Managementul firmelor de comerț - curs 5

FUNCTIUNEA COMERCIALA a intreprinderii constituie ansamblul activitatilor privind aprovizionarea tehnico-,materiala, desfacerea produselor,mactivitatea de comert extern si cooperarea ec-internationala toate grupate in urmatoarele componente:

- aprovizionare si depozitare

- comerciala sau de vanzare- inglobeaza act de vanzare directa

- vanzare interna fara deplasarea vanzatorului, realizata prin telefon, internet, deplasarea clientului la sediul prestatorului si vanzare prin intermediary

Activitatea de aprovizionare se refera la contractarea fz. si incheiarea se contracte cu acestia privind livrarea de materii prime, materiale, etc necesare fabricarii/prestarii de servicii.

Vanzarea – o interactiune dinamica intre vanzator si comparator care conduce la un angajament ferm in privinta vanzarii si care semnifica rezolvarea oricaror eventuale interactiuni care l-ar putea impiedica pe client sa cumpere chiar daca vanzarea propune o solutie corecta.

Cat priveste FUNCTIUNEA DE MARKETING – intr-o abordare moderna mk semnifica crearea de utilitati formale, spatiale, temporale si tranzactionale pt consumator, motiv pt care se apreciaza ca I moderna are ca functiune esentiala functiunea de marketing.

Functiunii de mk ii apartine si forta de vanzare – grupul de personae care au ca sarcina explicita si principala de a vinde sau sa faca sa se vanda serviciile oferite de I printr-un contract direct cu cuparatorii potentiali cu distribuitorii sau cu prescriptorii.

Abordarea moderna de marketing a activitatilor comerciale ale firmei conduce spre o apreciere a masurilor pe care trebuie sa le ia I privind forta de vanzare ca sa se axeze tot mai mult pe satisfactia nevoilor pietei si ale clientilor.

Astfel, activitatea de vanzare trebiue sa aibe capacitatea de a avalorifica analizele de mk iar integrarea fortei de vanzare in politica comerciala a firmei ofera pt I cateva avantaje importante:

- comunicare directa cu clientii

- mesajul difuzat de acestia ajunge direct numai la clientii tinta vizati

- urmarirea procesului de comunicare se realizeaza pana la finalizarea vanzarii

- prin caracterul sau intercativ al relatiilor cu clientii forta de vanzare poate sa furnizeze informatii suplimentare privind piata sau clientii, poate sa negocieze conditiile de vanzare de o maniera favorabile firmei

- forta de vanzare are capacitatea de a prospecta piata, de a culege informatii de mk despre piata si de a le analiza.

FUNCTIUNEA FINANCIAR CONTABILA – reuneste activitatile sau procesele care privesc folosirea resurselor financiare in in procesul economic si de urmarire a rezultatelor obtinute de I.

Are 2 subfunctiuni: - financiara

- contabila

Subfunctiunea financiara reuneste ansamblul proceselor care determina si foloseste resursele financiare necesare I de servicii

Atributii:

- fundamentarea politicii financiare a firmei si elaborarea bugetului de venituri si cheltiueli

- participa al elaborarea strategiei si politicii globale a I

- solicita pentru nevoi suplimentare de fonduri credite de la banci

- recalculeaza periodic necesarul de materii prime, si ia masuri in vederea accelerarii vitezei de rotatie a acestora

- asigura efectuarea la termen si in cuantumul stabilit a varsamintelor catre bugetul de stat si locale

- stabileste preturi si tarife pentru produsele si serviciile ofrite pietei

- repartizeaza profitul firmei potrivit regelemntarilor legale

- asigura resursele financiare pt care se poate recurge la surse interne si externe astfel: