Management Comercial

1. Aspecte conceptuale privind domeniul comercial. Impactul noilor factori de influenţă ai evoluţiei comerţului pe plan mondial asupra managementului comercial

1.1. Comerţul: abordare conceptuală

Comerţul este unul dintre acele lucruri pe care le înţelegem în mod natural, dar întâmpinăm dificultăţi atunci când trebuie să-l definim.

„O anumită distincţie ar trebui făcută între comerţ şi economie, întrucât cele două teme se suprapun. Nu se intenţionează a se da aici o definiţie cuprinzătoare comerţului întrucât aceasta ar fi destul de provocator. Dar se poate menţiona, în general, că un dicţionar de comerţ ar trebui să se ocupe de larga diversitate de instituţii care servesc industria prin facilitarea în orice fel a distribuţiei bunurilor şi serviciilor.” (Michael Greener „The Penguin Dictionary of Commerce”)

În societăţile moderne, comerţul joacă rolul de instrument de reglare a mecanismelor de piaţă, organizând procesul de confruntare a cererii cu oferta şi asigurând manifestarea acestor confuntări în acte de vânzare-cumpărare prin antrenarea agenţilor economici participanţi

Comerţul are o importanţă strategică pentru dezvoltarea echilibrată şi viabilă a sistemelor economice şi sociale din orice ţară; este un sector de activitate precisă, cu un grad ridicat de complexitate, structurat pe domenii interioare multiple, în cadrul cărora roluri importante revin:

- distribuţiei cu amănuntul,

- depozitării mărfurilor,

- aprovizionării cu ridicata,

- precum şi activităţilor de import – export.

1.2. Funcţiile comerţului – elemente de fundamentare conceptuală a managementului comercial

În cadrul economiei contemporane – caracterizată prin tendinţa de globalizare şi modernizare – comerţul, prin sarcinile asumate şi, în deosebi prin depăşirea statutului său de simplu intermediar, joacă un rol extrem de important atât în relaţiile cu producătorii cât şi în raport cu utilizatorii.

Importanţei activităţii desfăşurate de către comerţ faţă de cele două categorii de parteneri – producătorii şi consumatorii - cu care conlucrează sau se confruntă este legată de funcţiile sale specifice şi de impactul acestora.

a) Cumpărarea mărfurilor de la producători şi transferarea acestora în depozite în vederea pregătirii lor pentru vânzarea către utilizatorii finali sau intermediari

b) Stocarea mărfurilor are în vedere necesitate de a asigura echilibrul dintre oferta şi cererea de mărfuri în cadrul pieţei.

c) Fracţionarea cantităţilor mari de mărfuri pe care le livrează producţia, formarea sortimentelor comerciale şi asigurarea micilor partizi care urmează a fi puse la dispoziţia consumatorilor.

d) Transferul mărfurilor către toate zonele şi punctele de consum – indiferent de depărtarea şi gradul de izolare – pentru a fi vândute consumatorilor<

e) Crearea condiţiilor de realizare efectivă a actului de vânzare cumpărare

3

f) Promovarea produselor prin diferite tehnici (publicitate la locul vânzării, merchandising, publicitate în mass-media distribuie de mostre.), care să genereze dorinţa de cumpărare şi să determine actul de cumpărare.

g) Cercetarea nevoilor utilizatorilor, a sugestiilor acestora, a capacităţilor de cumpărare, a gradului de instruire, a obiceiurilor de consum, precum şi a altor asemenea aspecte care stau atât la baza cererii de mărfuri, cât şi la cea a fundamentării politicilor comerciale.

Ponderea activităţii comerciale şi a celorlalte sectoare in economie este măsurată prin mijloace aflate în concordanţă cu aportul de valoare adăugată şi indicatorii de ocupare, direct proporţional, pe întreaga economie.

Majoritatea întreprinderilor din România, respective peste 75% funcţionează în domenii cheie ale economiei naţionale care fac parte din sectorul serviciilor (comerţ, sport şi divertisment, servicii pentru întreprinderi, hoteluri şi restaurante, transport, construcţii, industrie alimentară, comerţ cu maşini şi combustibili)., iar aproximativ 40% din totalul întreprinderilor acţionau în domeniul comerţului

1.3. Actele de comerţ şi comercianţii

Def. Actul de comerţ reprezintă o acţiune efectuată în procesul realizării unei profesiuni comerciale.

Tipologia actelor de comerţ: Acte de comerţ naturale, Acte de comerţ formale/ proforma, Acte de comerţ accesorii

Comercianţii. Noţiunea de comerciant are în vedere persoana fizică sau juridică a cărei profesie este comerţul; deci pentru a fi considerat comerciant, un agent economic trebuie să îndeplinească următoarele condiţii:

- să facă acte de comerţ;

- să realizeze asemenea acte în mod obişnuit;

- să reprezinte activitatea sa de bază sau accesorie;

- să acţioneze în nume propriu.

1.4. Impactul noilor factori de influenţă ai evoluţiei comerţului pe plan mondial asupra managementului comercial1

Evoluţia economiei mondiale evidenţiază că în toate ţările lumii comerţul a devenit în mod progresiv un sector economic foarte dinamic, domeniul comercial cunoscând profunde mutaţii pe toate planurile: metodele de aprovizionare cu mărfuri, sistemele logistice, formele de distribuţie, modalităţile de amplasare geografică, managementul firmelor.

În acelaşi timp comerţul este foarte sensibil, receptiv, dar şi vulnerabil faţă de mediul ambiant, dovedind totodată şi o mare capacitate de adaptare la noile condiţii ale pieţei.

Pe lângă mutaţiile intervenite la nivelul pieţei mondiale şi cele cauzate de revoluţia tehnico-ştiinţifică, comerţul este influenţat de o multitudine de alte

1 Patriche, Dumitru (coordonator) - Tratat de Management Comercial, Editura Universitară, Bucureşti, 2007

4

fenomene care pot fi încadrate în două categorii: unele care ţin de cumpărători şi altele generate de însăşi activitatea comercială.

Influenţe care vin din partea cumpărătorilor: modificarea structurii pe vârste a populaţiei, sporirea puterii de cumpărare, transformările intervenite în modul de viaţă, solicitările care vin din partea consumatorilor-investitori pe piaţa afacerilor.

Înfluenţele generate de activitatea comercială pot fi grupate în trei categorii:

1. De ordin managerial: au în vedere adoptarea unor metode moderne de gestiune a stocurilor, a noi sisteme de aprovizionare, influenţele tehnologiei informaţiei etc.

2. De ordin material: au în vedere la mecanizarea şi automatizarea manipulării mărfurilor.

3. De ordin comercial: au în vedere adoptării pe scară largă a tehnicilor de marketing, a studiilor de piaţă în scopul atragerii şi fidelizării clienţilor, merchandisingului, pefecţionării designului.