Greșeli marketing

In fiecare zi oamenii fac greseli comune. Aceste greseli fie personale fie pe plan de afaceri pot fi preintampinate cu simpla stiinta si anumite strategii. In afaceri, marketingul este un ingredient de baza si este bine sa avem cunostinta de greselile comune facute de obicei. Cate din urmatoarele greseli de marketing ati facut?

- Lipsa testarii pe piata a produselor

Aceasta este de departe cea mai mare greseala de marketing in afacerile mici sau chiar mari. Ideile bune de produse se nasc dintr-un gand. Ideile de succes se nasc din piata cu capacitatea in afaceri de a transforma in capital la nevoie. Este incredibil cat de multe companii se decid asupra unui produs pe care il vor vinde inainte sa se vada cat de mult este interesata piata fie ca este afacere-la-afacere sau afacere-la-client. Motivul acestei greseli comune este bine plasat in intrebare. "A carui idee este cea mai buna? Toata lumea zice ca ideea ta proprie". Asa e, vanzatorul se indragosteste de produsul sau si crede ca asa va face si piata.

Aceasta gandire incetoseaza obiectiv abilitatea de afacerist. Este mai bine sa alegi o pozitie subiectiva pentru a vedea adevaratul potential al unui produs pe piata. Verifica apa si intreaba-ti clientii si cumparatorii ce parere au. Studiaza o parte din clientii actuali si din publicul larg. Esti dator cu acest lucru pentru pastrarea echilibrului afacerii si a succesului produselor.

- Refuzand sa explici de ce preturile tale sunt mai mici

In piata de azi, preturile scazute aduc cu ele intrebarea "Cum?". Cum pot vinde ei un produs sau serviciu la un cost mai scazut decat concurenta? Daca o afacere da gres in a raspunde acestei intrebari in trategia lor de marketing, cumparatorii devin imediat suspiciosi de calitatea produsului. Daca li s-ar fi dat doar o explicatie ar fi crescut increderea in relatia de vanzare- cumparare. Nu uita ca increderea este un factor cheie in vanzarea unui produs.

- Uitand sa ii arati clientului cat de usor este sa faca afaceri cu tine

Exista prea multa competitie in lume la ora aceasta, ar trebui sa te asiguri ca experienta in vanzari este mai buna decat produsul. Prea des afaceristii uita acest detaliu important. De ce sa faci experienta vanzarii dificila si nedorita cand cumparatorii se pot duce in alta parte. Fa lucrurile in favoarea consumatorului. Sunt banii lor munciti din greu, fa aceasta experienta usoara si placuta. Nu consuma timpul consumatorului. Daca vrei sa pierzi un client, iroseste-le timpul sau fa-i sa astepte. Cumparatorii de azi urasc sa astepte si mai degraba ar plati in plus sau orice altceva daca o firma ar oferi servicii mai rapide, placute si eficiente decat alta. Cumparatorii asteapta ca experienta lor la cumparaturi sa fie una placuta. Daca le poti face experienta de a face afaceri cu tine distractiva si placuta, posibilitatea este ca acestia se vor intoarce si cu un prieten sau mai multi.

- Nu fi un Generalist

Daca nu ai o pozitie unica, de ce ar fi clientii tai interesati de tine? Gaseste un unghi unic pentru afacerea ta, fi eficient in aceasta ipostaza si ramai cu ea. Acest lucru este numit Nisa. Poti avea un produs, serviciu sau piata nisa,. Nu tot ce se afla sub soare trebuie sa fie pentru publicul larg, nu este tot timpul cel mai profitabil. Dar sa ai un avantaj in fata competitiei ar fi bine sa-ti stii Nisa bine, sa stii cine sunt clientii tai, si cum sa iti tintesti piata.

- Uitand sa planifici stadiul pentru repetarea afacerii

Aceasta este o zona in care multi afaceristi pierd bani. Afacerile cauta prima vanzare si rareori se uita la o posibila repetare. Tine minte sa iti dezvolti o strategie in plus de vanzari. Este foarte important inainte sa iti vinzi primul produs, sa ai deja produsul urmator asteptand vanzarea. Daca un client a cumparat de la tine o data, exista o sansa mare sa o mai faca inca o data. Deja ai stabilit un anumit tip de incredere cu clientii tai. Niciodata nu-i dezamagi si rareori bazeaza-te pe un produs principal pentru desfasurarea afacerii, numai in cazul in care este necesar zi de zi, cum ar fi apa si mancarea. Dezvoltarea produselor este o parte importanta din orice afacere. Daca vrei sa te menti in afaceri, fa-ti clientii actuali sa se intoarca pentru mai mult prin dezvoltarea produselor si prin servicii pentru clienti foarte eficiente.

- Daca nu e stricat, nu il repara!

De ce simt nevoia afaceristii sa schimbe o strategie de piata care functioneaza? Acest lucru se intampla in fiecare zi. Acestia gasesc o idee castigatoare si spera sa mai creeze inca una. Practica notiunea intrebarii, "Nu functioneaza?" Daca nu, las-o neschimbata si mai foloseste aceasta strategie din nou. Asta nu inseamna ca nu trebuie sa testezi alte idei de marketing, dar nu arunca niciodata o idee castigatoare doar pentru ca te-ai plictisit de ea sau crezi ca piata s-a plictisit sa o mai vada. Daca asa este, crede-ma, vanzarile vor scadea si probabil vei primi cateva telefoane si e-mail-uri. Pana ca aceste semnale sa apara lasa afacerea asa cum este.

