Negocierea la nivel organizațional

INTRODUCERE

Clipa de clipa, ceas de ceas, fiecare dintre noi are o dorinta, un interes sau macar un punct de vedere numai al sau. Fiecare convinge sau se lasa convins. Fiecare are ceva de schimbat cu altcineva si trebuie sa ajunga la o întelegere cu el/ea. Totusi, dupa cum bine stii si dumneata, mai înainte de a ajunge la un acord, oamenii trec, aproape inevitabil, printr-o stare de dezacord mai mult sau mai putin conflictual. Aceasta se întâmpla, indiferent daca schimba emotii, sentimente, idei, opinii, bani sau produse.

Arta de a te întelege cu partenerul de schimb, evitând conflictele si represaliile, ar putea purta numele de negociere. Pentru aceasta, nu-i destul ca partenerul sa gândeasca si sa simta ca tine, mai trebuie ca si tu sa gândesti si sa simti ca el.

Poti negocia cu nevasta lista invitatilor de sâmbata seara. Poti negocia cu amicii asupra celui care va plati nota, la restaurant. Poti negocia cu seful o majorare de salariu. Poti negocia cu teroristii, care au sechestrat pasagerii unui avion, asupra conditiilor eliberarii lor. Poti negocia cu clientul conditiile în care se încheie un acord comercial. Poti negocia cu sindicatele, cu puterea politica, cu opozitia sau cu delegatia unui alt stat. Poti negocia oricând, orice, aproape cu oricine. Negocierea este prezenta în toate ipostazele existentei umane.

Daca stapânesti arta negocierii, ai o sansa în plus sa eviti NU-ul partenerului tau. Înseamna ca stii sa orientezi, sa influientezi si sa manipulezi comportamentul sau pentru a-l face sa spuna DA. Reusesti sa-l atragi în jocul de-a Facio ut facias!.

Peste tot si în toate timpurile, oamenii rezonabili au înteles ca nu-si pot impune vointa în mod unilateral si au cautat solutii în comun, adica solutii negociate. Iulius Caesar sau Marco Polo, de exemplu, au fost negociatori straluciti.

În viata de zi cu zi, acasa, la slujba, pe strada, dar mai ales în diplomatie si în lumea afacerilor contemporane, negocierea si negociatorul au dobândit o importanta incredibila, greu de evaluat. Nici odata în istorie tranzactiile comerciale nu au fost mai multe si nu s-au purtat în valori mai mari. Pentru o companie moderna, un negociator bun aduce, în trei ceasuri, cât aduc zeci sau sute de executanti, timp de mai multe luni. Un negociator slab pierde la fel de mult. O marja de câteva procente, la pret, la salariu, la termenul de garantie sau chiar o marja de câteva promile, la comision si dobânda, este întotdeauna negociabila. În marile tranzactii, pe piata industriala, unde se negociaza contracte de miliarde, aceasta marja negociabila poate atinge sume de zeci sau de sute de milioane. De pe pozitia fiecareia dintre parti, acestea pot fi pierdute sau câstigate.

În afaceri, daca stapânesti arta negocierii, ai o sansa în plus sa câstigi mai mult si sa mai si pastrezi o relatie buna cu partenerul. Când negociezi bine, poti sa orientezi, sa influientezi si sa manipulezi partenerul pentru a-l face sa coopereze.

Secretul consta în a reusi sa-l antrenezi într-un joc de-a Hai sa câstigam împreuna!.

Oamenii rezonabili înteleg repede ca nu-si pot impune vointa în mod unilateral si cauta solutii în comun, adica solutii negociate.

Indiferent unde si între cine sunt purtate, negocierele apeleaza la retorica, la logica si la elemente de teoria argumentarii. Uneori, folosesc tehnici de comunicare si manipulare performante, precum Analiza Tranzactionala, Programarea Neuro-Lingvistica, narcoanaliza etc. Notiuni precum oferta, cerere, pozitie, pretentie, obiectie, compromis, concesie, argument, tranzactie, argumentatie, proba etc. pot interveni frecvent în procesul de negociere. Totodata, elementele de comunicare non-verbala, precum fizionomia, mimica, gestica, postura, îmbracamintea, aspectul general etc. pot avea o importanta care nu trebuie neglijata. Cultura partenerilor si puterea de negociere a partilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie sa se tina seama. Elementele de tactica si strategie, capcanele si trucurile retorice ca si cunostintele de psihologie a perceptiei pot juca un rol decisiv în obtinerea de avantaje mari în schimbul unor concesii mici.

În lumea afacerilor contemporane, negocierea si negociatorul dobândesc o importanta considerabila. Niciodata în istorie, tranzactiile comerciale nu au fost mai multe si nu s-au purtat în valori mai mari. Pentru producator, importator sau distribuitor en-gros, un negociator bun poate face în trei ceasuri tot atât cât fac zece sau o suta de executanti, în câteva saptamâni sau luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. O marja de câteva procente la pret, la termenul de garantie, la conditiile de livrare si transport, la termenul de plata etc. sau o marja de doar câteva promile, la comision sau dobânda, ramân oricând negociabile. În marile tranzactii, pe piata industriala, unde se negociaza contracte cu valori de miliarde de lei, aceasta marja negociabila poate însemna sume de zeci sau de sute de milioane. De pe pozitia fiecareia dintre parti, acestea pot fi pierdute sau câstigate.