anumit lucru. Persoanele care utilizează puterea coercitivă trebuie să îndeplinească următoarele condiţii:

- trebuie să aibă suficientă putere;

- trebuie să ştie pe ce cale îşi pot atinge obiectivele;

- trebuie să fie capabili să verifice dacă persoana constrânsă acţionează pe calea dorită.

Aplicarea puterii coercitive presupune ca cei care aplică coerciţia să fie responsabili de comportamentul persoanelor pe care încearcă să le schimbe. Folosind această metodă, este posibilă atingerea unei schimbări la un număr mare de persoane într-un timp relativ scurt. Cu toate acestea, metoda poate fi extrem de costisitoare prin prisma controlului şi întreţinerii, iar persoanele constrânse s-ar putea să nu reacţioneze conform aşteptărilor întotdeauna. Metoda nu este dezirabilă în condiţiile în care se urmăreşte obţinerea unei iniţiative din partea persoanelor constrânse. Extensia poate fi esenţială în popularizarea sancţiunilor şi în încercarea de a convinge oamenii supuşi constrângerii să urmeze aceste regulamente din propria lor iniţiativă. Multe din documentele emise de guvern (decrete, dispoziţii, regulamente, etc.) referitoare la controlul traficului, sănătatea publică ş.a., sunt de acest tip. Guvernul poate folosi această metodă în încercarea de a opri fermierii de la poluarea solului sau a apei, sau producerea de fenomene de erodare a solului. Oamenii au tendinţa de a reveni la vechile obiceiuri imediat ce constrângerea încetează.

Schimbul

Între două persoane sau două grupuri sunt schimbate bunuri sau servicii. Condiţiile necesare aplicării acestei metode sunt:

- fiecare dintre părţi, în procesul schimbului, consideră tranzacţia ca fiind în favoarea sa;

- fiecare din cele două părţi deţine bunurile dorite de cealaltă parte;

- fiecare poate oferi bunurile sale în tranzacţie numai după ce cealaltă parte a realizat deja acest lucru, sau poate avea încrederea că celălalt va realiza acest lucru.

Schimbul se relevă a fi, în mod frecvent, o metodă foarte eficientă pentru găsirea punctelor de interes ale diverselor grupuri, părţi sau indivizi. Cu toate acestea, el nu este întotdeauna eficient sau nepărtinitor. Câteodată, una dintre părţi este înclinată să ofere cât de puţin posibil în cadrul schimbului. Această situaţie apare în negocierile dintre sindicate şi patronat sau în negocierile dintre producători şi comercianţi. Consultanţa poate juca un rol important prin atragerea atenţiei asupra potenţialelor dezavantaje pentru un partener. În ţările mai puţin industrializate, serviciile de consultanţă pot oferi fermierilor informaţii despre preţurile de pe pieţele urbane. de asemenea, pot oferi suportul pentru încheierea unor contracte legale şi nepărtinitoare între fermieri şi partenerii comerciali urbani.

Consilierea

Consilierea se aplică soluţiei ce trebuie aleasă pentru o anumită problemă. Această metodă poate fi folosită atunci când:

- fermierii sunt de acord asupra naturii problemelor lor şi asupra criteriilor de alegere a unei soluţii corecte;

- cunoaştem suficient de multe despre situaţia fermierilor şi deţinem informaţiile adecvate pentru rezolvarea problemelor acestora, pe o cale care a fost deja testată ştiinţific sau în practică;

- fermierii au încredere în faptul că îi putem ajuta şi o vom face, în ceea ce priveşte găsirea de soluţii la problemele lor;

- nu considerăm că este posibil sau necesar ca fermierii să-şi rezolve singuri problemele;