15 greseli de marketing tipice pentru oamenii de afaceri romani

Maria Constantin

Majoritatea greselilor pe care le fac unii dintre antreprenorii romani in domeniul marketingului au drept cauza principala faptul ca ei subestimeaza importanta marketingului si nu constientizeaza ca, pentru a avea succes, nu e suficient sa aiba un produs bun sau o reclama buna, ci trebuie sa se asigure ca afacerea lor este sustinuta de toate elementele mix-ului de marketing.

Eforturile lor sunt sabotate de faptul ca nu dau importanta cercetarii de piata, care le-ar permite sa-si cunoasca mult mai bine consumatorii si sa-si indrepte cheltuielile in directia care le asigura cele mai mari rezultate. Daca in cazul in care au o firma mica este de inteles faptul ca nu au suficienti bani pentru studii de piata, cand amploarea afacerii lor creste, lipsa cercetarii de piata incepe sa se vada si sa devina riscanta. “In general, antreprenorii romani subestimeaza importanta marketingului, probabil si din cauza orientarii lor spre productie si a faptului ca productia este cea care le-a adus, la un moment dat, succesul”, spune Anca Ioan, Managing Partner la compania Roland Berger Strategy Consultants, adaugand: “Ei nu vad marketingul ca pe o investitie, ci ca pe o cheltuiala. Asa ca au tendinta de a nu cheltui mult - pe tot ceea ce inseamna marketing, de la cercetare de piata si pana la comunicare - si incearca sa-si minimizeze costurile; din pacate, mai bine nu ar cheltui deloc decat sa incerce sa le minimizeze”. Multi antreprenori spun ca nu au bani suficienti ca sa faca de toate - si cercetare de piata, si reclama, si stimularea agentilor de vanzari s.a.m.d. Anca Ioan spune ca intrebarea pe care ar trebui sa si-o puna este: “Dar am suficienti bani ca sa produc si sa raman cu produsele in stoc?”. “Diferenta este optica; tot ceea ce inseamna marketing trebuie privit nu ca pe o cheltuiala, ci drept o investitie, care se recupereaza in timp. Este o investitie intr-un brand, care se recupereaza in timp, prin vanzari; o investitie in sistemul de distributie, care se recupereaza in timp, prin vanzari; o investitie in studii de piata, care-ti permit sa-ti cresti vanzarile. Nu sunt cheltuieli, ci investitii, pentru ca de marketing depinde viitorul firmei”, subliniaza Anca Ioan.

Pe langa faptul ca vad marketingul drept o cheltuiala, o alta sursa importanta a greselilor pe care le fac antreprenorii romani provine de la faptul ca ei uita ca marketingul nu inseamna un singur element - deci nu numai produs, nu numai pret, nu numai distribuitie si nu numai comunicare - ci inseamna sa le combini pe toate patru. “In asta sta dificultatea in marketing: in faptul ca trebuie sa combini intre ele toate cele patru elemente ale mix-ului de marketing, iar toate sunt legate intre ele”, subliniaza Anca Ioan, aratand ca degeaba ai un produs bun, daca nu ai comunicare; degeaba ai comunicare, iar consumatorul care a vazut reclama se duce la magazin si nu-l gaseste; degeaba ai produsul in raft, daca nu ai un pret competitiv s.a.m.d

Anca Ioan, Managing Partner, Roland Berger Strategy Consultants:

“In general, antreprenorii romani nu vad marketingul ca pe o investitie, ci ca pe o cheltuiala. Asa ca au tendinta de a minimiza cheltuielile de marketing. Din pacate, mai bine nu ar cheltui deloc decat sa incerce sa le minimizeze.”

1 Unii inca mai cred ca un produs bun se vinde singur

Anca Ioan arata ca sursa acestei mentalitati sta in faptul ca majoritatea antreprenorilor romani si-au inceput afacerile cu productia. Iar prima faza de dezvoltare a afacerii lor a coincis cu perioada in care piata romaneasca era intr-un stadiu in care, intr-adevar, un produs bun iti asigura succesul. Astfel, in anii ‘90, piata era destul de putin concurentiala: exista cerere, piata era la dispozitia tuturor, multinationalele nu erau foarte interesate de piata noastra, iar oricine reusea sa faca un produs mai bun decat cele - putine, de altfel - existente putea sa intre pe piata. In plus, retailul era foarte fragmentat, si detailistii erau mai dispusi ca acum sa accepte produse noi. “Inca mai exista producatori care cred ca, daca produsul lor este bun, trebuie sa se vanda. Ei reprezinta o mica parte din producatorii romani, dar acum trei-patru ani reprezentau majoritatea. Acum, mare parte din ei vad unde gresesc dar, ca sa vada, au trebuit sa treaca printr-un soc: au realizat ca, in ciuda faptului ca produsul lor este la fel de bun sau chiar mai bun decat al concurentei, nu se vinde”, arata Anca Ioan.