Extras din proiect

1. OBIECTIVELE FORTEI DE VANZARE

Firma Top Holding reprezinta distribuitorul unic si exclusiv al marcilor de ceasuri JLO by Jennifer Lopez, Fossil, adidas si Diesel, in Romania. Compania s-a infiintat in anul 1992 si pana in anul 2006 a fost importator exclusiv al marcii de ceasuri si bijuterii Swatch si Flick Flack. De asemenea, a fost reprezentant si al marcii de imbracaminte sport, O’neill. Experienta in ceea ce priveste activitatea de import, a fost imbogatita si de perioada de colaborare cu firmele Flame and Robe di Kappa, Red Bull, Schwepps si Corona, fiind printre primii retaileri ai acestor marci. Cu toate acestea, activitatea sa a fost concentrata pe importul de ceasuri, iar la inceputul anului 2007 a fost incheiat un contract de retailing cu Fossil Group inc, companie transnationala ce detine branduri importante de ceasuri precum: Fossil, Diesel, Emporio Armani, DKNY, Marc Jacobs si Burberry.

Unul din obiectivele importante al fortei de vanzari in firma Top Holding, l-a reprezentat identificarea pietei tinta, insa a fost o misiune foarte usoara a companiei, intrucat experienta sa bogata in acest domeniu a avut o pondere mare in stabilirea publicului vizat. Deoarece Top Holding a sustinut si promovat ani de-a randul brandul Swatch, schimbarea portofoliului, in special axandu-se pe marca Fossil, a reprezentat o facila provocare. Acest lucru s-a datorat in mare masura faptului ca publicul tinta este aproximativ acelasi si anume: persoanele cu varste intre 15-45 ani, cu venituri medii, care activeaza in general in mediul urban. Filosofia produsului Fossil se bazeaza in special pe ideea de „vintage”, de aici si sloganul „What vintage are you” definind clientul acestui brand ca si omul original si conservator, visator, caruia ii place sa se simta bine in pielea sa.

Astfel a intervenit un alt obiectiv si anume definirea profilului clientilor si localizarea lor geografica. Compania importatoare Top Holding a fost dispensata si de aceasta misiune, intruct, insasi ideea centrala a campaniei Fossil realizeaza acest lucru. Astfel, in centrul ideii se localizeaza 2 personaje Fossil, Marc si Julie, prezentate in mediul lor de viata, facultate, muzica, prieteni, de-a lungul catalogului ce prezinta modelele de ceasuri in paralel. Aceste 2 caractere nu releva decat varianta masculina si feminina a clientului Fossil. Iata astfel, cum arata clientul acestei marci, in viziunea companiei producatoare:

Mark si Julie sunt cei doi prieteni care va vor insoti in descoperirea noului stil Fossil: Sapte colectii: BLUE, SPEEDWAY, BIG TIC, F2, TREND, ARKITEKT, ROTORS, peste 100 modele de ceasuri si bijuterii, in stilul vintage Americana.

Ce este Fossil?

Ce este vintage?

Criteriile ce au stat la baza definirii publicului tinta in Romania vor fi prezentate mai jos, in capitolul cu acelasi nume.

Un aspect la fel de important a fost culegerea si utilizarea eficienta a informatiilor despre clienti si concurenta. Aceasta s-a realizat, mai ales, la punctele de vanzare, intrucat bugetul aprobat pentru activitatile de marketing este destul de limitat, considerandu-se efortul companiei mama, indeajuns pentru promovare.

Inainte de aceasta, insa, concurentul principal pe piata romaneasca a devenit vechea marca de ceasuri si bijuterii, comericalizata in trecut de Top Holding, si anume, Swatch. Aceasta reprezinta si in Europa principalul rival al marcii Fossil, intrucat vizeaza acelasi segment de public si sunt catalogate la acelasi nivel al preturilor de vanzare. Pe piata pan-europeana, batalia este continua, intrucat Swatch a cucerit tari precum Italia si Elvetia, pe principul „Swiss Made”, insa Fossil detine suprematia in Anglia sau Olanda, continuandu-si triumful in afara continentului, adica in tara- mama, SUA. Pe piata romaneasca, batalia vanzarilor, nu a marcilor precum mai sus, pe acest segment mediu de ceasuri, se da intre retaileri : Top Holding si actualul reprezentant Swatch, Cellini.

Astfel, schimbarea portofoliului de marci si introducerea unora mai putin cunoscute pe piata romaneasca a reprezentat o provocare insemnata pentru firma studiata in acest referat. Clientii deja conturati, nu puteau fi introdusi in istoria si produsul