Comportamentul Nonverbal în Timpul Negocierii

Fie ca sunteti manageri intr-o organizatie nationala sau multinationala, fie ca ocupati un post administrative, ati fost implicati in diferite tipuri de negocieri, incepand de la negocierea salariului pentru munca prestata pana la negocierea unor contracte importante pentru companie. Intuitiv, oricine isi poate da seama ca in orice tip de organizatii comunicarea nonverbala contribuie la atingerea scopurilor sau, dimpotriva, ridicand bariere, induce lipsa de eficienta.

Astfel, reusita negocierilor depinde in buna masura de competenta de comunicare nonverbala, precum si de cunoasterea modelelor culturale de comunicare in cazul in care sunt implicati in negocieri persoane din culturi diferite. In continuare, voi semnala cum intervin diferitele modalitati de comunicare nonverbala (proxemica, haptica, expresiile faciale, vocalica, artefectele etc.) in cadrul negocierilor si, in special, ce ar trebui sa evitam pentru a obtine rezultate optime.

O negociere inseamna 70% pregatire, 10% “punere in scena”, iar 20% executie. De asemenea, negocierea implica participarea unor adversari si au ca scop impunerea unui anumit punct de vedere fata de partener, astfel incat de cele mai multe ori exista si perdanti. Negocierea intre doua persoane are sanse mai mari pentru obtinerea rezultatelor dorite, dar daca trebuie negociati singur cu mai multe persoane, faceti astfel incat avantajul dumneavoastra numeric sa se “intoarca” impotriva respectivului grup.

Ocuparea unui anumit loc la masa de negociere capata un rol bine strategic, care ne ajuta sa determinam cum sunt sugerate pozitiile de dominanta in situatia respectiva de negociere. Prezentarea mai devreme la o negociere va permite alegerea locului unde doriti sa stati pe parcursul negocierii, iar ocuparea locului strategic (care poate fi in capul mesei, opus usii) va poate consolida pozitia dominanta. Aceasta poate fi intarita si daca se impedica celalalat adversar sa se aseze in celalalt capat al mesei. Atunci cand delegatia adversa intra in incapare, data fiind situatia descrisa mai sus, persoana aflata in capul mesei, ridicandu-se in picioare si intinzand mana, ii obliga pe rand, pe rivali sa ocoleasca masa ca sa dea mana cu el. Implicit, cei care vin mai tarziu la negociere, trebuie sa se aseze pe scaunele ramase libere, ceea ce le aduce noi dezavantaje.

Deseori, dorinta de a fi tratat la fel devine un factor dominant, de aceea se folosesc mese rotunde in timpul negocierilor, care asigura tuturor participantilor pozitii egale de dominanta. Cine poate sa faca cunoscuta celor din jur puterea sa, de cele mai multe ori, nu are nevoie sa se foloseasca de ea. Din acest motiv, adversarii, in scopul intimidarii, folosesc diverse simboluri ale puterii si statutului lor social (un exemplu concludent ar fi artefactele: ceasuri scumpe, costume de haine cumparate de la firme renumite etc.)

Fata este cea mai expresiva parte a corpului si expresia acesteia constituie un mijloc de exprimare pretios in timpul negocierii. Comunicarea prin expresia fetei poate include mimica (incruntarea, ridicarea sprancenelor, incretirea nasului, tuguierea buzelor, buze stranse etc.), zambetul, rasul si privirea (contactul sau evitarea privirii, expresia privirii, directia privirii etc.). Figura persoanelor aflate in pozitia de negociator este cea de “pokerist”, adica mimica este extrem de saraca, cu sprancenele deseori stranse, cutele fruntii verticale, zambetul mimat, cu foarte putine gesturi de acord (realizate cu ajutorul capului). Totusi, daca acordam o atentie deosebita mimicii partenerilor de negociere si identificam: frunte incruntata semnifica preocupare, manie, frustrare; sprancenele ridicate cu ochii deschisi- mirare, surpriza; nas incretit- neplacere; narile marite- manie sau, in alt context, excitare sexuala; buze stranse- nesiguranta, ezitare, ascunderea unor informatii.

In cadrul relatiilor interpersoanle, privirea (“eye-contact”) ofera un feedback important despre reactiile celuilalt, iar modul in care privim si suntem priviti are legatura cu nevoile noastre de aprobare, acceptare, incredere. Chiar si a privi sau a nu privi pe cineva are un inteles. Privind pe cineva confirmam ca ii recunoastem prezenta, iar interceptarea privirii cuiva inseamna dorinta de a comunica. In timpul interactiunilor sociale, oamenii se uita in ochii celorlalti in repetate randuri, insa privesc mai mult cand asculta ceea ce vorbeste celelalt, mentinand privirea trei pana la zece secunde. Daca privirea indreptata spre celalat se prelungeste, se instaleaza disconfortul interlocutorului.