Procesul Decizional de Cumpărare

1.Apariţia nevoii nesatisfăcute

Apariția nevoii nesatisfăcute reprezintă prima fază a procesului decizional de cumpărare, atunci când consumatorul sesizează că există o diferență perceptibila, suficient de mare, între modul în care-i satisfăcută o anumită nevoie și modul în care el ar dori să-i fie satisfăcută.

Astfel de nevoi pot fi generate ca urmare a acțiunii unor variabile ce caracterizează consumatorul, sau rezultă din acțiunea acestuia cu alți consumatori și cu mediul ambiant (social sau de piață). Aceste variabile pot fi de natură economică, demograficș, psihologică, sociologică, variabile ale mixului de marketing etc.

Mă voi raporta la achiziţionarea unui laptop pe care am facut-o anul trecut in luna noiembrie.

După ce am început facultatea in luna octombrie şi m-am mutat în Bucureşti, am constatat că am nevoie de un laptop. Observasem că majoritatea studenţilor sunt deţinătorii unui astfel de computer portabil şi din câteva discuţii cu nişte prieteni care deja erau la facultate, mi-au spus că e mult mai uşor să ai şi să lucrezi pe un laptop, în comparaţie cu un PC.

Câteva caracteristici importante în luarea deciziei au fost: portabilitatea necesară pentru deplasări, efectuarea proiectelor pentru scoală, prezentarea proiectelor la facultate, manevrabilitatea usoara, etc

Pe lânga aceste caracteristici am ţinut cont şi de factorii economici, preţul de achiziţie jucând un rol important în luarea deciziei, dorind ca laptopul să beneficieze şi de o tehnologie ridicată,deoarece nevoile existete pot creşte în timp. Însă pentru acestea am avut nevoie de informaţii solide cu privire situaţia pieţii de laptopuri din ţara noatră.

2.Căutarea de informaţii şi identificarea alternativelor

Înaintea inceperii procesului căutarii informaţiilor necesare am dorit ca produsul achiziţionat să fie nou pe piaţă.

Informarea a durat ceva timp, dorind sa fiu sigur de calitatea produsului, de garanţie, de locul ocupat pe piaţă, de felul cum e percepută marca de alti consumatori, de tipul de componente folosite, de gradul de tehnologizare faţă de alte laptopuri, etc.

Deşi nu am mai avut ocazia cumpărării unui astfel de produs, am recurs la căutarea internă pasivă, amintindu-mi de câteva discuţii reţinute întâmplător cu câţiva prieteni despre modul lor de alegere a laptop-ului. Amintindu-mi, unul dintre ei îşi cumparase un laptop marca TOSHIBA, fiind foarte mulţumit de raportul preţ-calitate la momentul respectiv, ulterior, după jumatate de an apărând inevitabil disonanţa cognitivă.

Căutând informaţile necesare am recurs la câteva surse de cautare externă. Pentru început am ales câteva magazine de specialitate(ex.DOMO, MEDA GALAXY), unde puteam să verific preţurile, să văd ce e apărut nou şi testez laptop-urile.

Apoi am recurs şi la prietenii mei care deja aveau un laptop, informându-mă despre mărcile de la care sunt, autonomia bateriei, componentele din care este alcatuit, despre cum rulează în anumite aplicaţii(grafică, jocuri, filme, viteza de procesare a datelor,etc.).

Tot nişte prieteni mi-au recomandat să accesez si câteva magazine on-line de IT.

Am căutat accesând site-urile magazinelor virtuale www.emag.ro, www.evomag.ro, www.novashop.ro, www.cel.ro, dar şi câteva site-uri ale marcilor ACER, TOSHIBA, SONY VAIO, HP, ASUS, FUJITSU SIEMENS, APPLE.

Am constat că în magazinele on-line se găsesc o gamă variată de laptop-uri şi la preţuri mai mici decât cele din magazinele propriu zise.

Recurgând şi la câteva surse de marketing am luat ofertele câtorva hypermarketuri pentru a le analiza şi pentru a face o comparaţie între preţurile practicate în magazinele virtuale şi magazinele normale de specialitate. Am observat aici că laptop-urile din hypermarketuri sunt puţin mai ieftine, dar nu s-au încadrat la pretenţiile mele.

De asemenea în publicitatea facută outdoor pe panouri am remarcat că cei de la HP scoseseră pe piaţă un model nou de laptop ce se încadra perfect cu cerinţele mele, de asemenea am văzut că şi prin intermediul televiziunii se facea reclama la acest model.

Fiind interesat şi punâand în balanţă ofertele de pe piaţă cu cerinţele mele am recurs la câteva modele din diferite magazine.