Alegerea tehnicilor de promovare a vânzărilor la SC Adesgo SA

Promovarea vânzărilor a apărut ca un răspuns Ia noile exigenţe ale pieţei, afirmându-se ca un instrument ofensiv şi original capabil să asigure obţinerea unor rezultate practice spectaculoase pentru întreprindere.

Promovarea este apreciată a fi una dintre cele mai costisitoare componente ale strategiei promoţionale. Dar în absenţa unor asemenea acţiuni pot apărea dificultăţi în desfăşurarea normală a relaţiei întreprindere-mediu, a relaţiei întreprindere-piaţă.

Scopul direct şi imediat al promovării este de a provoca o creştere a vânzărilor , rapidă şi provizorie. Ea împinge un produs sau o marcă spre consumator, căruia îi oferă un avantaj economic neobişnuit şi suplimentar.

În anumite cazuri, tehnicile de promovare pot servi şi scopului de a completa acţiunile publicitare, contribuind astfel la întregirea şi întărirea imaginii şi prestigiului întreprinderii în cadrul mediului său socio-economic, în cadrul pieţei.

A vând obiective variate şi vizând categorii distincte de agenţi ai pieţei, gama tehnicilor de promovare utilizate în practică este apreciabilă.

S.C ADESGO S.A utilizează ca tehnici de promovare următoarele: concursurile, jocurile, loteriile, mercandisingul.

A. Concursurile promoţionale reprezintă acele operaţiunii caracterizate prin implicarea personală a participanţilor într-o competiţie pe parcursul căreia trebuie să-şi dovedească inteligenţa, îndemânarea, spiritul de observaţie, creativitatea, subtilitatea şi atenţia. In finalul concursului, câştigătorii obţin premii importante. În cazul concursurilor este interzisă intervenţia hazardului în desemnarea câştigătorilor.

Concursul se poate adresa consumatorilor , în acest caz participarea la concurs putând fi condiţionată de achiziţionarea produsului promovat, odată cu expedierea cererii de participare fiind necesară şi trimiterea unei probe care să facă dovada cumpărării respective.

Concursul se mai poate adresa comercianţilor sau forţelor de vânzare ale întreprinderii.

In acest fel forţele de vânzare pot fi stimulate pentru realizarea unor comenzi importante, pot spori eficienţa şi dinamismul echipei de vânzare, produsele societăţii pot fi expuse mai bine în magazine şi în acest fel se poate câştiga încrederea şi fidelitatea comercianţilor . În cazul comercianţilor se pot organiza concursuri între aceştia care să aibă ca temă realizarea unei vitrine cât mai originale, pentru cea mai ingenioasă prezentare a unui produs oferindu-se premii.

Alegerea premiilor reprezintă o decizie de bază pentru organizarea unui concurs promoţional chiar dacă tema este interesantă, comercianţii sau forţele de vânzare vor lua decizia de a participa la concurs numai în măsura în care premiile promise justifică un astfel de efort. De multe ori premiile oferite, trebuie însoţite şi de premii de consolare ce au valoare mult mai mică. De asemenea, pe cât posibil, premiile trebuie să aibă o anumită legătură cu produsul promovat, astfel încât să nu se intre în contradicţie cu imaginea de marcă a acestuia.

S.C ADESGO S.A a organizat 2 concursuri în judeţul Constanţa în februarie 1999.

Acestea au avut ca temă:

a. recompensarea celei mai bune vânzătoare din Constanţa;

b. recompensarea celui mai frumos raion din Constanţa.

Premiile acordate au cuprins produse realizate de S.C ADESGO S.A şi anume: ciorapi, helănci, compleuri şi alte produse.

Concursurile promoţionale necesită o pregătire îndelungată şi riguroasă, solicită fonduri băneşti importante, putându-se transforma uşor într-un eşec atunci când nu trezesc interesul scontat. De asemenea, prin specificul lor , concursurile pot da naştere la contestaţii şi surse de nemulţumire din partea "învinşilor" Cu toate acestea, practica o demonstrează, concursurile reprezintă un instrument promoţional eficient, iar încadrarea lor într-un ansamblu coerent de acţiuni promoţionale garantează obţinerea unor rezultate excelente.

B. Jocurile şi loteriile cu caracter promoţional sunt operaţiuni ce constau în oferirea unor premii acelor participanţi care graţie hazardului, au şansa de a se regăsi printre câştigătorii acţiunii. Ca şi în cazul concursurilor , o asemenea operaţiune se poate adresa atât consumatorilor cât şi distribuitorilor sau forţelor de vâzare.

Aceste instrumente de promovare se deosebesc prin existenţa a trei elemente caracteristice, şi anume:

- speranţa într-un câştig mai mult sau mai puţin important reprezintă principalul element de atracţie al unei asemenea operaţiuni;

- intervenţia hazardului în desemnarea câştigătorilor , acesta fiind considerat cel mai imparţial judecător, oferind şanse egale tuturor participanţilor;

- implicarea minimă a participanţilor atât din punct de vedere financiar cât şi intelectual (valabil mai este în cazul loteriilor ).

Datorită ponderii însemnate pe care o deţine întâmplarea în alegerea câştigătorilor , legislaţia din numeroase ţări interzice condiţionarea participării la un joc sau la o loterie promoţională de prezentare a unei probe de cumpărare a unui produs. Totuşi, organizatorii acestei acţiuni de promovare recurg la diferite mijloace prin care, fără să impună participanţilor achiziţionarea unui produs, incită indirect la cumpărare.

S.C ADESGO S.A, împreună cu "DURAN OF SET", a organizat o tombolă cu ocazia zilei de 8 Martie. În urma tragerii la sorţi care a avut loc pe 8 Martie, ora 17 la clubul ADESGO au fost premiaţi câştigătorii: 2 excursii de 4 zile la Istambul şi alte 20 premii în obiecte a câte 400 RON.

Taloanele de participare ce trebuiau completate şi trimise pe adresa S.C ADESGO S.A au fost înscrise pe cutiile de ciorapi purtând marca ADESGO. În acest fel participarea la tombolă a fost condiţionată de achiziţionarea produsului.

Premiile acordate au fost următoarele: un premiu întâi de 1000 lei 2 premii II de 600 lei 3 premii III de 400 lei.