Aparate de Aer Condiționat SC Termica SRL

I. Aspecte legate de piaţă

I.1. Cine vor fi cumpărătorii

I.1.1 Scurta descriere a pieţei

Piaţa aparatelor de aer condiţionat este reprezentată de totalitatea cumpărătorilor şi consumatorilor acestui produs indiferent de marca acestuia. Consumatorii se împart în două categorii specifice, şi anume: consumatori şi nonconsumatori.

Consumatorii sunt împărţiţi în clienţii firmei şi clienţii concurenţei. Raportându-ne la firma noastră clienţii acesteia ar fi totalitatea persoanelor care işi doresc, işi permit şi aleg să cumpere produsul firmei. Aceştia se află în categoria persoanelor care au nevoie de un aparat de aer condiţionat şi anume persoanele care trăiesc într-o zonă climatică mai caldă, în care temperaturile în timpul verii cresc până la cel puţin 30oC, creând un discomfort termic. De asemenea, clienţii firmei sunt cei care au încredere în firma noastră sau care eventual au mai achiziţionat în trecut produse ale firmei şi au fost satisfăcuţi de acestea. Pe de altă parte, clienţii concurenţei sunt acele persoane care aleg să cumpere produsul oferit de altă firmă din motive de preţ, marcă sau alte servicii.

Nonconsumatorii sunt acele persoane cărora le lispseşte interesul pentru acel produs, accesul la acea piaţă (datorită venitului) şi voinţa de a cumpăra. Lipsa oricărui dintre aceste trei atribute generează starea de nonconsumator al produsului. Printer nonconsumatori se numără:

- Nonconsumatorii absoluţi, adică acele persoane care nu folosesc şi nu vor folosi niciodată produsul, deoarece le lipseşte interesul, respectiv se află în imposibilitatea absolută de a cumpăra şi/sau utiliza produsul, întrucât nu resimt nevoia sau dorinţa satisfăcută de acesta. În cazul firmei noastre, din această categorie fac parte persoanele care trăesc într-un mediu climatic rece (regiunea nord-europeană, Siberia, Canada etc.) şi care nu au nevoie de un aparat de aer condiţionat deoarece în timpul verii temperaturile maxime nu trec de 18oC.

- Nonconsumatorii relativi sunt aceia care în prezent nu folosesc produsul, deoarece sunt lipsiţi de accesul şi/sau voinţa de a cumpăra şi/sau utiliza produsul, dar care în viitor ar putea să-l folosească. În această categorie intră segmental de populaţie care, din cauza nivelului veniturilor, este lipsit de accesul la cumpărarea aparatelor de aer condiţionat, copiii/adolescenţii, persoanele care nu au auzit încă de firma noastră, nu sunt convinşi de utilitatea lui sau că merită banii.

I.1.2 Segmentarea pieţei

Segmentarea pieţei aparatelor de aer condiţionat presupune împărţirea acesteia în segmente care se caracterizează printr-un grad de omogenitate. Printre avantajele cunoaşterii structurii pieţei se numără:

- şanse sporite pentru satisfacerea principiului celor cinci potriviri: a oferi produsul potrivit, în cantitatea şi structura potrivită, la locul potrivit, în momentul potrivit şi la preţul potrivit;

- identificarea şi mai buna exploatare a oportunităţilor pieţei: adecvarea produsului „oferit” la produsul „aşteptat”, a canalelor de distribuţie, a preţului, a politicii promoţionale în vederea cuceririi şi exploatării rentabile a segmentelor de piaţă.

- optimizarea utilizării resurselor umane, materiale, financiare ale firmei prin repartizarea şi exploatarea raţională a acestora pe segmentele ţintă.

- sporirea loialităţii, ataşamentului, încrederii diferitelor segmente de consumatori faţă de produsele şi serviciile firmei;

- permite identificarea unor nevoi nesatisfăcute sau parţial satisfăcute;

- permite o mai bună recunoaştere a concurenţei de pe diferitele sub-pieţe, aprecierea mai realistă a şanselor firmei în contracararea acţiunilor concurenţei.

Produsele firmei noastre se adresează nu numai marilor consumatori (precum spitale, hoteluri, firme, instituţii de invăţământ, restaurante, discoteci, hale de produse alimentare şi nealimentare), ci şi segmentului de piaţă format din persoane cu venituri medii şi în special cu venituri ridicate.

Analizând piaţa aparatelor de aer condiţionat, am constatat că cele mai relevante criterii pentru segmentarea pieţei noastre sunt cele de ordin demografic ( în funcţie de venit), geografic (categoriile de habitat) şi încadrarea juridică.

Segmentând piaţa în funcţie de categoriile de habitat au fost identificate două segmente majore şi anume cel rural şi cel urban. Produsul nostru se adresează cu precădere consumatorilor din mediul urban.

Din punct de vedere al venitului au fost identificate trei segmente: venit mic, mediu şi ridicat. Firma se adresează prin produsul oferit segmentului caracterizat de un venit mediu-ridicat, adică peste 2000 lei pe lună.

În ceea ce priveşte încadrarea juridică, piaţa a fost împărţită în două segmente: organizaţii, firme, instituţii (adică persoane juridice) şi persoane fizice.