Strategia Negocierii

Negocierea este un mijloc elementar de a obţine ceva de la alţii. Este o

comunicare bidirecţională destinată obţinerii unei înţelegeri, dacă tu şi celălalt aveţi

interese comune şi interese conflictuale.

Ştim cu toţii cât de mult depinde o prietenie de comunicare. Ca şi în comunicarea cotidiană, şi negocierea este afectată de către relaţiile dintre părţi. Emoţiile, ameninţările, comunicarea non verbală, ca şi câştigurile false şi presiunea sunt folosite în mod curent în timpul negocierilor. Practic acesta este unul din cele mai importante aspecte la care trebuie să ne gândim în timpul negocierilor. Secretul constă în separarea relaţiei de problemă. Rezolvă aspectele personale înainte de a încerca să rezolvi problema.

Înainte de a incepe o negociere trebuie să ținem cont de anumite aspecte :

a) Negociatorii sunt înainte de toate oameni

Celălalt nu este doar reprezentantul fără chip, fără nevoi sau alte aspecte umane

al unei firme sau al unei organizaţii. Este o fiinţă umană. Oamenii doresc să fie

recunoscuţi, doresc să fie răsplătiţi. Oamenii au o istorie şi o cultură şi se comportă

în cadrul propriei culturi. Oamenii pot fi nervoşi, flămânzi, trişti, fericiţi etc. Acest

comportament influenţează negocierea. Dacă nu ţii cont de acest lucru, poţi să îl

judeci greşit pe celălalt şi să faci greşeli mari. Aşadar, primul pas este să îţi observi

partenerul de negociere şi să fii conştient de comportamentul său.

b) Să te concentrezi mai întâi către problema personală

Conştientizează problema personală şi concentrează-te asupra ei. Fii sigur ca s-a rezolvat cu problema personală. Priveşte şi vorbeşte despre diferenţele de opinii. Fii atent la emoţii şi fereşte-te de proasta comunicare.

c) Opinii

Fiecare are o perspectivă diferită asupra unei probleme. Din cauza propriei culturi sau set de norme ai o percepţie diferită asupra unei probleme faţă de celălalt. Pentru ca aceste diferenţe să fie clare, trebuie să afli despre ele, să vorbeşti şi să

ţii cont de ele dacă te gândeşti la soluţii posibile.

1. Pune-te în locul său.

Faceţi o listă cu propriile opinii, dar gândiţi-vă şi la opiniile celuilalt. Una din

metode este să gândiţi ca el / ea.

2. Nu-ţi lăsa temerile să te înşele

Uneori oamenii se tem de paşii pe care ar putea să îi facă ceilalţi. Îţi găseşti scuze fără măcar să vină vorba despre asta. Acestea sunt prejudecăţile.

Renunţaţi la ele.

3. Vorbiţi despre opiniile celorlalţi

Cea mai bună cale de a afla opiniile celorlalţi este de a vorbi despre ele.

Dacă aveţi timp şi dacă sunt mai multe runde, prima rundă ar putea să fie

folosită pentru a putea discuta despre cum priviţi problema şi cum o privesc şi

ceialţi.

4. Uneori fă ceva diferit / surprinzător

Aşa cum ai temeri faţă de celălalt, şi acesta / aceasta are temeri în legătură cu tine. Uneori e mai bine să faci ceva diferit pentru a deschide sau pentru a

uşura negocierile.

5. Păstrează-ţi imaginea

Deseori negociatorii reprezintă un grup mai mare. Una din temerile cele mai mari este aceea de a nu-şi strica imaginea în ochii propriilor oameni. Un lucru

pe care îl poţi face este să găseşti soluţii care sunt pe aceeaşi linie cu

normele şi cultura partenerului de negociere. Dar trebuie să fii mai întâi

conştient de aceste norme şi cultură.

d) Emoţii

Aşa cum a fost menţionat şi mai devreme, emoţiile reprezintă una dintre armele cel mai des folosite în negociere. Uneori este folosită deliberat, iar alteori oamenii o folosesc fără să îşi dea seama. Emoţiile duc mereu la alte emoţii şi sunt greu de stăpânit în timpul negocierilor.

1. Fii conştient şi înţelege-ţi propriile emoţii şi pe cele ale partenerului de negociere.

Primul pas este să fii conştient de emoţii şi să ştii care sunt acestea. Al doilea pas este să înţelegi emoţia; să ştii care este motivul emoţiei.

2. Vorbeşte despre emoţii şi justifică-le

Uneori emoţiile sunt sincere, alteori nu sunt decât un truc. Primul lucru pe

care trebuie să îl faci este să vorbeşti despre acestea. Fii o oglindă care să

reflecte ceea ce simţi, vezi şi auzi. Al doilea pas este fie să lupţi împotriva lor

(în cazul unui truc), fie să le justifici. Uneori rezultatele unei negocieri pot să

ducă la mari emoţii şi trebuie să le respecţi. Atâta vreme cât îţi vei justifica

emoţiile, vei vedea că celălalt va fi mai deschis pentru alte discuţii.

3. Acordaţi spaţiu

Uneori oamenii au nevoie de timp pentru a-şi elibera emoţiile. Aşteptaţi şi

ascultaţi. Acordaţi spaţiu, timp şi arătaţi înţelegere.

4. Nu reacţiona niciodată în urma unor ieşiri nervoase

Vei fi tentat uşor să reacţionezi împotriva cuiva care este nervos pe tine. În

momentul în care vei cădea pradă acestei tentaţii, vei deveni la rândul tău

nervos. Acest lucru nu va fi eficient şi eficace pentru negociere.

5. Fii simbolic

Uneori trebuie să faci ceva pentru a sparge gheaţa. Fă ceva neaşteptat.

e) Comunicare

Comunicarea este combustibilul negocierii. Negocierea nu poate începe, contunua şi termina fără o bună comunicare. Multe teorii ale comunicării sunt scrise şi sunt toate aplicabile. Unele din lucrurile care trebuie sau nu făcute sunt:

- Ascultare activă