Analiza psihologică a manipulării

MANIPULAREA consta in a obtine de la cineva adoptarea unei conduite pe care ar fi preferat sa nu o urmeze si pe care sigur nu ar fi urmat-o ca urmare a unei cereri directe.

- a determina pe cineva sa se comporte in totala libertate in mod diferit decat s-ar fi comportat in mod spontan

- presupune practici de angajare psihologica

- mizeaza pe constanta comportamentala a oamenilor

- mizeaza pe supunerea liber consimtita a omului fata de deciziile sale : oamenii au tendita sa adere la ceea ce le pare a fi propriile lor hotarari, intrucat omenii au tendinta sa se comporte in conformitate cu hotararile lor

- EFECTUL DE INGHET – presupune adeziunea psohologica totala a individului la hotararea luata si tendinta de a se conforma;

- individul e focalizat pe comportamentul cel mai direct atasat deciziei sale si reactioneaza ca si cand prin hotararea luata ar ingheta sistemul de optiuni posibile;

- oamenii actioneaza functie de modul in care au hotarat, chiar daca nu au efectele asteptate

Escaladarea angajamentului – consta in tendinta oamenilor de a se agata de o hotarare initiala chiar daca aceasta e foarte serios si clar pusa sub semnul indoielii.

Exista anumite prejudecati care functioneaza, de aceea chiar si deciziile economice nu pot fi rationale integral.

Adeziunea la o decizie nu e semn de rationalitate.

Escaladarea angajamentului atrage dupa sine cheltuieli inutile si capcane ascunse.

Pasii d.p.v. psihologic sunt :

1. decizia individului de a se angaja intr-o cheltuire de bani, timp si energie pentru atingerea unui anumit scop

2. atingerea scopului nu e sigura indiferent daca individul e constient sau nu

3. individul poate avea impresia ca fiecare noua cheltuire il apropie mai mult de scop (ex. Jocurile de noroc)

4. procesul continua intrucat individul nu a hotart efectiv intreruperea

5. individul nu a fixat o limita, de aceea insista

Perseverarile, chiar acele disfunctionale, s-ar putea explica prin nevoia individului de a firma caracterul rational al primei decizii, adica justifica o decizie anterioara prin noi decizii => impotmolirea psihologica (automanipularea).

In cazul manipularii, altcineva ne cere sa luam o hotarare aparent banala si fara consecinte, cu scopul nemarturisit de a pune efectele de perseverare in serviciul intereselor sale.

Manipularea este o strategie interesata, manipulatorul e constient de ceea ce face.

Strategiile manipularii -> obtinerea unui cmportament scontat in T2 prin indicarea unui comportament preparatoriu in timpul T1.

Manipulatorul se bizuie in atingerea scopului sau, pe efectele de perseverenta in activitatea de decizie.

De obicei, avem tendinta de a privilegia activitatea de decizie, de aceea ramanand fideli fata de o hotarare luata, oamenii pot pierde controlul asupra evenimentelor.

- AMORSAREA (LOW POLL)

Pasul 1 -> clientul e adus catre o decizie de cumparare; I se prezinta avantaje fictive, ascunzandu-I inconvenientele;

Pasul 2 ->clientul are tendinta de a nu reveni atunci cand va cunoaste pretul efectiv, inconvenientele reale si lipsa avantajelor

Daca m-am hotarat sa cumpar accept schimbarile ulterioare.

A amagi pe cineva printr-o propunere imbietoare, pentru a-l determina sa faca exact ce am dorit noi.

Deciziile preparatoare trebuie sa fie in situatie de libera alegere.

- TEHNICA AMAGIRII foloseste circumstantele in comert

Presupune si ea 2 decizii dar, spre deosebire de amorsare, decizia prealabila e fara obiect; odata decizia luata i se aduc la cunostiinta schimbarea conditiilor.

De aceea , I se ofera oportunitatea adoptarii unui comportament de substitutie dar care nu mai are avantaje.

E foarte important sentimentul de libertate care angajeaza pe individ fata de decizia initiala.

Se mizeaza pe faptul ca nu ne simtim responsabili pe idei sau sentimente.

Numai actele ne angajeaza.

Individul se exprima si se exteriorizeaza in si prin actele sale. Individul nu poate sa nu se recunoasca pe sine in actele sale, de aceea e responsabil fata de actele sale.

Tehnicile manipulatorii aduc pe indivizi in situatii angajante.

- PICIORUL IN USA in care comportamentul initial face obiectul unei cereri explicite si al unei cereri implicite.

Comportamentul asteptat e costisitor in favoarea manipulatorului si nu ar fi fost realizat in mod spontan.

Aceasta tehnica se foloseste in conduitele militante, de solidaritate.

Oamenii au tendinta de a da un nivel de identificare cat mai elevat posibil actelor sale. Isi inscrie actele intr-un proiect general, acordandu-i valente simbolice.

Comportamentele preparatorii trebuie sa angajeze indivizii nu intr-un act anume si un nivel de identificare sociala.