Extras din referat

Negocierea se poate defini ca o formă principală de comunicare, un complex de procese, de activităţi care consta în contacte, întâlniri, consultări, tratative desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri în vederea realizării unei înţelegeri. Principiile fundamentale pe care se bazeaza negocierea sunt:

Principiul flexibilitatii este fundamental deoarece nu exista negocieri care sa se repete identic. Din aceasta cauza nu exista solutii universal valabile, singura constanta fiind capacitatea negociatorului de a fi flexibil.

Principiul anticiparii se refera la modul de anticipare a evolutiei procesului de negociere. Capacitatea de anticipare se poate manifesta atat în faza de pregatire cat şi în timpul desfasurarii negocierilor.

Principiul obtinerii de informatii implică talentul de a vorbi puţin, a fi răbdător şi a asculta explicaţiile partenerului. Este important să nu se formuleze răspunsuri şi nici întrebări până nu se analizează profund sensurile directe, dar mai ales indirecte ale celor spuse.

Principiul selectarii temelor abordate. Talentul de eschivare de la discutarea unor subiecte poate fi foarte util; acest principiu se regaseşte în altul, şi anume în cel al reciprocităţii. Un subiect evitat de negociator dă dreptul partenerului să procedeze la fel cu ocazia abordării proprii.

Principiul alternarii acordurilor cu dezacordurile. Este bine să se arate acordul cu partenerul ori de cate ori se poate, cu înscrierea pe acordul final al procesului. Mai dificil este atunci când nu se va putea arăta acordul cu partenerul datorită unor divergenţe fundamentale. Dacă se doreşte un dezacord fără drept de apel, se va exprima poziţia fără a motiva; dacă dezacordul nu blocheaza negocierile, se vor explica motivele şi se va relansa procesul prin realizarea unui acord asupra unei probleme colaterale.

Notiuni de baza utilizate in cadrul procesului de negociere

Strategia reprezinta ansamblul de decizii care urmeaza sa fie luate în vederea indeplinirii obiectivelor urmarite şi care tin seama de un mare numar de factori interni şi externi cu un grad inalt de variabilitate şi complexitate.

Tactica este acea parte a strategiei menita sa stabileasca mijloacele şi formele de actiune ce urmeaza sa fie folosite în vederea realizarii obiectivelor urmarite.

Tehnica constituie in totalitatea procedeelor ce urmeaza sa fie folosite în desfasurarea discutiilor intre parteneri cu scopul de a se ajunge la incheierea contractului.

Tehnicile de negociere formează instrumentul practic al negociatorului, ele reprezentând forme şi scheme de acţiune pentru realizarea diverselor tactici.

Stratagema poate fi definită ca un ansamblu de tehnici şi tactici utilizate de negociatori în scopul manipulării partenerului.

Dacă strategia cuprinde obiectivele urmărite, tactica este acea parte a strategiei menită să stabilească mijloacele şi formele de acţiune ce urmează a fi folosite în vederea realizării obiectivului în cauză. Tactica este elementul dinamic şi flexibil al procesului de negociere, ea adaptându-se la situaţiile noi apărute în diversele etape ale acestuia.

Exista o multitudine de tactici luate în funcţie de strategia adoptată, dat fiind faptul că tactica este o componentă a strategiei. Aceste tactici cuprind abordari defensive, ofensive, tactici către o înţelegere comună, tactici către o afacere corectă, tactici către o confruntare directă.

Tacticile ofensive presupun folosirea unor întrebări de testare ce urmăresc descoperirea punctelor slabe în apărarea partenerului înainte de lansarea în atac, iar cele defensive presupun repetarea expunerii deja făcute în speranţa că partenerul s-ar putea să nu mai fie la fel de convingător şi eventual să obosească.

Tacticile către o înţelegere comună prezintă situaţia în care negociatorul caută să ajungă la o înţelegere comună cu partenerul de la masa tratativelor, înţelegere benefică pentru ambele părţi. Se caută astfel menţinerea unui caracter deschis al negocierii, se promovează cooperarea, colaborarea şi nu se urmăreşte dobândirea unui avantaj în defavoarea partenerului.

Tacticile care satisfac ambele părţi, dar insista asupra propriului avantaj expun situaţia în care negociatorul adoptă ca modalitate de negociere un amestec între cooperare, colaborare şi confruntare. Astfel, există multe motive pentru care un negociator caută să obţină o afacere bună pentru el însuşi întrucât pe de o parte această abordare îi aduce satisfacţia maximă, iar pe de altă parte modul în care partenerul negociază îl conduce la o astfel de alegere.

Tacticile către o confruntare directă analizează situaţiile în care negociatorul adoptă un altfel de comportament şi anume acela al confruntării, al bătăliei.

Este vorba de faptul că una din părţi, respectiv războinicul, va câştiga în detrimentul celeilalte parti. copul unei astfel de negocieri este acela de a câştiga, respectiv de a-i face pe ceilalţi să piardă.