Marketingul și vânzările

Marketingul si vanzarile

A. Mixul de marketing – cei 4 P

Mixul de marketing constituieuna din ideile dominante ale teoriei si practicii de marketing moderne si este definit ca “ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile, pe care firma le combina cu scopul de a produce pe piata-tinta reactia dorita”.

Cei 4 P sunt:

-PRODUSUL – ceea ce oferim: bunuri, servicii sau orice alte lucruri, precum si tipul de serviciu insotitor, inainte si dupa vanzare

-PRETUL – cati bani pretindem de la client sub forma de pret, onorariu, taxa sau orice alt cost pe care il are acesta de platit

-POZITIA(DISTRIBUTIA) – cum si unde distribuim produsul sau serviciul pe care il oferim, cand este acesta solicitat

-PROMOVAREA – modul in care comunicam: informarea populatiei si stimularea interesului pentru oferta prezentata pe piata

I. PRODUSUL

Produsul=”orice lucru care poate fi oferit pe o piata pentru a satisface o dorinta sau o necesitate a cuiva” . Termenul se refera la obiecte fizice, servicii, peresoane, locuri, organizatii si idei.

Produsele pot fi analizate pe 3 niveluri astfel:

-Esenta produsului sau a serviciului – produsele nu sunt cumparate pentru ceea ce reprezinta ele ca atare, ci pentru ca ofera solutii anumitor probleme sau satisfacerea anumitor nevoi

-Produsul sau serviciul ca atare – caracteristicile fizice, modul de prezentare, accesibilitatea, informatiile despre produs etc.

-Produsul sau serviciul completat – serviciile oferite post vanzare, consultanta, etc.

Oferta unica de vanzare (OUV)

OUV se refera la particularitatile si avantajele produsului oferit, care il fac sa se diferentieze de restul produselor. Rolul OUV este de a ne asigura ca produsul oferit ii va atrage pe cumparatorii pe care ii vizam, mai mult decat cele ale concurentilor. Uneori, factorii legati de pret nu pot oferi avantaje competitive, drept urmare, superioritatea unui produs trebuie sa reside in calitate.

Startegii referitoare la produs

I. Penetrarea piatei – sporirea cantitatilor vandute din acelasi produs unui numar mai mare de cumparatori de acelasi tip

II. Extinderea pietei – gasirea altor tipuri de cumparatori sau diversificarea canalelor de distributie pentru produsele existente

III. Dezvoltarea de produse – realizarea unor produse noi sau imbunatatite, destinate aceleasi piete

IV. Diversificarea – vindera unui produs nou pe o piata noua

Ciclurile de viata ale produsului

Chiar daca la un moment dat, un produs se bucura de o mare popularitate pe piata, este mai mult ca sigur ca el nu se va vinde la nesfarsit la fel de bine. L a un moment dat, cumparatorii nu mai doresc sau nu mai au nevoie de ceeace le oferim. O modalitate de a examina fazele prin care trec majoritatea produselor, incepand cu momentul in care sunt doar simple idei, este de a utilize conceptul de “ciclul de viata al produsului”. U n ciclu classic se compune din 4 faze:

1. patrunderea – potentialii clienti sunt circumspecti, produsele noi sunt relative scumpe, cumparatorii prefera ceea ce cunosc deja, vanzarile sunt restranse

2. cresterea – avantajele produsului devin cunoscute, vanzarile incep sa creasca, apar pe piata si produsele firmelor concurente, ceea ce contribuie la cresterea interesului publicului

3. maturitatea – produsul este cumparat de toti cei care il doresc, cei care au achizitionat primele modele inep sa cumpere altele noi, vanzarile incep sa se stabilizeze

4. declinul – vanzarile intra in decline, pot izbucni razboaie ale preturilor, apar produse noica inlocuitori, exista multi concurenti, iar unii producatori incep sa paraseasca piata

II. PRETUL

Ofertantii trebuie sa faca diferntiere intre pretul si valoarea produselor lor. Preturile, sunt in general, problema furnizorului, pe cand pe comparator il intereseaza mai ales valoarea bunurilor oferite. Este important de stiut ca un cumparator evalueaza atat costurile banesti cat si costurile care tin de accesibilitatea produsului, usurinta in utilizare, usurinte cu care poate decide asupra achizitionarii produsului, informatiile despre produs etc.

Calcularea pretului

Trebuie sa tina cont de 3 stadii importante:

1. estimarea costurilor – pretul trebuie sa acopere costurile, atat cele fixe cat si cele variabile

2. analiza preturilor si ofertelor concurentilor – produsul poate fi pozitionat la un pret mai mare sau mai mic decat cel practicat de concurenta

3. depistarea asteptarilor cumparatorilor existenti si potentiali – acestia pot fi dispusi sa plateasca mai mult sau mai putin decat pretinde ofertantul

Cumparatorii doresc sa obtina “valoare” contra “bani”. Ei sunt dispusi sa ofere un anumit pret, considerat “nivel de incredere”. Daca pretul solicitat este mai mic decat acest nivel, clientii pot refuza produsul crezand ca este de proasta calitate, iar daca pretul se afla peste acest nivel, clientii vor astepte beneficii suplimentare de la produsul respectiv, altfel se vor considera inselati.