Marketingul Companiilor Aeriene

Liniile aeriene Southwest şi Midwest Express nici cǎ s-ar putea sǎ aibǎ politici de marketing mai diferite: Southwest oferǎ o variantǎ clasicǎ a propunerii valorice de tip “mai puţine avantaje pentru preţ mult mai mic” în timp ce Midwest Express oferǎ „mai multe avantaje pentru un preţ doar puţin mai mare”. Ceea ce au în comun totuşi este faptul cǎ amândouǎ s-au ridicat deasupra concurenţilor. Intr-un sector lovit deseori de pierderi uriaşe Southwest înregistreazǎ constant profituri de 29 de ani încoace; Midwest Express a raportat profituri pentru 14 ani din ultimii 15. Ambele îşi datoreazǎ succesul unei poziţionari de marketing clare şi puternice care serveşte un segment-ţintǎ bine definit. Vom compara în detaliu cele douǎ poziţii diferite care le-au asigurat acestor companii un succes atât de mare.

SOUTHWEST AIRLINES

Aceştia îşi cunosc nişa. De la bun început, s-a poziţionat ca linie aerianǎ tipicǎ de scurt parcurs fara atribute de lux si cu preturi scazute. Durata medie de zbor este de numai o ora; tariful mediu numai dus nu depaseste 84$. Pasagerii companiei Southwest s-au invatat sa zboare si fara servicii auxiliare. De exemplu nu se serveşte masa în avion doar un pumn de alune. Nici locuri la clasa I nu exist, toate avioanele au şiruri de câte trei fotolii. Pe zborurile Southwest nu s-a pomenit de rezervare. Pasagerii primesc permise de numerotare- primul venit, primul servit- şi sunt lǎsaţi sǎ intre în avion în grupuri de câte 30. Dupa cum susţine un analist economic „mare noroc cǎ Southwest este o linie de scurt parcurs altfel chiar ai risca sǎ te dai jos la destinaţie simţindu-te ca o simplǎ bucatǎ de carne”

Bine şi atunci de ce existǎ atât de mulţi pasageri cǎrora le place Southwest?

Poate cǎ lucrul cel mai important pentru ei este tocmai capacitatea Southwest de a excela în a-i duce pe pasageri acolo unde au nevoie şi întotdeauna la timp. In 1992, Southwest a primit din partea Departamentului Transporturilor din SUA primul premiu „Triple Crown”: pentru cel mai bun serviciu prestat la timp, pentru cel mai bun serviciu de manipulare al bagajelor şi pentru cel mai bun serviciu în relatia cu clienţii- o realizare pe care a repetat-o în fiecare din urmatorii cinci ani. De peste un deceniu încoace Southwest continuǎ sǎ fie un lider de sector în materie de respectare a orarelor de zbor.

Pe lângǎ aceste elemente de baza însǎ mai existǎ douǎ care explicǎ puternica poziţionare a companiei Southwest: „Nu e o experienţa de lux dar e ieftinǎ şi amuzantǎ”. Southwest reprezintǎ un model de eficienţǎ şi operaţiuni cu costuri mici. Drept rezultat preţurile pe care le practicǎ sunt şocant de scǎzute. Practic, preţurile sunt atât de mici încât atunci când Southwest intrǎ pe o piaţǎ nouǎ reuşeşte efectiv sǎ majoreze traficul aerian total, atrǎgând clienţi care altfel ar prefera sǎ se deplaseze cu autocarul sau maşina. De exemplu când Southwest şi-a lansat cursa Louis-ville-Chicago, la un tarif dus de 49$, faţǎ de cei 250$ ai concurenţilor, traficul aerian sǎpǎmânal total dintre cele douǎ oraşe a crescut de la 8000 la 26.000 de pasageri.